戰群儒，激孫權

中國人做事講究“勢”，“勢”在中文里有幾種解釋：

權力。如：有錢有勢﹑仗勢欺人。《書經˙君陳》：無依勢作威，無倚法以削。

威力。如：火勢﹑風勢。

動作的狀態：如：手勢、姿勢。

形貌：如：山勢﹑地勢。

情形﹑狀況：如：時勢﹑局勢。

機會：《孟子˙公孫丑上》：雖有智慧，不如乘勢。

在營銷的談判中，我們也講究“勢”。一般來說甲方（買方）的“勢”一定比乙方（賣方）的“勢”要有利的多。在談判中能充分控制場面，讓談判雙方都跟著你走，你就有了“勢”。能牽著另一方的鼻子走，這是一種小勢。那么什么是大勢？就是指整個行業的形勢、趨勢。這和孟子說的（見上）是一般的道理。股市一般來說“寧買當頭起”也是借大“勢”的一種。

《三國演義》第四十三回“諸葛亮舌戰群儒、魯子敬力排眾議”，是赤壁之戰的前奏，曹操集團的百萬雄師資金雄厚，欲與孫權“會獵江東”。獵的是劉備，實意在江東。劉備是典型的創業家，剛剛得到諸葛亮，有了很好的團隊，本應大有一番作為的。但是他棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，搞得無容身之地，連老婆都賠上了。要不是劉表的兒子劉琦收留他，還能暫時經營，否則恐怕早就宣布破產了。如今又被曹操集團窮追猛打，剛剛創業的小企業芨芨可危。

曹操集團則破袁紹，收劉琮，據荊州，得襄陽，其勢正旺，孰不可擋。

東吳是一家典型的家族企業，歷經三代已具較大規模，孫權是一個守業型企業家。如今東吳被曹操——一個收購合并的財技高手要敵意收購。孫氏父子兄弟公司的手頭資本有限沒有很大的談判空間。 而劉備唯一的出路就是和孫權合作對抗曹操的兼并。諸葛亮說：“曹操勢大，急難抵敵，不如往投東吳孫權，以為應援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可？”但是因為孫氏集團的員工們各懷私心，大敵當前個個自顧，完全沒有把孫權的利益當作一回事。所以諸葛亮與魯肅一道與孫權談判。

在孔明見孫權之前，魯肅已經對孫權分析了形勢，明確告訴孫權，如果你的公司被曹操吞并了的話，你以后就得給曹操打工，頂多是一個高級的打工仔而已，無甚作為。而你現在怎么說也是老板一個，有自己的生意。而一般管理人員就算到了曹操那里也能有一份像現在一樣的工作，生活素質并沒有改變。所以他們才對抗曹十分不積極。肅曰：“將軍降操，欲安所歸乎？位不過封侯，車不過一乘，騎不過一匹，從不過數人，豈得南面稱孤哉！”這一番話深深打動了孫權。

為了增加勝算，孫權也知道要和劉備合作。為了增加自己的談判籌碼，下諸葛亮的馬威，孫權特地安排了孫氏集團的一班談判人員和諸葛亮展開了一番交鋒。諸葛亮舌戰群儒由此拉開帷幕。一開始，“張昭、顧雍等一班文武二十余人，峨冠博帶，整衣端坐”。在談判的“勢”上盡占上風。張昭有意難為諸葛亮，盡挖諸葛亮的痛腳，把諸葛亮數落得一文不值。張昭是孫權的頭號顧問，如果不駁倒他，諸葛亮此番難達目的。

但見孔明聽罷，啞然而笑曰：“鵬飛萬里，其志豈群鳥能識哉？”劉皇叔的萬里志向焉是你張昭能明白了的？“蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，虛譽欺人：坐議立談，無人可及；臨機應變，百無一能。誠為天下笑耳！”這一篇言語，說得張昭并無一言回答。頓時把整個談判的“勢”反轉過來。然后諸葛亮逐一從劉備的資本（軍備）上、把虞翻說的“不能對”；從有求于孫權而來的用意，把步騭說得“默然無語”；從君臣大義上把薛綜說的“滿面羞慚，不能對答”；從劉備個人的出身方面把陸績說得“語塞”；從個人的學術宗派方面把嚴峻說得“低頭喪氣而不能對”；從學問上把程德樞說得“不能對”。 眾談判對手“見孔明對答如流，盡皆失色”。諸葛亮一步一步的把“勢”發揮得淋漓盡致，最終舌戰群儒，大獲全勝。后激得孫權誓不降曹，與劉備合作，在赤壁大敗曹操。

在生意的談判中，能掌握“勢”是十分重要的一環，銷售高手注重觀察對方的心態、產品或條件在談判中當然重要，但是能引領整個談判的氣氛，讓你的對手跟著你的談判思路走，把握“勢”、利用“勢”，占領制高點，往往能反敗為勝，像赤壁之戰的結果一樣，取得最終的勝利。