二手貨，怎么做出大生意？

盛　梅

一家專賣二手書的平凡小店，如何在短短幾年內發展成全國700家店的超級規模？日本BOOK OFF老板大阪本孝使用的方法，可比你想得簡單得多……。

在東京原宿的竹下通附近，有家兩層樓書店，醒目的黃底藍字招牌寫著店名“BOOK OFF”；進門后左側不遠處，在長長的柜臺后一字排開的店員，正忙著幫絡繹不絕的買書客人結帳，最后還不忘面帶微笑，親切的來句：“這是您買的書，謝謝惠顧?！?/p>

可別被店內明亮的采光與一柜柜看來嶄新的書給騙了──這可是一家不折不扣的二手書店，而且自1990年第1家店面開展以來，到今年已有701家分店，連紐約與夏威夷都有。據媒體報導，該公司在今年3月底止年度營收已達212億日圓，經常利益（即不含業外損益之獲利）8.84億日圓，是日本第9大書店業者。

如你所見，顛覆既有的二手書店形象，就是BOOK OFF開發利基市場的第一步棋。

效能不可少，外觀更要好

如果你到過光華商場或其它二手書店，你應該清楚，傳統二手書店是全然不同的光景：店面窄小、采光昏暗，泛黃或帶有污漬的舊書堆在書架與地上，書里或許還看到原主人朱墨爛然的“用功痕跡”。但BOOK OFF可不一樣。

該公司反二手書店傳統的經營模式，源起于創辦人大阪本孝過去賣二手吉他的經驗。20多年前，大阪本孝想賣吉他，但由于預定店面附近已有歷史悠久的樂器行，廠商不愿意提供產品，大阪本孝只好賣二手貨。一次，他把外觀磨損但里面大致完好的吉他整理后出清，結果在一天內賣完322把吉他。

“二手貨的功能要和新貨匹敵，乃是理所當然，但外觀上如果也近似新貨，會讓客人更想購買，”大阪本孝提出自己當時獲得的啟發。

他后來在路旁看到一位老伯擺攤以半價賣舊書，興起了經營二手書店的念頭。然而，過去的二手書店，進入障礙還不小，光是收購價格的判斷，就是一大問題。

價格是門大學問

舊書收購價出太高，自己吃虧；出價太低，賣書的人會懷疑自己被坑了，心中有疙瘩。但要想精確出價收購舊書，業界公認“要10年以上經驗”才能培養出眼光，當時已經50歲的大阪本孝，根本沒時間慢慢學。

于是他為BOOK OFF構思出一套輕松的價格管理辦法，一律以書本原價的一成買入，再以原價的一半賣出，這種簡單的出價與定價方式，連小學生都懂。

他同時把二手書分為A、B、C三個等級：看來近似新書，進貨后可直接出售的，列為A級，依標準一成價收購；擦拭整理后可以等同于A級的，列為B級，收購價比A級少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污漬，就列為C級，每本大多只值10日圓；至于封面脫落或里面滿是涂鴉或筆記的，BOOK OFF一律評為“零價值”。

“我不關心書或作者得過什么獎，或是書本身是不是珍品，”大阪本孝說明自己“簡單就好”的心態，“我判斷收購價格的標準是，書保存得完不完整、干不干凈。”也就是說，即使把稀有的絕版書或年代久遠的古書拿到BOOK OFF來賣，該店依然會按照相同的流程評價，不會特別開高價買下。

久而久之，希望賣個好價的人會避開BOOK OFF，找傳統二手書店議價；追求便利性與透明度的人，就會自動到BOOK OFF報到。這同時讓BOOK OFF在二手書市場的定位變得清晰起來。

“為什么2個人到日本料理店吃一頓壽司要3萬日圓？客人難免疑惑，”大阪本孝舉例說明價格機制透明對買賣兩造的吸引力，“但如果我是每盤都明確標價100日圓的回轉壽司，客人只要知道吃了幾盤，費用不就一目了然嗎？”

100日圓均一價提升到店率

在銷售面，大阪本孝也崇尚一套簡單的“價值／價格比”法則。

只要一本書在2周內很快賣掉（表示買的人覺得書的價值大于目前價格），未來就把同樣一本書的定價提高為原價的六成或七成，客人一樣會買；反之，只要超過3個月沒賣出去（表示買的人覺得書的價值小于目前價格），就自動降價到100日圓；同樣一本書，如果庫存超過5冊，自第6冊起也一律標價為100日圓，一起陳列于店里的“100日圓專區”。

“這可以讓商品流通率大增，”大阪本孝以便利商店的雜志架每周就更換一輪為例說明“100日圓專區”的重要性，“如果不采這種作法，商品3個月都不動，客人可能會4個月才想上門一次?！?/p>

此外還有簡單的“先進先出法”，如果當天收購了不少舊書，而書架上已無合適空間，就先把架上的舊書打進“100日圓專區”，再把新進舊書放到架上。“100日圓專區如果每天都有新鮮貨，大家就會想每天來逛逛。”大阪本孝口中的策略，確實既簡單又實用。

若以今年分店數來算，13年來，BOOK OFF平均每年開設54家分店，每個月算起來也有4、5家。展店速度這么快，就是由于收購價與售價有固定的一套機制，復制起來非常方便。“而且我們找人不看成績單，也不考筆試，我們不怕你頭腦不好，”大阪本孝指出，“容易上手的機制，讓人人都可以很快成為可用戰力?！?/p>

除二手書外，BOOK OFF其實也買賣二手CD，收購價格主要是按CD發行日期的久遠而定；該公司現在還把類似的經營模式推展到二手嬰兒用品、體育用品等店面上，儼然以建立“二手王國”為目標。

新產品有市場，二手產品也有市場，但若能適時攻占二者之間的縫隙，一樣有可以站穩的利基──全看你夠不夠創新。