帶著創意拜訪顧客

張濤在推銷界已干了10多年。在這10多年里，他成功地推銷過許多種產品，從一個剛入行的門外漢變成了推銷高手。當談及他成功的經驗時，張濤說：“推銷員要做建設性的拜訪，一定要帶著一個有益于顧客的構想去拜訪顧客。這樣，你遭遇拒絕的機會就會少，你就會受到顧客的歡迎。”

采訪時間：2003年6月5日

采訪地點：北京月壇公園

姓名：張濤

性別：男

年齡：38歲

張濤，廣東人，某公司北京市場的銷售主管。

“其實，你只要稍做一點準備，搜集一些信息，采取針對性的措施，輕輕松松，你便可以打動你的客戶。”

“沒錯，我們搞銷售的應該多多地拜訪顧客，但是，只有富有建設性的訪問才會收到良好的效果。”鴨舌帽、牛仔褲，金表在他揮舞著的手腕上來回的晃動著，拌著話音，不時折射出金光。

“在推銷木地板磚時，同許多這一行業的推銷員一樣，我雖然擁有不少客戶，但是由于受到資金的限制，每個客戶的訂貨量都不大。如何才能改變這種狀況呢？經過認真地調查和分析，我為客戶支了一個“高招”——通過合理的采購計劃加速資金周轉。談單子時，我建議客戶改善采購計劃，在做好時間安排的基礎上節省庫存，平常不儲存大量材料，只在使用前幾天才將貨補齊，從而加速資金周轉。客戶采納我的建議后，果然取得了很好的效果。而我也心愿得逞——我所推銷的產品得到大批量地采購。”

“我的一位客戶、一家零售店的老板就曾這樣說：‘今天早晨，在你來訪之前，已經有15個推銷員來過了。這15個推銷員都只是一味地為他們的商品作廣告，或談價錢，或讓我看看樣品。然而，當你把產品高明的陳列方法告訴我時，我宛如呼吸到新鮮空氣一樣，真讓人高興。’”

“這之后，我就把如何才能對顧客有新幫助的想法在工作中時時提醒自己，正因為這樣，我從不放過任何一個能夠對顧客有所幫助的機會，即使那只是一個偶然的機會。”說話間，張濤用食指在石桌上畫了一個圈，又重重的在上面點擊了一下，似乎是在彈指間，他又有了新目標，全力以赴。

“一次，在一位客戶辦公室等候的時候，一本與自來水有關的技術雜志吸引了我。因為這本雜志可能會對一位我的準客戶有所幫助。當時，這位準客戶正計劃成立一個水質凈化器制作與安裝公司。于是，我便一頁一頁地翻開看。碰巧，里面有一篇關于在蓄水池上安裝保護膜的工程論文。當時，我就認為那是一篇極有價值的論文！于是，我把論文復印了下來，然后帶去拜訪那位準客戶。果然，那份材料極有幫助。就這樣，我就開始了與這位客戶長達十幾年的良好的商業交往。”

“當然，要提出一個有益于顧客的構想并非易事，這要求推銷員必須在事先充分地搜集到有關信息。在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關信息，就無法取得成功。多數推銷員總是忙著宴請客戶單位的負責人，我則邀請客戶單位的員工們吃頓便飯，從他們那里得到有用的信息。”

“有一次，我和客戶單位的員工邊吃邊談，得知該公司業務部在那一周里一直在加班，并了解到他們每個月都如此，原因是所用的電腦出了問題。我所獲得的這些資料已足夠我去接近客戶。當我訪問該公司時，便針對他們問題的癥結，提出辦公設備的事情。同時，我也提供實際的資料，讓他們在比較后選用我的產品。”

回想起自己無數次拜訪的客戶，張濤最后告訴我，“正因為始終帶著一個有益于顧客的構想去拜訪客戶，我才爭取到了不計其數的客戶。”

感悟：

推銷員與其整日忙忙碌碌地拜訪10位顧客而一無所獲，不如認認真真地做好準備去打動1位顧客。即推銷員要做的是建設性的拜訪。

所謂建設性的拜訪，就是推銷員在拜訪顧客之前，要調查、了解顧客的需要和問題，然后針對顧客的需要和問題，提出建設性的意見。

一位推銷高手曾這樣說：“顧客對自己的需要，總是比對我們的話更重視。除非有一個有益于對方的構想，否則我不會去訪問他。”

推銷員向顧客做建設性的訪問，必然會受到顧客的歡迎，因為你幫助顧客解決了問題，滿足了顧客的需要，這比你對顧客說“我來是推銷××產品的”更能打動顧客。尤其是要連續拜訪顧客時，一個有益的構想，乃是給對方留下良好印象的不可缺少的條件。

（編輯：喜力010－68391249）