創業贏利模式之五——策略跟進模式

模式安全指數：★★★★

持續贏利指數：★★★

創新能力指數：★★

關鍵提醒：策略跟進即強者跟隨，與“跟風”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進需要經營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。

案例

1995年，山東省一中型城市的姜貴琴到城里的親戚家小住幾日。看到副食店中賣醬鴨翅的柜臺前竟然排著長長的隊伍。親戚說，這個副食店中的醬鴨翅就是姜貴琴所在的郊區縣里一個小工廠生產的。因為醬燒得十分入味，所以在城里特別受歡迎。一連幾天，姜貴琴每每路過這家副食店，就會看到那條排隊的長龍，而且經常是晚到的人買不到。

姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學習，可最大的弱點是對市場一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點經營管理的體驗。這些都是做生意忌諱的事。該怎么做呢？她希望在動手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。

于是，她就找到了這個小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進了廠子，當了一個車間工人。姜貴琴一共工作了2個月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調弄得差不多了，請來品嘗的人都說好后，她馬上辭職回家，開始著手準備自己生產。

這家廠子不是做得很好嗎？不是已經在城里打出了名氣嗎？不是已經有了現成的模式了嗎？干脆在創業時全部向小廠看齊。小廠從哪里進鴨翅，她就去哪里進，這樣可以保證原料品質與小廠一致；小廠生產的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費者認知的過程；小廠在城里的哪個街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開拓市場的成本；惟一不同的是她總比這個小廠晚一個小時送貨，這么做的目的，是為了告訴這個小廠，自己僅僅是一個無關緊要的尾隨者，不會因此而對她加以防范，甚至采取破壞性舉動。跟進的結果使她的創業過程特別省心、順利。由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個漏，省下了她開拓市場的成本。最關鍵的是，那家小廠的廠長知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：“您就跟著吧，我們吃肉，當然也不能攔著你喝碗湯呀。”

看到對方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實了。開始時，她每天只送一家，后來慢慢發展到5家、10家，不到1年的時間，只要是這個小廠在城里選的銷售點，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點。僅僅1年時間，姜貴琴靠跟在人家后面賣醬鴨翅賺了17萬元。

后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產品。姜貴琴并沒有馬上跟進。她知道跟在后面的人的最大優勢就是在后面能清楚看到前面所發生的事情，以及這些事情所帶來的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣，再決定跟什么。所以，她交待送貨的伙計，讓他們每天送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣點商品賣完后才許回來，晚上再統一向她匯報“偵察”的結果。比如，哪些售賣點是最先上新產品的、哪些新產品暢銷、哪些新產品不太受歡迎。姜貴琴將伙計們的反饋一一記在小本子上。等到小廠的新產品銷售半個月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個售賣點。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發著自己的財。

到1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規模已經發展得與那家小廠不相上下。她開始小規模地著手拓展那家小廠以前沒有鋪貨的街道和社區。此時她也已經琢磨出了一種新的醬料，生產的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場。她一邊等待時機，一邊繼續研制著新品種。

1998年春節前，姜貴琴的資金積累已經達到了將近50萬元，新廠房也已經竣工，而姜貴琴對市場銷售渠道、銷售環境等更是爛熟于心。她準備發力，一舉超過那家小廠。

農村很多小廠在春節期間都給工人放假，停止生產。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，當天的加班費當天就結清，年三十加班每人再另發500元獎金。同時，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來了15個，承諾在放假的這段時間里，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產量提高到平日的5倍，產品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時將送貨的時間進行了調整，不單每天下午的送貨時間提前了整整2個小時，而且還專門增加了一次上午的送貨。

春節期間是副食消費的旺季，大家無事在家，親朋好友相聚總難免要喝點酒助興，而姜貴琴生產的醬貨成了最好的下酒菜。春節前后短短一個月，姜貴琴工廠的利潤相當于平時的6倍還多。

春節過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費者隨時都可以享受到姜貴琴廠生產的新鮮食品。那家小廠等春節后再恢復生產時，發現顧客都跑到姜貴琴那邊去了。

如今，姜貴琴當初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對手。現在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時機成熟時一舉超越。

解讀

在馬拉松比賽中，經常可以看到運動員會形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個有趣的現象是：最后取得冠軍的往往是開始位居“第二方陣”的運動員。因為“第二方陣”的運動員在大部分賽程中都處于“跟跑”的位置。所以可以清楚地看見“第一方陣”運動員的一舉一動，并根據其變化很好地把握賽程，調整自己的節奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對較小，又因為一直處于引弓待射、蓄而不發的狀態，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發。所以，“第二方陣”中的運動員獲得冠軍并非偶然。

姜貴琴在創業的過程中重復了馬拉松比賽中經常發生的這一幕：在成長的道路上，瞄準一個目標，緊跟其后，時刻關注對方的一舉一動，學習他的長處，尋找其弱點，等待時機成熟一舉超越。

甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至會不惜一切手段打壓后者。這時，如果你懂得“示弱”，表現出不能也不想和前面對手競爭的態勢，對手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。姜貴琴總是比對手晚1個小時送貨，希望傳達的也就是這樣一個信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無心也無能力與你們抗爭。因此從一開始對手就沒將她放在眼里。這給了姜貴琴成長的空間和時間，使她能夠在對手的眼皮底下悄悄地壯大。

從策略上講，“跟跑”實際上是壓縮投入成本的最好方法。姜貴琴可謂是將“跟跑”策略發揮得淋漓盡致。第一，她不用費心去考慮市場環境，消費者愛好什么，厭棄什么，因為對手已經為她做了這一切。初出道者因為經驗不足，對于市場的需求往往把握不住，采取觀望態度，審慎地注視對手的一舉一動，進行跟隨，是一種明智的策略。像姜貴琴，她只需要跟在對手身后，對手在哪里賣得火，她就在哪里賣，賣的同時，講究策略，絲毫不引起對手的注意。姜貴琴巧妙利用了前者開拓的市場，一步就跨越了新產品上市消費者所需的認知過程，將風險降到了最低，節省了大量市場開拓的成本，同時也減去了產品反復實驗所帶來的損耗，相應提高了利潤。第二，在實力逐漸累積以后，如何策略地攻占對方市場也大有講究。這表現出了姜貴琴的富于心計的另一面。在與對手發展得旗鼓相當時，她先采用側面迂回的方法，在對手尚未來得及涉足的市場試水，利用開拓新市場空間的辦法，在實力不濟或尚未有完全把握爭勝之時，避免與對方在有限市場空間里正面交鋒。等到時機成熟，再進行強力反撲。因為蓄勢而來，待機而動，對手根本無還手之力。

從利潤角度講，“跟跑”者向來比跑在前面的要省力，因此利潤率也相對要高。在商業活動中，每一個商業行為都有成本的代價，揀取勝利果實等于將成本最小化了，從而也就等于獲得了最大化的利潤。

“跟進”哲學是一種應變哲學，絕不是懦夫哲學，甘當“第二方陣”目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢，充分發揮優勢。