中國機床老舊不堪

李雪石

售后服務缺失，自我推銷意識薄弱，誠信無法得到保證以及內外的溝通出現問題，龍頭企業沈陽機床廠暴露的問題是中國機床業尷尬狀況的集中體現。

9月份的中國國際裝備制造業博覽會使沈陽機床再次成為了市場矚目的焦點，作為上屆制博會合同金額達數億元的簽約冠軍，這次制博會沈陽機床再次成為簽約冠軍。在眾多的上市公司中，沈陽機床無疑是最能體現東北裝備制造業競爭優勢的。

曾造出了中國第一臺機床的沈陽機床依舊保持著在全國的領先地位，有輿論認為，沈陽機床由于自身在裝備制造產業的核心優勢，有望成為振興東北老工業基地的真正受益品種并成為東北板塊崛起的真正龍頭。而從沈陽機床的發展與現狀，同樣也能看出中國機床業的整體面目。

疲軟的自營出口

1988年，沈陽第一機床廠成為中國車床行業中第一個獲得進出口自營權的企業，并于當年實現出口創匯額超千萬美元，到1997年為止，工廠已連續十年創匯超千萬美元，被列為國家級機電產品出口基地企業（出口創匯包括外貿公司的代理）。

對于一個年主營收入10.75億元的大型企業來說，每年1000萬美元的出口創匯額實在不能讓人滿意，但是現在沈陽機床集團就連完成這個指標都很困難。

從統計數字可以看出，從2002年1月到9月，沈陽機床的自營出口創匯只有529萬美元，比上年同期還少了數萬美元，到了年底也才是600萬美元。簡單算一下，出口創匯收入只占主營收入的4%多。在如此廣闊的國際市場上的銷售額怎么才是區區一個中國市場銷售額的4%呢？作為中國整個行業的老大哥，沈陽機床集團的“胃口”會僅限于國內市場嗎？為什么1988年就拿到了自營進出口權的沈陽機床在15年以后還是停滯不前呢？

不難發現，從出口的機床類型可以看出，出口的機床大都是初級機床，只有少數的數控車床，只占12.5%，而高級的數控機床根本沒有，作為國內機床業龍頭的沈陽機床只是如此，那整個中國機床行業呢？

售后服務缺失

近年來，中國機床的自給率一直徘徊在48%左右，自我供給嚴重不足以及機床消費和生產的結構性矛盾造成中國機床進口逐年大幅攀升，進口額從1998年的13.5億美元上升到2002年的31.5億美元，累計增長了133％。同期出口額從25億美元上升到30.6億美元，僅增長了22％。2003年，中國機床進出口逆差進一步拉大。預計2003年中國機床進出口逆差有可能超過32億美元。

再來分析產品結構。中國進口的機床都是擁有先進技術的機床，并且早在5年前，國外產品就已經占據了50%的國內市場，尤其是高端產品市場，幾乎被國外產品包攬，而我們出口的主要產品是國外已經不再生產的低端產品，這兩方面證明了中國的機床在國際產業分工中只能處于價值鏈的最低級，也把我國推向了一個發展自主技術還是依賴別人的艱難抉擇中。

中國缺少的并不是先進的技術，而是怎么把先進的技術商業化，這才是中國機床行業需要思考的問題。

如果說將高端技術商業化并銷到國外是終極目標的話，那如何將現有的產品打入國際市場就是大多數中國機床廠要面對的現實問題。沈陽機床的問題恰恰是中國機床業問題的個案體現。

沈陽機床直接出口的都是技術含量比較低的產品，也就是境外公司在買到我們的產品后如果出現什么問題它自己就可以簡單的解決，根本不必驚動到我們出什么技術人員拿著零部件去修理。境外客戶也知道這是基本不可能的，指望中國的技術人員從沈陽不遠萬里到他們的公司，這是不現實的。而這也從一個角度說出了一個尷尬的現實：沈陽機床廠可以生產出高技術含量的機床，但賣不到國際市場，因為必要的售后服務能力根本不具備。

舉一個沈陽機床現實中遇到的例子。沈陽機床在臺灣有個長期的客戶，也是個機床廠。這個臺灣的機床廠廠房其實就是幾間辦公室，根本就不生產機床，但是該廠每年靠賣機床到印度的收入就有千萬人民幣。為什么呢？這個臺灣的公司就是進口沈陽機床的機床，然后貼上自己的標簽賣到印度，價格就變成買入價的三倍。沈陽機床的業務員告訴印度的用戶，該臺灣廠商出口的機床就是沈陽生產的，沈陽機床廠在價格上還提供優惠，可是印度廠商明白地說：他們也知道機床就是你們沈陽機床廠生產的，但臺灣廠商在印度有辦事處，在售后服務上有保障，出現問題時，技術人員及時到廠子里去修理。你們沈陽廠能做到這一點嗎？

寧可拿三倍的價錢買同樣的機床就是因為有售后服務，這就是售后服務的重要性。

而沈陽機床集團到目前為止還沒有在任何國家建立海外辦事處，這樣就大大限制了技術含量高的機床的出口。也許有人說建立海外辦事處會消耗大量的資金，但是沈陽機床的長遠目標并不限于低級機床的出口，沈陽機床集團的董事長陳惠仁在今年3月接受記者采訪時表示，沈陽機床已經制定了明確的戰略目標，就是要在2005年使公司的經營規模上一個臺階，進軍世界機床20強的行列，到2010年公司的經營規模將再上一個臺階，進軍世界機床10強。如果要實現這個宏偉的目標，國際市場就是其最大的目標市場，海外辦事處的建立也是勢在必行。

其實沈陽機床集團表現出來的問題是中國所有機床廠的縮影。

推銷意識的薄弱

也許是東北人的特點，沈陽機床很少走出去自我推銷，把廣告打到國際市場，只是業務員被動地接聽海外客戶打來的詢問電話，集團也只是在每年的展覽會上展出自己的產品，而且參加的大部分展覽會還是國內的和沈陽本地的制造業博覽會，很少走出去把自己的產品介紹給全世界看。

集團在2001年9月參加了世界上機床工業影響力最大的芝加哥國際機床博覽會，但是因為一些不愉快的因素再沒有參加過。其實向國際市場推銷自己有很多種方式，集團可以用自己的業務員向各個有潛力購買的公司介紹自己，打電話，發郵件等方式發展新的客戶，當然集團還可以運用廣告的方式向各個目標市場介紹自己。國際廣告在國際營銷中還是有著明顯的作用，它是開拓市場的先導，又能提高產品在消費者心目中的地位，是企業樹立良好形象的有效手段。在這方面南方的一些公司就懂得怎么推銷自己，像浙江、福建、廣東的一些小商品公司本來利潤就很少，在國際市場上大量打廣告是不現實的，但是這些公司會抓住一切時機在不同場合介紹自己的商品，再加上中國南方的小商品確實要比國外產品小巧、招人喜歡，這樣他們的商品在國際市場走俏就不難理解了。

缺乏誠信

機床行業的產品生產期比較長，生產出新機床大概要三個月，有的大型機床要半年以上的時間，已經等了半年的買方當然希望盡早得到已經付了定金的機床，但是沈陽機床的工廠還是經常誤期，使銷售人員不得不一趟一趟地跑工廠催，最后還是延期交貨，這對建立長期合同是有極大害處的。

在交貨期方面，中國大型機床的交貨期普遍較長。拖期交貨不僅影響了企業的信譽，而且企業也因此付出了不菲的代價。2002年，在30多個主要企業抽樣調查中，絕大多數企業由于任務重，拖期交貨，拖期數量平均占合同數的20%以上。用戶調查顯示，涉及10多個行業的用戶都有過被拖期的經歷，用戶反映強烈，特別是軍工單位意見更大。國際上一般數控機床交貨期為3個月，高檔數控機床為5-6個月，大型重型機床為10-12個月。國際招標條款中規定，交貨期延長1周增加投標價0.5%，超過2個月廢標。從這一點就可以看出按期交貨的對于經營的重要性。

溝通不足

德國某公司是沈陽機床的一級客戶,從1989年建立業務關系以來,累計從沈陽機床進口模板超過1000萬美元。但2001年這家德國公司被另一公司收購重組后，給沈陽機床的訂單就不斷下滑,甚至出現了某些年份業務停止的局面。與此同時，沈陽機床的模板出口量從去年同期的46.927萬美元下降到今年的19.95萬美元。

以上的數據說明沈陽機床的主要客戶正在逐漸減少與其簽訂合同的數目。一個公司的出口額要上升，就是要在抓住老客戶的基礎上發展新客戶，其中的重點當然是放在抓住老客戶上，因為老客戶往往與企業有較多的貿易往來，相互比較了解和信任，也省去了許多不必要的開銷，像開信用證等的費用。與此相反的是，新客戶跟企業不曾有過貿易往來，所以發展起關系來需要漫長的過程和更多的精力。

沈陽機床的老客戶流失，一方面是歐洲經濟不景氣造成的，但主要是沈陽機床的業務人員沒有保持與客戶的經常聯系，沒有把新產品向其作詳盡的介紹，溝通出了問題。老客戶流失，新客戶又開發不出來，這無異于自殺。

沈陽機床進出口公司對業務員的報價管理也做得很不夠。甚至發生過這樣的事情：希望購買機床的客戶分別給兩個業務員打電話詢價，竟然得到了兩個不同的報價。如此混亂的管理，損害的只會是沈陽機床集團自己！必須加強業務員之間的溝通，爭取做到各事業部緊密結合，形成一個榮辱與共、同進同退的有機體，只有這樣才會使機床集團的出口有所進步。

中國機床工具行業的企業組成

第一部分

是由前蘇聯援建的老工業基地，以“十八羅漢”為主體的國有大型企業；

第二部分

是三線過渡時期內遷西部地區的、以“新十八羅漢”為標志的國有大中型骨干企業；

第三部分

是改革開放時期逐步發展起來的民營企業、合資企業及研究所改制后的科技型企業。

這些企業雖然在組織結構、運行機制、產品品種和企業規模上各不相同，但都面臨著兩個問題：調整和發展。

中國機床出口指標的縱向對比

年份 機床出口 機床平均出口低價小機床 數控機床 數控機床平均

總額(億美元)單價(美元)占出口總額%占出口總額%出口單價(美元)

1998年2.351107.029.419.1 41,892

2001年 2.900 63.7 41.1 15.3 17,640

2002年 3.135 56.7 45.2 12.4 11,634

2002年中國機床出口貿易統計

項目數量金額 與上年對比(%)

(臺)(千美元)數量金額

金屬加工機床合計5,561,915313,546+22.1+8.1

其中：數控3,335 38,798+32.9-12.3

金屬切削機床小計5,506,581263,888+22.2+13.9

其中：數控3,09734,625+41.2-3.2

小計內含：臺鉆1,765,28873,777+24.9+18.1

砂輪機3,332,31643,186+19.1+18.5

拋光機59,6874,470+163.3+33.0

鋸床272,88120,382+30.3+21.0

金屬成形機床小計55,33449,6584,173-14.8

其中：數控 238+12.6-24.4-50.8