汽車終端銷售臨門一腳

當今汽車市場，由于同檔次的車型眾多，質量、技術、功能、價格、服務趨同，廣告泛濫，導致廣告對促進銷售的效果減弱。若想成功地：降自己的產品賣給顧客，就需要比拼銷售現場的促銷功力了。終端是產品最終的銷售場所，如同足球賽上的臨門一腳，“進球率”高不高，更多地取決于這一腳是否比對手更加細致，更有創意，更能激發顧客的購買欲。我公司上百名—一線銷售人員經過多年總結，提煉出一些汽車終端銷售經驗，期望與同行共同討論。

賣場位置的選擇

如果是在大型汽車交易市場賣場最好選“L”型的轉彎位置。有人認為正對交易市場大門口附近的位置最好，通過我們多年的現場銷售比較發現，正對交易市場大門口附近的位置經過的人最多，但很少有人一進到市場的第一間店就購買，這個位置的租金通常最貴，許多成熟的消費者認為，鋪租會轉嫁到商品上，所以同樣的商品，他們會到他們認為成本低的展場購買。

通常情況是絕大多數顧客會先在第一間展場問價后，以此價格為參考，去市場內轉一圈，比較一下再做購買決定。如果是一條長的通道，賣場最好選擇距大門口約二分之一的位置，而且最好是在大門口的右側，因為80％的人習慣先向右看、向右轉。此外，一個市場都會有幾個強勢品牌的區域，最好能進入這些區域，但如果自己的車型、外觀等明顯劣于同檔次其他品牌．最好不要選其旁邊的位置，因為這樣會增加顧客購買其他品牌的想法。如果賣場的位置不佳，我們可以通過獨特的賣場布置和裝飾來補救。賣場的布置與裝飾

賣場的布置與裝飾一定要有創意，要有很強的視覺沖擊力．還要通過色彩、文字、音樂、圖形、畫面等營造一個購買氛圍．以此直接影響顧客的購買情緒和購買欲。

購買現場廣告可以通過懸掛條幅、橫幅、吊旗和氣球讓顧客在很遠的地方就能看到，這對于賣場位置不佳的品牌更為重要。條幅上的詞句主要反映促銷的主題。新推出的產品或公司的服務特色、理念等。海報的設計要有獨特的創意，確立一個鮮明的主題，給人以深刻的印象。海報要少而精，張貼在最顯眼的位置，如正對展廳門口的墻壁或門柱上。立牌用來介紹汽車的性能技術指標．放在展品的前邊。宣傳畫冊、單張主要是介紹產品的性能、 品種或生產廠家的情況，可派發給有意向了解公司及產品的顧客。以上三種宣傳媒體所起的作用不同，不能混為一談，要明確各媒體的主要作用，相互配合才能取得最佳效果。需要注意的是，所有文字說明要精煉簡明，朗朗上口。

裝修時，最好加高展臺并配有射燈，將公司主推的車型、拳頭產品放在最佳位置，盡可能多擺一些各種型號的產品。另外，可根據情況播放音樂或用大屏幕電視放映汽車或廠家介紹。總之，賣場的設計要先聲奪人．裝修布置要有創意，能吸引人，要營造一個強烈的購買氣氛，使那些不買的人也想來參觀欣賞。注意裝修時，要建一個單獨的洽談室。

吸引并留住顧客

通過掛在高處的橫幅、吊旗、氣球或通過播放動聽的音樂、播放產品及廠家情況的錄像將顧客吸引到我們的展廳，是實現銷售的第一步，要想留住顧客，第二步就需要銷售人員將無生命的汽車賦予一種生機感，要適時地層示車內的各種設備。例如 打開汽車音響播放動聽的音樂，打開車門，放低擋風玻璃，讓顧客能看到或觸摸到車內的設備，讓顧客試坐，在銷售人員的指導下，展示汽車的各種功能．如電控設備，冷、暖氣等。對有意向購車的顧客，可進行試駕。

根據經驗，用電視播放汽車各種功能及試車情況的錄像能吸引大量的顧客前來觀看．效果非常好。例如 sUV可重點播放征服崎嶇山路的情景，休閑車可以突出節假曰親朋好友開車出游的愉快場面．商務車最好在以高級寫字樓林立為背景的商務區展示。這些錄像使客戶能更直觀地看到和了解汽車的各種性能，對喚起客戶的聯想、激發他們的購買欲望效果極佳。

大部分顧客去一個陌生的環境購物．尤其是購買價值高的貴重物品時，會有一種謹慎感或恐懼感，我們要通過主動熱情的態度、隨和的語言、熟練的汽車功能展示來消除顧客的這種心理，顧客的心理越放松，越有利于促成購買。通過觀察發現，前來參觀的顧客可分為三類 第一類是有意向、有能力買車的顧客，第二類是對汽車感興趣的顧客，第三類是看熱鬧的顧客。第一類是我們重點關注的對象。

銷售人員的講解與導購

通過多年的觀察總結，我們認為終端銷售人員的素質和能力對銷售量的影響舉足輕重，為此，公司非常注重對一線銷售人員的培訓。培訓的內容包括1廠家背景、汽車的性能、質量、價格、使用及操作方法、注意事項、服務等內容，2競爭對手產品的情況、本公司產品的優勢等，3顧客提出問題的回答方式，4其他有關銷售方面的知識和銷售人員應具備的素質等。

經驗不足的銷售人員常犯的錯誤是，顧客剛進門，還沒有了解他們的想法和需求，就像學生背書一樣介紹產品的性能和優點。正確的做法是，要多聽少講，誘導顧客講出對產品的真實想法，了解他們的需求是什么，然后針對顧客的想法和需求回答和導購。例如，通過與顧客交談，我們可以了解這個顧客買車最關心的問題，如求實(實在實惠)、求安(安全舒適)、求名(名氣品牌)、求廉(價低經濟)、求優(質量功能)、求新(新穎時尚)，然后再有針對性地推介。

在講解產品時．應包括以下三點 一是產品的特點．主要介紹汽車技術性能指標，公司提供的服務等。二是產品的優點．主要介紹該車在價格、性能、質量和服務等方面相比其他公司的產品具有的優勢。三是產品的利益點，是站在顧客的角度．分析顧客購買了這輛車后能給他帶來的好處。

講解的同時，要注意觀察顧客。眼睛是心靈的窗戶，顧客的想法和心理會反映在他的眼神和行動上，要學會觀察解讀這些信息。例如，顧客長時間凝視某一車型時，說明他對該車型有很大的興趣，顧客仔細觀察某一車型的每一個細節，認真看宣傳資料．或反復觸摸．說明他有深入了解的愿望，顧客對該車型給予一定程度的肯定或贊同，請教使用方法，或身體向前傾，更加接近銷售人員，或緊鎖的雙眉分開上揚等，這些都是有利于成交的信息和信號。銷售人員要把握好顧客購買欲望最強烈的時機，促成交易。成交階段，最好：降顧客帶到單獨的洽談室，以免不利的因素或人員干擾。

推銷產品以外的東西

從多年與顧客的交談中．我們發現要讓顧客接受你的產品，首先要讓他接受你本人。所以不要試圖先去推銷商品，最好是先收買顧客。顧客到來，不要急于向他們介紹產品，要學會展示你的人格魅力，通過你的職業形象的設計與塑造、熱情誠懇的語言、豐富的知識和幽默感、適度的肢體語言等，讓顧客體驗到商品以外的內涵和價值。例如 我們通過規范標準的待客語言及肢體動作運用等方面的培訓，通過統一銷售人員的服裝．使展廳的形象大大提高，銷售人員整體素質的提高 給顧客提供了一種豐富內涵的軟環境．使他們得到了一種精神上的滿足。

所有人都不喜歡在別人的強迫下干某一事情，都愿意按自己的意愿行事。所以一位高明的終端銷售人員要做的不是竭力向客戶推銷他的車．而是應想辦法幫助顧客下定買車的決心。他們應該通過4S服務(snile一熱情開朗、令人心情愉快的微笑．Sincere—忠實誠懇的心態．Skillful一廣博的知識、專業嫻熟的操作技能，Study—對顧客的深入研究和理解)，給顧客一種4C感受．即認同感(Confidence)、方便感(Convemence)、舒適感(Comfort)和安全感(Credltabl，，ty)。另外，要利用機會充分展示銷售公司的企業文化和公司理念，建立自己的銷售品牌。

終端的維護

終端的維護需要做好以下幾方面的工作 一是銷售人員要根據同一市場內競爭對手的情況及所代理車型的變化，適時地調整銷售的主題，更換POP，調整展場布置、產品的擺放，及時更換變臟、變色的條幅、橫幅、吊旗、海報、宣傳單等。二是要建立已銷產品的資料檔案、潛在客戶和消費者的資料檔案．及時將有關產品信息告知客戶。三是要學習參考其他展場的優點和長處，使自己的賣場適當出位，突出獨特的創意，始終保持吸引力和新鮮感。