戰機“梟龍”的商業戰略

唐建光　楊興根

“梟龍”是中國第一架完全市場化運作的戰斗機。對于試圖把它推銷到國際市場的投資者來說，最難把握的不是技術，而是風云變幻的武器市場和國際政治

“我認為能夠賺錢，但需要時間。”

中國航空工業第一集團公司“FC-1”項目辦主任晏翔在這架飛機旁回答提問時，似稍有一刻沉吟，“我對我們的技術有信心，關鍵是要看市場?！?/p>

成都西郊一個名叫黃田壩的地方，在進入成都飛機工業(集團)公司試飛站的路上，沿途門崗均是荷槍實彈的士兵，記者們圍繞在一架黃色的飛機旁指指點點。

成飛公司一位苗姓副總工程師介紹說：“它總長14.97米，高4.77米，寬9.46米。兩側進氣，為機頭安裝大功率雷達留下了平臺。起飛距離最短400多米。發動機是國際采購的，推力8.3噸。有減速傘，可以短距離著陸。”

8月25日，試飛員王文江駕駛著這架標號為“01”的新型殲擊機首次上天，飛行了17分鐘，并且完成了一些高難度動作。

當天，它被命名為“梟龍”——這個主意據說出自成飛董事長羅榮懷，他援引《詩經》解釋說，梟是一種猛禽，而成飛公司有意把其系列飛機均以“龍”命名。他以“梟龍”寓意新的殲擊機“橫空出世”。

到9月4為止，這架“梟龍”已在6個工作日內上天8次，一切都很順利。但是到它正式交付使用前，它至少還要飛上千次。

9月1日下午，“01”專門為剛剛走下專機的一個國外代表團做了一次表演。隨后，中國有關方面也接踵而至——至少目前的市場信息是比較樂觀的，軍方將是“梟龍”最有把握的客戶，他們的訂單將是“梟龍”成功的關鍵。

有消息說，客戶希望能在2005年得到它，但成飛公司負責這一項目的副總工程師帥朝林說，從首飛到正式定型生產，還有很長一段路要走。他們將盡可能將客戶的要求變為現實。

帥朝林說，現在制造出來的共有三架：“02”號不上天，只用于地面的靜力試驗；“03”號將與“01”號一起用于飛行試驗。關鍵的步驟取決于“04”號何時問世，它才將會裝上航空電子系統。然后經過試驗驗證各方面達到要求后，才算完成研制，進入生產投放市場。

上市的時間，是晏翔非常關心的問題，她是中航一集團經濟局局長?！皸n龍”由中國航空業的幾家公司投資，如果賣得不好，就意味著大家都得賠錢。

“這個項目投資很大，回報期也很長，我們需要有大量訂貨才能超過盈虧平衡點，實現利潤。”晏翔說。

“市場一號”

9月3日，“01”號“梟龍”吸引了超過20家媒體的40多名記者，對一架尚未問世的軍機提前曝光，在中國的軍事工業史上無疑是令人稱奇的。

事實上，近幾年來關于這架飛機的報道不絕于耳。它的設計師們頻頻在媒體露面，勾畫著尚未造出的飛機，它的模型或資料也多次在珠海航展、新加坡航展等場合向公眾展示。而這種驚奇到2003年7月達到高潮——媒體報道說，中央電視臺將現場直播“超七”首飛。

但事實上，8月25日的首飛和9月2日的首飛儀式均是在保密狀態下進行的，只有照片和錄像帶在事后提供給媒體。晏翔說，我們從來沒有安排過現場直播，從來也沒有這樣的念頭。因為首飛是非常有風險的，“就像一個剛邁出第一步的孩子，開始可能不會走得很好?！?/p>

“飛機的第一個起落非常重要，因為飛機的騰空和在地面上是兩回事，風險就大多了，一旦有問題就要出事。”帥朝林從技術角度解釋了謹慎的原因。他承認，自“直播首飛”消息公布后，他們對報道進行了控制。

但帥朝林解釋說，這種限制并非出于保密的考慮，“這架飛機沒有多少保密的?！标滔枰舱f：“這個飛機是面向市場的，可以向媒體公布?！?/p>

“梟龍”是中國第一架不由國家投資的軍用飛機。晏翔和帥朝林解釋“梟龍”的背景時說，此前的軍機研制，先由國家提供研制經費，然后進行采購，如果需要改進，還要提供技改資金。從生到死都是國家包完。而這一次更多傾向于國際模式：企業自行投資研制，由客戶自主采購，即所謂的“共同投資、共同開發、共擔風險、共享利益”。

其中，中外雙方投資約各占一半，而在中方，主要的投資者包括中國航空工業第一集團公司、中國航空技術進出口總公司、成都飛機工業(集團)有限責任公司和成都飛機設計研究所。帥朝林說，實際參與研制的還有數十家單位。而在分工上，成都飛機設計研究所負責設計，成飛公司負責制造，而中航技則負責把它賣出去。

“這是第一架完全按市場來運作的飛機?！睅浾f。在這個意義上，“梟龍”是中國戰斗機的“市場一號”。

“既然是市場行為，就得有市場運作的方法。有的國家甚至還只是個方案就開始宣傳。我們已經夠慎重了，成功后才開始宣傳。我們一直在轉軌，但轉得不夠徹底，這也是一次大膽的嘗試吧?！标滔枵f。

“梟龍”對抗“戰隼”

“梟龍”是完全按照市場要求設計的?！痹诮忉屵@個概念時，帥朝林說，用戶提出的很多要求我們都要盡量滿足。

研制者聲稱，“梟龍”瞄準的是當前發展中國家的軍用飛機普遍面臨著更新換代而出現的市場空間。他們希望它能替代已經過時或即將過時的中國產殲六、殲七，前蘇聯產的米格21以及法國產的幻影3和幻影5——它們在全世界的保有量有數千架。

“我們認為市場容量很大，不論哪個國家的空軍，這種檔次的飛機都是需要的?！标滔枵f。

投資者把“梟龍”的客戶定位于發展中國家，并且清晰地知道，這樣的客戶并不擁有很強的購買力，他們希望有盡可能好的性能，前提是不要花太多的錢。“我們是嚴格按照性能價格比的要求來研制飛機?！敝袊娇占夹g進出口總公司總經理楊春澍說。

“梟龍”的主要設計者楊偉舉了兩個例子：比如在操縱系統上，電傳系統比傳統的機械系統占用空間小，性能好，但價格也高得多。雖然中國已掌握了電傳技術，但只在縱向上采用了電傳式，另兩個方向則采用傳統的機械式，以此平衡了價格和技術。而在材料使用上，也是能用國產的盡量用國產的。

因此，研制者聲稱它是“先進的多用途輕型戰斗機”，但更多地強調它的良好的性價比，“它達到了第三代戰斗機的綜合作戰效能，能與當今先進戰斗機抗衡，同時具有低成本的特點。”而評價者也紛紛強調，它的售價只有典型第三代戰機的一半。

實際上，人們更多的是拿綽號為“戰隼”的美國著名戰機F-16與其比較，這是世界各國使用最為普遍的第三代戰機，“梟龍”要進入國際市場，必須與它一爭高下。

帥朝林并不忌諱這樣的比較，“我個人認為‘梟龍相當于F16的中期型號(F-16有ABCD四個型號)?！?/p>

帥朝林承認，F-16將是“梟龍”最直接的競爭對手，其次是米格-29。前者已經生產了六十個批次，幾千架飛機，技術和市場都非常成熟?！安⑶宜缫堰^了盈虧平衡點，如果降價或薄利銷售，對我們沖擊可能很大?！?/p>

市場前途的政治因素

不過，“梟龍”的投資者們特別強調它與F-16的市場區隔：它并不期望去搶奪F-16既有的市場，它的顧客主要那些是買不起西方先進戰機的國家。美、俄都有很好的第三代戰機。但是，不是每個國家都買得起。而正在研制的第四代(俄稱第五代)還有很長的研發過程，且價格更加昂貴。

“采購軍事裝備與政治因素密切相關。一些國家想要發達國家的飛機但不一定買得到。即使買到了，條件也很苛刻，并且未必能及時得到零部件、大修及機載設備的更新等?！睅洺终f。

“這就給我們留下了市場空間?！敝袊娇占夹g進出口總公司總經理楊春澍說，“我相信‘梟龍在國際市場，特別是第三世界市場的前景是非常好的?！?/p>

楊說，對于財力不豐的發展中國家，中國的一項極具競爭力的條件是提供“按揭”。在銀行的支持下，“梟龍”可實行分期付款，有三年、五年、七年期?？蛻舾读耸灼诳钜院?，就可以使用飛機，然后再陸續還款。

在風云變幻的國際政治環境和國際武器市場上，這種做法無疑是有風險的。晏翔也承認這一點：“市場是我們最大的風險?！?/p>

顯然，“梟龍”的市場前景，遠不止是技術問題，而很大程度取決于中國與買方的關系和穩定的國際環境。

至少從目前來看，投資方有理由對它的前景較為樂觀。楊春澍說，這架飛機是面向國內外兩個市場開發的，中國有關方面也非常關注它的技術狀態和研制進展。目前首飛的飛機主要是按照外方要求研制，但今后會根據我軍的要求進行研發。

由于“梟龍”并不代表當今最先進的技術，并且到定型及批量裝備還有一段過程，因此外界一度擔心是否會出現一面世即過時的尷尬。

晏翔和帥朝林對此尚不是很擔心，他們希望“梟龍”能有20年的市場壽命。