學會與狼共舞

低價格高頻率小批量的國際采購供應模式讓很多制造企業感冒頻繁，要提高抵抗力須從心態和方法入手

封建社會讓我們與外界隔絕了很多年，面對洋人的火炮，我們曾愚蠢地想用血肉之軀去抵擋；計劃經濟還沒有用熟，別人已開始了按需生產的市場經濟；剛剛開始模仿別人的大批量生產來降低成本，期望以此獲取規模效應，又遇到這樣的難題：規模一定經濟，但一定能產生好的效益嗎？客戶希望價格一降再降，而且采用高頻率小批量的采購供應模式，你能滿足嗎?太多的不適應，讓不少企業感冒頻繁。

中國越來越深地融入全球貿易圈，成為公認的制造中心和采購中心，究其原因不外乎綜合成本低廉。事實上，中國已經成為國際采購樂園，越來越多的制造企業在依賴國際采購訂單的同時，要學會與“狼”共舞。

國際貿易和國內貿易雖然從本質上說都是一種買賣行為，但從貿易行為來看存在很大差異：由于地理位置的差異，致使國際貿易的物流和風險費用增加了很多，如：運費、保險費、文件費等；不同國家之間進行貿易，企業需要在文化溝通和了解上多加注意。這種差異會表現在不同語言之間的溝通問題、不同民族之間的宗教信仰問題、不同社會環境下人的行為方式和各種理念之間的差異；不同國家關于商品包裝、標識等會有不同的法律要求，對于商品進口的關稅、貿易保護等都也會有很大差異；不同國家在經濟上、技術上的差異直接表現在需求不同、要求不同，如交貨期的要求，交貨批量的要求，質量要求等；國際貿易中基本都會采用國際貿易術語解釋通則進行國際貿易的公司，必須有足夠的國際貿易經驗和專業人才，以此規避國際貿易中的風險。

除了這種貿易上的差異外，還存在買賣雙方利益悖反效益，即買方盡可能地壓低成本，賣方盡可能提升交易價格，這樣的敵對關系只有通過建立戰略合作伙伴關系解決矛盾，從而獲得雙贏模式。

戰略合作關系的形成不是一蹴而就，要雙方經過很長時間的磨合，需要在很多方面形成共識，搭建一個溝通順暢的平臺。這里的溝通平臺，除了我們通常理解上的網絡平臺、商務平臺外，還有更深層次的含義，即綜合平臺。綜合平臺對于買賣雙方來說除了基本意義上的規模、信譽之外，還有雙方的能力（包括貿易能力、生產能力、管理能力等）、公司戰略（包括市場策劃、長期發展、市場定位、客戶服務標準等）、資源（包括人員、設備、財務等）以及由此沉淀的公司文化，從而形成的公司綜合能力。

作為中國企業，如何提升自己的能力真正成為一個國際化供應商？首先要改變固有觀念，形成以市場需求為驅動的產品開發和生產模式，提高產品創新能力和開發能力，按照市場需求進行生產模式的變革，提高生產線的生產靈活性和敏捷性；其次是進行準確的市場定位和自我評估，確認自己是否有能力成為國際產品的供應商。通過評價自己的產品和評價公司的資源，明確自己是否具備進行國際貿易的能力；三是評價自己的競爭能力和市場掌控能力；再次是進行戰略規劃，為公司的發展制定明確的發展目標和方向。

如果以上條件均不具備，又想成為全球采購供應商，我沒有靈丹妙藥，但基本的方法是，先進行產品突破，擁有具備競爭力的產品，此時的國際貿易行為可以委托專業公司進行。在此過程中，培養自己的專業人才，在各方面均具備的條件下，再全面介入整個國際市場的競爭和供應中去。

最后，在選擇自己的戰略合作伙伴時，要選擇在信譽、規模、開發和創新能力等各方面均與自己相匹配的公司進行合作，避免好高騖遠，否則會將自己陷于被動地位。記住：不要以為與最好的公司合作就證明你的前景很好，而是與你最匹配的公司合作才有助于長期發展，這種姻緣，一定要講究門當戶對，否則就會產生怪胎。