４００家客戶凸現ＥＲＰ黑馬

販賣新概念和新理論似乎成了當下國內ERP市場的時尚，每隔三五個月，就會有某個廠商推出新概念、新戰略或新舉措，仿佛不如此就體現不出其業務的有聲有色。此舉在激烈的市場競爭中本無可厚非，但凡事有度，過猶不及。在專業性相對較強的ERP市場中，面對應用需求尚處于萌芽狀態的買家，供應商為刺激銷售一味地將ERP的概念和外延花樣翻新地包裝宣傳，結果只會適得其反，令本來躍躍欲試的買家陷于無從選擇的困惑而改為持幣觀望。

“魚目混珠的炒作更嚴重的后果是影響整個行業的理性發展”，神州數碼管理系統公司的執行副總劉岳暉對此深感憂慮地表示，“雖然國內ERP市場總體來講是緩慢積極地向符合規律的方向轉變，但是近兩年軟件廠商、咨詢公司或是咨詢服務商過度炒作的誤導，使中國企業客戶中的大多數還是不理解ERP究竟是怎么回事。比如現在我國中西部的一些國有企業，國家投資很多，真不是沒有錢，但是通常他們都不知該怎么做。對于這部分客戶，我們不急于去催促他，而是要逐步地引導?！?/p>

低調的黑馬

DCMS，即神州數碼管理系統公司，成立于2002年3月，是由神州數碼與中國臺灣鼎新電腦合資成立的，是企業管理軟件、解決方案及咨詢服務的專業提供商。在組建不到兩年的時間里，DCMS已累計簽約客戶400家，其中有59%已經成功上線，8%正在實施準備中，其余的正在實施。僅2003上半財年（截止2003年9月）的6個月，DCMS已累計實現簽約金額7953萬元，比去年同期增長85%，新增客戶數目為134家，其中94%來自制造業企業，內資企業（國營、民營）比重超過60%。在SARS等客觀因素影響下，今年的ERP市場增長率會比IDC預估的數值低30%左右，而且我國企業實施ERP成功率普遍偏低早已是不爭的事實，在這種情況下，DCMS能夠取得這樣的業績，堪稱國內ERP市場的黑馬。

然而，這匹“黑馬”從未參與過ERP市場的任何一輪概念炒作，而是近乎固執的低調，它所堅持的唯有標準、專業和務實。

樸實的標準化

衡量一個軟件的成熟度時，主要看它使用的技術，包括整個體系結構的設計、行業經驗和針對不同行業個性化的管理。以DCMS的主打產品—針對大中型企業的易飛ERP為例，它吸取了13000家客戶的使用經驗，具有標準化的產品設計模式，和與國際水準同步的完整ERP功能，并且更符合中國企業的需求，二次開發成本低，效率高。

劉岳暉介紹說：“我們所指的標準化的產品不是指產品本身的標準化，而是指產品的推廣模式、升級模式和推廣過程中，面對客戶不同的行業，不同的使用規模和應用模式，我們有一套標準化的機制能夠迅速的調整、響應。比如說易飛產品應用于客戶時，一般可能只有20％的客制化需要，而不像現在市面上有些廠商恨不得70％都做客制化。在項目實施過程中，當遇到客戶的個性化需求時，顧問經過分析將問題提交給技術部門，由技術人員評估其工作量，如果這一個性化客制需要的工作量大，就提交給研發部門，若這一需求有可能是共性的需求時，研發的技術人員就會將其加入ERP通用系統中。這樣，不同階段的實施顧問在協同過程中，可以更高效率、更低成本的服務客戶，并同時協同研發部門完成產品的升級過程?！?/p>

相比而言，過分客制化的ERP軟件，也許能夠滿足用戶短期內的需要，但是，其可持續發展性和對用戶組織管理的綜合調優作用也許就無從談起了。

嚴謹的專業性

業內已經有廠商提出要把ERP的服務外包給合作伙伴，而DCMS的易飛產品自推出之日起就堅持沒有代理，沒有分銷，只有協銷。劉岳暉強調這主要是考慮到ERP的專業性?！皡f銷更多的是從銷售角度出發，可以把我的軟件收益讓利給我們的伙伴，但是有一點，所有的項目都是神州數碼自己主導實施。因為ERP的實施不像財務軟件，或者是簡單的純軟件的實施那么簡單，它涉及到很多的專業領域，又是跨部門、跨學科的過程。我們擔心本來是一個很好的產品，可能由于合作伙伴沒有真正掌握的緣故，比如一些非技術的因素把握不好，結果在實施過程中導致失敗，這對客戶、對合作伙伴、對我們自身都沒有好處。我記得是在兩年前，我做商業計劃的時候就強調，我們會考慮在三、五年的時間內，發展伙伴制的專業服務隊伍，但不是現在。”

可是，今年DCMS針對小企業推出的易助ERP產品就采用了代理分銷制，主要是因為該產品內容固化程度高，實施相對簡單，產品本身就有自引導、自實施的功能，便于快速推廣。但就是針對這樣一個相對簡單的產品，DCMS也是慎之又慎。用總經理李紹遠的話說，就是：“正因為要引入合作伙伴，所以要更加嚴格地控制產品的成熟度和質量，所謂‘覆水難收’，一經推出再改不易，所以不能有任何漏洞。否則，一定是搬起石頭砸自己的腳?！币虼?，易助的推出先經歷了一個測試的過程，大概有5個月，通過DCMS自己的核心技術輔導團隊，培訓其代理合作伙伴，再加上產品本身的自實施功能，相對成熟的客戶自己都可以實施。雖然大規模推出的速度慢了些，但為多賺幾個月的利潤而不顧產品質量的短期效應是DCMS不希望發生的。

學會放棄

當客戶需求與標準的運作模式發生沖突時，該如何抉擇？面對這一問題，劉岳暉談起了這一年多以來最深的感受：“我作為老神州數碼的一員，在經營新的市場和業務形態的時候，我感受最深的一點就是我學會了放棄。以前，有了單子一定要爭好像是理所當然的，而現在，有一些不成熟的客戶我們是真的會放棄，這種情況已經不止一次了。因為如果跟條件不夠標準要求的企業簽單，可能眼前的利益是得到了，但是，在一年或更長的時間里，實施不成功，他栽了跟頭，既是誤了他，也誤了我們。所以，我們現在的做法是，不斷的給企業引導、啟發，但如果它不能接受我們的條件，就要學會說不。這個過程經常是很痛苦的，因為這會影響到我們當前的收益情況?！?/p>

劉岳暉還帶了一個具體的例子：比如，國有企業經常會就ERP項目招標，這個招標的過程最后往往就變成了競價，甚至有的客戶會在招標書上要求說，如果選擇你，要求你有一個顧問從開始到實施上線，以至上線后一個月到三個月必須始終都在現場。其實，這對我們的實施來說是不必要的，我們與客戶談，你放心，我們有這樣一套模式，不必如此這般。但是客戶不能理解這種情況的時候，我們只有放棄，而不會迎合他的需求額外虛報高價。

趨勢判斷

“我認為針對客觀的企業客戶市場來講，并不是哪個供應商的聲音大就能引導所謂的潮流，總體趨勢必然如此，但是從階段上看就不好說了。另外，ERP市場或者是企業信息化軟件行業最后的勝者，一定是在產品和服務上面給客戶帶來價值的廠商。所以競爭力的關鍵首先是產品。這個產品必須是經過時間檢驗的，有厚重的產業積累，適合IT的發展趨勢。可以不斷舉一反三，快速推廣的產品。客戶的鑒別和認可將是最終的評判?！眲⒃罆煂ξ磥硎袌龅内厔荼磉_了自己的看法。

李紹遠則代表DCMS表示：中國ERP市場前景廣闊，從2001年開始，隨著用戶認知度的不斷提高，中國的ERP市場開始進入快速發展階段；由于用戶的逐漸理性，概念炒作將無助于推廣，本土ERP廠商開始在產品研發及服務方面進行更務實的投入；兩極分化，本土二線廠商的生存空間越來越小；國外廠商明顯加大了在華投入，并且開始進軍中小企業市場；預計2005年后中國ERP市場將進入爆發期。