談賣場商品的借勢營銷

陳秀寧

賣場商品陳列的好與壞，對銷售額的影響至少在10％以上，這是眾多廠家和商家極度重視產品陳列的原因。廠家總是不惜重金搶奪黃金貨架；商家總是將最好賣的產品放在最有利的位置。但是，一個賣場，總有冷角和死角，黃金貨架也不是每一個廠家可以買得起的。如何在賣場的有限空間里盤活商品，讓陳列做得更合理更科學，增大銷售機會呢？借勢營銷，將會是一個好的利用點。

一、搭乘關聯產品的便車

有這樣一個例子：一家便利店老板，進了一批酒瓶起子。雖然這種商品利潤相對較高，但他原來并不想賣，可總有零星的人到店里來問，不能沒有。開始他將這些酒瓶起子放到一個角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢。后來，酒瓶起子的業務巡視終端，看見了該老板的陳列，給他出了個主意：把酒瓶起子放在酒旁邊試試。老板試了，結果酒瓶起子的銷售量成倍上升。他納悶的是：有人甚至一次買好幾個酒瓶起子。仔細一問，答案很簡單：酒瓶起子做得這么漂亮，款式又多，可以掛在冰箱上當裝飾品呀！這就是我們時常說的產品除了核心價值， 還有延伸價值。但這些價值必須“時常被消費者看見”——就是我們在做陳列時要考慮的問題。酒瓶起子借酒之勢，同樣創造了不錯的銷售形勢。

在陳列上，什么樣的關聯產品可以借勢呢？一般來說，產品陳列面積小，產品反復購買機率相對低，產品有一定的延伸價值，產品小巧精致等，這些特點的產品就可以借相關產品的勢，比如香煙和精美打火機。……