神州商橋：Ｂ２Ｂ的果子熟了

作為國內IT分銷業的領頭羊，神州數碼在成立初期就把建立B2B電子商務平臺作為優先級最高的幾件大事之一來抓，因為郭為明白，面對數千種產品，數千家經銷商，如果沒有高效率的管理思想和管理工具，那么要實現分銷業務的有序管理和運營是不可想象的。只有成功搭建一個電子商務平臺，神碼才能保持企業可持續發展的核心競爭力。在這樣強烈需求的驅使下，2000年，神州數碼專門成立了平臺項目組，郭為親自執掌項目組的帥印，相關副總裁直接指導具體工作，盡全力推進該項目的順利進行。

艱難播種 隔年收獲

神碼的電子商務平臺被命名為e-Bridge—神州商橋，截止今年10月，e-bridge網上銷售額突破100億元人民幣。90%的分銷類訂單通過e-Bridge處理；平均每分鐘處理1.5個訂單，1.4個申請，高峰時段2倍于平均值；每天到神州商橋進行審批的各級人員800人次，人數在200人左右；e-Bridge每天向內外部用戶發送手機短信息1500條，（系統可以自動給客戶發送有關訂貨、訂單處理進程內容的手機短信）；高峰時段在線客戶最高達240人，e-Bridge已經成為國內規模最大的B2B平臺之一。

這一組喜人的數字似乎很能說明問題，但是，對推進e-Bridge項目的攻堅部隊—神州數碼通用信息產品事業本部電子商務部的全體成員來說，他們只是剛剛能松口氣。據該項目組成員，一直在第一線與代理商打交道的陳滔滔回憶：e-Bridge建立之初的推進工作是非常艱難的。“最大的挑戰不是技術，而是管理模式的變革，是對人的應用習慣的挑戰，是人的觀念的改變。第一年我們只選了北京的50家代理商，以增加返點等手段作為獎勵，爭取他們的配合與支持。但是，當時代理商的態度還不是很積極，要一家一家去溝通。而且，當時的系統功效、流程都不行，基本上只是一個形式，所以推廣工作十分被動。”

“第二年，我們改變了思路，開始從貼近實際應用的角度調整系統設計，并請代理商一起參與設計，效果就好多了。”項目組的負責人帥勇介紹了簡單的變革過程。“直到今年，e-Bridge系統的應用才有了一個飛躍。這其中有三個主要原因，一是我們專門負責渠道服務推廣隊伍的努力；二是隨著寬帶應用的普及，網絡環境改善了，代理商們上網越來越方便了；三是系統調整后，界面和功能更符合用戶們的實際需要和使用習慣。現在已經有90%的代理商主動使用e-Bridge下單了。”

作為e-Bridge的總設計師，謝達用一個比喻來說明系統下一步的計劃：“以前我們傳統的交易方式就像柜臺式的銷售方式，當客戶數量多時，不僅賣方的成本高，而且效率低；e-Bridge相當于超市自助式的銷售方式，雖然客戶自身承擔了一部分交易的工作量，但是雙方都獲益。下一步，我們要過的是服務關，是如何提高客戶滿意度，即從柜臺式銷售轉向超市自助式銷售，將標準化、流程化的操作都轉到e-Bridge系統進行，進一步推動代理商在e-Bridge的自助服務，專門定制和調整e-Bridge的流程和界面，優化工作流程，推動公司在全國跨地域協同無線辦公。”

三方共贏

通過e-Bridge，不僅給神州數碼自己帶來收益，也給上游廠商帶來了好處。例如過去在執行廠商的大客戶銷售計劃時，種種原因造成最終的統計會出現偏差。采用e-Bridge系統后，由于采用“批次”管理，從而保障了廠商的銷售計劃更加嚴格地執行，雙方的統計能夠吻合。提高了彼此的對表效率，減少了差錯。

e-Bridge也改變了經銷商的生活。傳統上，作為經銷商，在訂貨過程中，第一個步驟是向神州數碼的商務人員查詢產品狀況，有無存貨，價格變化，促銷信息等，神州數碼的商務人員首先要打電話到倉庫查詢相應產品的庫存狀況，有時候甚至要查詢多個倉庫或者不同地區的倉庫情況才能了解清楚，然后給經銷商回復；第二個步驟是經銷商填寫訂貨單據，蓋章后通過傳真方式發送給相應的商務人員，商務人員拿著傳真去經由各層領導審批；第三個步驟是確認貨款到位的情況；第四個步驟是將傳真文件提交倉庫去提貨；第五個步驟是安排貨運公司發貨并確認到貨情況。這樣的步驟沒有兩到三天的時間是難以完成的。這樣長的時間，對于銷售工作來說，實在是有些漫長，一不小心，客戶就會溜走。而隨著銷售競爭的加劇，供貨時間的承諾對于經銷商來說極為關鍵。在沒有e-Bridge平臺之前，經銷商不會對2～3天的交易時間感到不安：因為這已經很快了。但是，用了e-Bridge平臺之后，2個小時就可以完成同城交易！效率的差距顯而易見。

不僅如此，代理下單的成功率高了。以前，由于一個商務人員管十個代理，高峰時段就像看著十個開水壺一樣，其電話接通率還不到30%，現在，代理商的采購員再也不用為打不通電話而上火了。對代理商的財務人員來說，現在他可以通過e-Bridge非常方便地查詢到各種與產品相關的信息，庫存狀況如何，何時能夠到貨，并從e-Bridge平臺電子訂貨，公司的信譽額度一目了然。e-Bridge還使眾多代理獲得了公平的機會獲得來自神碼的所有信息。以前，當事情太多，忙不過來時，商務人員往往是“抓大放小”，根據商務關系的親疏遠近有選擇地聯絡代理商。另據一些代理商反映，e-Bridge還幫他們節省了培訓成本。在傳統交易方式中，代理商要培養一個新業務員熟悉所有的業務知識要花一些時間。現在，由于e-Bridge上的交易細節非常全面、明確、細致，比如，產品名稱、俗稱、型號、特點等，新的業務員只要多看幾遍就自然了解了相關的知識，從而節省了代理商的培訓費。

還有不少經銷商反映，e-Bridge令他們真正體會到了效率生存的奧秘。習慣了e-Bridge平臺的交易效率，他們對自身客戶的服務效率就會自然而然的提高，不再滿足于過去給客戶服務的能力，而是不斷的促使自己更快的成長，從而提高了經銷商本身的市場競爭能力。

2001年在對神州商橋使用情況的調查中，被訪問者中95%的代理商認為在神州商橋上進行電子商務交易有無限的發展空間，46.37%的代理商表示e-Bridge使公司的商務運作管理發生了改變，17.32%的人表示其業務環節發生了改變，12.85%的人表示其財務環節發生了改變， 152家代理中，80%以上認為e-Bridge對公司運作效率有較大的提高，超過50%的代理認為e-Bridge的電子化服務很方便。

B2B的核心與后盾

一個成功的B2B電子商務應用模式并不是簡單的交易平臺，e-Bridge網站只是一個“窗口”，而在這個窗口背后，卻是交易系統、神州數碼ERP系統和自動物流系統三者之間有機結合的后臺支持。

交易平臺是整個功能模塊的“終端”，e-Bridge電子商務系統由經銷商社區（外部網站）、交易平臺、CALL CENTER三部分組成。而整個B2B電子商務系統的核心是ERP系統，神州數碼基于提高服務質量和科學管理的考慮，將e-Bridge的前端交易平臺與其企業ERP系統進行了有機對接，使得神州數碼隨時都可以了解到訂貨情況，庫存情況，訂單經銷商的信譽額度等信息，并通過自動的流程管理來提高處理效率，目前商務人員50%以上的工作時間是與這套系統打交道。

對于分銷業務來說，物流系統的水平是提高效率、降低成本的關鍵。目前神州數碼在國內擁有超過3萬平方米的庫房，分別在沈陽、北京、成都、西安、武漢、濟南、南京、上海、廣州、深圳、中國香港擁有大型倉儲中心。這些倉儲中心在ERP的管理之下，能夠快速的形成貨物配送，2小時內送達客戶手中，特別是上海的自動化立體倉庫，更是不用人工干預，審批通過的客戶訂單會直接下達至立體倉庫的控制中心，并自動調動叉車將貨物送到流水線上，并送達相應的貨車，從而提高物流效率。

現在，e-Bridge的月交易量已經進入平穩增長期，帥勇表示，未來最有可能促使e-Bridge再上一個臺階的因素是電子簽章法的出臺。因為，針對那些與神碼交易不甚頻繁的代理商，由于其信譽和回款時間不可測，目前還是采用傳統的一對一的電話、傳真交易方式，這樣才能確保交易的安全性。如果有了電子簽章法的法律保障，e-Bridge有望迎來新的應用飛躍。

重要里程碑：

2000年9月7日，神州數碼電子商務系統發布上線；

2000年12月25日，e-bridge網上銷售額實現1億元人民幣（本財年指標）；

2001年12月25日，e-bridge網上銷售額實現15億元人民幣（本財年指標）；

2002年6月20日，增加手機短信和代理商在網上自填價格的功能；

2002年12月20日，e-bridge全新改版，重寫中間件（系統與R/3的交互樞紐），且這是擁有自主知識產權的軟件，增加了審批電子化的功能；

2003年8月11日，e-bridge再次改版，全面優化訂單處理速度，全部改寫申請與審批的相關程序，并增加電子化的轉儲申請、賬期額度、返款等申請；

2003年9月1日，e-bridge再次改版，全面優化“購物車”等處理功能，使得代理商在客戶端的感受比以往更好；

2003年9月13日，e-bridge獲得“企業電子商務標準推廣應用示范工程單位”的榮譽稱號。

2003年10月，e-bridge網上銷售額突破100億元人民幣。