銷售自己最重要

“人要成功，銷售是最重要的，因為你一生都是在做銷售?！?/p>

一個臺灣人曾經說過：“技術人員創業是最可怕的事，因為他們完全不管市場需求，埋頭就做，做出來賣不掉，就開始怨天尤人，感嘆時不我予?！毖韵轮猓夹g人員要想創業成功，除了有較高的技術素養以外，還需要有企業管理方面的知識，尤其是市場營銷方面的知識。

從葉忻的經歷來看，他似乎并不缺乏這兩方面的知識。在硅谷浸染的十幾年里，他曾被認為是Marimba公司成功地進行首次公開募股（IPO）的關鍵人物之一，彼時他所擔任的職位是高級商業拓展及銷售工程師。于是有人評價說：“他是一個兼有科技與營銷背景、熟知現代商業體系的管理人?！?/p>

葉忻深受Geoffery A. Moore所寫的《跨越鴻溝》一書的影響?！霸诠韫?，幾乎所有做軟件的人和草創公司的人都會讀這本書?！彼f，“中關村科技軟件公司在第一年里所經歷的就像是書中提到的前期接受者階段。在這個階段里，以CTO為首的技術團隊必須沖到第一線，直接與客戶接觸?！?/p>

為何跳槽變臉

翻開2000年6月7日的《紐約時報》，當時接受采訪的葉忻并沒有掩飾自己心頭的激情：“在中國建立一個主要門戶網站的機會能有幾回？就這一回，如果連這一回都趕不上的話，以后就完全沒有機會了?！贝藭r，這位早年畢業于清華大學計算機系的海外學子在離開中國14年后，告別妻子和兩個女兒，放棄了在加利福尼亞的生活方式，到搜狐公司出任主管技術的副總裁。

在搜狐大約一年半的時間，葉忻正好親身體驗了門戶網站之間的激烈競爭。在競爭的諸多要素中，速度始終排在第一位，其他的都是其次。那時有評論說，葉忻的加盟，使得搜狐網站的技術含量“好像一下子拔高了”。

然而，一個更吸引人的機會在向葉忻走來。2001年圣誕節，他正在香港度假，報紙上一則關于微軟在中國設立第一家合資企業的新聞引起了他的注意。他撥通了微軟大中華區戰略合作部總經理龔定宇的電話：“恭喜你，剛上任就有了第一家合資公司?！毕氩坏烬彾ㄓ钤诤褞拙湟院?，突然冒出一句：“我想介紹你跟朱總認識一下。”

葉忻并沒有拒絕，第二天動身到了北京。盡管他的休閑打扮讓朱希鐸頗感意外，但是他在企業綜合應用（EAI）軟件領域的豐富經驗顯然打動了這位老IT?！捌鋵嵲谄刚埶麄儍扇酥埃麄兓ハ嘁膊徽J識，而且我也不是在同一時間談的，不過他們兩人分別跟我提起國外現有的最新技術時卻出奇地一致?！敝煜ｈI在談到與葉忻和另外一名副總裁彭昌初次接觸的情形時說。

在跟兩人接觸之前，朱希鐸基本上已經為中關村科技軟件確定了產品的戰略方向，要做GRP（Government Resource Planning），即電子政務整合的平臺。但是在聽取了兩人的意見以后，GRP的縮寫沒有變，但是內容已經變成General Resource Platform，即通用資源管理平臺。葉忻認為自己的理由很充分：“根據Forrest、IDC、Gartner 的統計數據，我們可以得出結論，目前數據庫市場在國際上已經飽和了，操作系統和瀏覽器雖然不飽和，但是已經形成壟斷，沒有其他廠家能夠進去，那么惟一就剩‘整合的市場’。而且，統計資料也表明，世界各大企業在這方面都有很大的預算，中國的企業也一樣?！?/p>

除了對產品定位的充分信心以外，至少還有三個原因讓葉忻無法拒絕朱希鐸的盛情邀請：第一，做企業軟件尤其是企業綜合應用軟件是葉忻的老本行；第二，中關村科技軟件公司是中關村科技、微軟、四通三方共同出資創建的企業，有強勁的后盾；第三，朱希鐸的創業經歷贏得了他的尊重，能夠與這樣有資歷的前輩合作，機會難得。

于是，從2002年1月26日開始，葉忻就開始了他在中關村科技軟件有限公司的CTO生涯。“我喜歡做激動的事情?！彼f，“我的很多朋友從硅谷回來以后都從事互聯網的工作，真正能夠進到中國的企業，幫助中國提高企業信息化的不是很多。所以我認為這是一個很好的機會。”

有一點不太滿意

從參與公司籌建的第一天起，葉忻就堅持認為一定要采用微軟和硅谷成功的軟件企業的研發管理模式。他把技術團隊劃分成兩個部分：一部分是負責GRP產品研發的三個小組，另一部分是負責軟件測試的小組?！霸诠韫壤铮a品研發和軟件測試是嚴格分開、互相獨立的。若兩者混為一體，那么軟件的質量便很難保證?！比~忻的硅谷背景在發揮作用。

“我現在已經不再寫Code（程序）了。”葉忻對自己的這一點不太滿意，“GRP產品下面有三個子產品，包括中關企業門戶平臺（CenEP）、中關智能數據平臺（CenDP）、中關系統整合平臺（CenEAI）。除了CenEAI以外，總體來說，我在產品的細節方面參與得較少，更多地是從產品的功能和市場的大方向來參與。”

CTO的職責就是這樣，他事實上是軟件公司在技術方面做市場的人，而且同時也是產品策略和技術策略的核心制定人之一?！拔易钪匾穆氊熓菑募夹g角度決定產品的方向，同時銷售公司的產品和戰略?！比~忻說，“軟件是一種技術型產品，從可信度和跟終端用戶溝通的方面來考慮，作為企業最高技術權威的CTO是最適合的人選，因為他能夠跟用戶在技術層次上做一個比較深入的交流。比如說，我在去年底參與了中石化集團的企業門戶項目，到項目的最后階段，是由我來做公司及技術的介紹?！?/p>

但是，葉忻認為自己與硅谷的CTO相比有一個很大的區別。在美國，CTO對日常研發管理所花的時間很少，這方面的工作往往會由負責技術的副總裁（Vice-President Engineering）來執行；兩個角色的工作是單獨分開、互為補充的。但是在中國，由于人們普遍認為CTO就是技術的最高負責，而且國內CTO親手抓研發管理的例子也很多，所以葉忻認為自己的工作相當于“CTO+Vice-President Engineering”。

葉忻的研發管理模式帶來了研發效率，在公司成立以后的第7個月，中關村科技軟件公司就迎來了自己的第一個產品CenEP，而且很快就迎來了第一批用戶。不過，更讓葉忻感到自豪的是，公司在2002年10月23日順利通過了CMM2評估，并且在部分領域達到了CMM3的水平。CMM是國際上公認的對軟件開發能力和生產過程的評估標準，通過CMM2意味著中關村科技軟件公司領取了外包及軟件出口的“通行證”。作為其咨詢公司美國SOFTTECH公司的專家表示：在其所參與評估的30 多家企業中，中關村科技軟件公司的諸多關鍵性要素如高層管理者對項目實施的支持、項目內部資源的交流溝通等都是表現最好的。

Information is Key

告別了如《陽光燦爛的日子》般的童年生活，直到清華大學讀本科的時候，葉忻好像還沒有對計算機技術有過什么濃厚的興趣。一切的轉折發生在他到了美國以后。

美國大學重技術的氛圍使他突然發現：原來做技術是這么“Cool”的事情！于是，他便把自己的全部精力都放在了技術上。令他難忘的是在Marimba公司的時候對Java的瘋狂追求?！癑ava的名字是這個公司的創始人起的?！比~忻回憶說，“當時我們都認為Java是繼Netscape之后將會給互聯網帶來新一輪革命的東西。于是很多人為了成為這場革命中的一員，紛紛屈身加盟這個公司。原來當經理的到現在就成了普通的‘兵’了?！?/p>

這段時間之所以讓他難忘還有另外一個原因，在參加Marimba的面試時，他碰到了畢業于普林斯頓大學的一個美國人，這個人使他完成了一次重要的人生轉折，從一個純技術人員轉成一個商業人員。

當時葉忻應聘的是高級技術咨詢，而這位美國人招聘的是銷售人員?；ハ嗾J識以后，美國人就建議葉忻去做銷售。他對葉忻說：“人要成功，銷售是最重要的，因為你一生都是在做銷售。在小的時候要跟老師做銷售，讓老師喜歡你；在家里的時候，有兄弟姐妹，你要跟爸媽銷售自己，才可以拿到最好的禮物；到學校的時候，你要談戀愛了，要跟女孩銷售自己；包括以后結婚、工作的時候，你都在做銷售，只是你沒有意識到而已。你應該試試?！?/p>

細心的葉忻發現：各個公司最難雇的不是工程師，而是銷售人員；而且，銷售人員進來以后，技術人員首先要讓銷售人員接受了產品和技術，才有可能向外銷售，但向銷售人員做解釋也不是很容易的事情。于是，葉忻便決定去做銷售人員，他慢慢地有了更多的商業思維?！氨热缯f這個筆，技術人員往往關注的是筆的造價，而銷售人員所關注的是通過這個筆可以給企業所帶來的價值。這是完全不一樣的?！彼f，“有了三年銷售和商業拓展的經歷以后，我發現我學會了更好地去傾聽別人說話，這對我的影響是非常大的?！?/p>

葉忻很喜歡的一部電影叫《華爾街》（The Wall Street），他說從中可以看到資本主義很多本質的東西。他時常用電影中一句話提醒自己要注意吸收更多、更新的知識，這句話便是：“Information is key（信息是關鍵）?！?/p>