汪洋 一紙值千萬

和別的手中掌握專利技術(shù)的人相比，汪洋不知道要幸運多少倍。他用厚厚的一本商業(yè)計劃書，換來了清華誠志股份1050萬元的投資。但他覺得，自己的幸運，是因為走過了比別人更多路，也付出了比別人更多的努力。

把握自己的命運

1999年，37歲的汪洋放棄了美國埃索石油中國有限公司的高級職位，走向了自我創(chuàng)業(yè)之路。在2000年6月開幕的“中關(guān)村創(chuàng)業(yè)2000”商業(yè)計劃大賽上，一份名為“高質(zhì)量車用油品添加劑”的商業(yè)計劃書，使他從7000多名參賽者中脫穎而出，獲得了清華誠志股份1050萬元的投資，這也是此次比賽中參賽者獲得的最高投資額。

很多人覺得我比別人幸運，其實任何人要想做成一件事，必須得下苦功夫，我也一樣。

我出生在河南農(nóng)村，小時候家里很窮。1978年，我從那個山溝溝里走出來，考上了武漢水利電力大學(xué)，徹底改變了自己的命運。上大學(xué)的時候，我很用功，成績列全專業(yè)第一。1982年，又以優(yōu)異的成績換校考入華東理工大學(xué)，攻讀化工系碩士學(xué)位。

碩士畢業(yè)后，我沒有像其他同學(xué)進(jìn)入各大高校或研究機構(gòu)，而是到安徽省一個縣城的化工廠當(dāng)了副廠長，我想這也算碩士到縣城工作的頭一個吧。當(dāng)時想法很簡單，就是想干點事業(yè)。在廠里我從技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量控制，再到售前售后服務(wù)都管了，還兼任省天長化工研究所的所長，這樣一干就是6年。

在縣城里干了這么長時間，我覺得不能一輩子就這樣過下去，應(yīng)該到外面去看看，學(xué)點新的東西，就考慮出國深造。按說30歲的人了，婚也結(jié)了，孩子也有了，工作上也很受領(lǐng)導(dǎo)的賞識，而且出國還要考托福、GRE，壓力是蠻大的。但我還是考上了新加坡國立大學(xué)化學(xué)工程系，攻讀了博士學(xué)位。這又是我命運的一次大轉(zhuǎn)變。

博士畢業(yè)后，我先后在美國加得士(Caltex)石油、76潤滑油和埃索石油等幾家跨國公司工作，擔(dān)任過高級工程師、技術(shù)及銷售經(jīng)理、總經(jīng)理和北方地區(qū)經(jīng)理等職務(wù)。

1998年，美國埃索石油中國有限公司派我擔(dān)任北京辦事處的市場經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國白油、13個省市工業(yè)潤滑油、華北3省1市車用和工業(yè)潤滑油的市場和銷售工作。當(dāng)時薪水非常高，待遇優(yōu)厚而且有保障，出差都是住在四、五星級酒店，工作非常舒適。

1999年，我注意到北京開始治理環(huán)境污染，特別針對汽車尾氣出臺了相關(guān)法規(guī)，進(jìn)行專項治理，要求上路車輛尾氣必須達(dá)標(biāo)。當(dāng)時提出的方案叫做“電控補氣加尾氣凈化裝置”，需要對汽車進(jìn)行改造，并下文強制執(zhí)行。

這個法規(guī)的效果并不理想。其實治理尾氣不能單純從汽車下手，還要注意汽車用油的清潔問題。我記得當(dāng)時《中國汽車報》曾連續(xù)3期，用3大塊版面刊登專家對這個問題的討論，專家們大多也是否定的態(tài)度。認(rèn)為采用這種措施尾氣問題并沒有解決，還會造成馬力下降，油耗上升，說明這個方案并不可行。

這些報道讓我看到了其中蘊含的巨大商機。我在幾個美國石油公司工作的時候，已掌握了各種添加劑包括燃油清潔劑的配方研制技術(shù)。清洗型的燃油添加劑，對我國消費者來講，既是新產(chǎn)品、又是積炭清除新方法，它比目前國內(nèi)普遍使用的積炭清除方法更加便捷，更加經(jīng)濟，效果也更好。如果把我的配方針對中國特點進(jìn)行改造，推向市場，不但正好抓住了時機，而且必然會產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。

于是，我在中關(guān)村高科技園區(qū)的豐臺園注冊了“北京靈爾威油品技術(shù)有限公司”，對手里的配方進(jìn)行了一系列的技術(shù)改造，并成功研制出了適合中國使用的高質(zhì)量車用油品添加劑。

我下定了決心要做這個項目，于是向埃索提出了辭職。離開埃索的時候，我可以說是毫不猶豫的，我覺得人生需要搏一搏。人的志向和想法不同，有的人求穩(wěn)，覺得穩(wěn)定的工作就很滿足了，也無可厚非，但我還是希望“搏”一下。當(dāng)時既然有這樣一個商機，國家也出臺了很多政策，熱情邀請留學(xué)人員回國創(chuàng)業(yè)，能給國家做點貢獻(xiàn)，也沒有什么可猶豫的。如果沒有這種“搏”的精神，我想我也不會走到今天。

尋找投資方

離開埃索的時候，那個技術(shù)配方已經(jīng)在我的大腦里了。就跟廚師炒菜一樣，只要廚師手藝好，想做什么口味的菜都可以。我心里對配方怎么使用特別清楚。有什么樣的問題，就知道用什么樣的東西，只是沒有資金做出成形的產(chǎn)品而已。

2000年，為了盡快找到投資，我對很多家投資機構(gòu)的特點進(jìn)行了分析，最后決定找清華。其實國內(nèi)有錢的單位和個人很多，但清華是個知名的大學(xué)，本身就是個很好的品牌優(yōu)勢，再加上資金雄厚，有很強的實力，這對于我今后的產(chǎn)品推廣都很有益處。

于是我直接找到清華企業(yè)集團的領(lǐng)導(dǎo)人，把當(dāng)時的市場需求和我的產(chǎn)品特點講了一下，問他們想不想投資。開始他們說現(xiàn)在還沒有資金，后來又說目前找他們的人很多，你最好回去寫個東西出來，寫得可行一點。我明白清華是有錢的，只是需要時間來考察我的項目。

回去以后，我就用了近3個月的時間，認(rèn)認(rèn)真真寫了一份計劃書。當(dāng)時我想這個產(chǎn)品要么不做，做就做成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，做出國內(nèi)最好的、最高質(zhì)量的東西，讓消費者信服，所以這份計劃書我寫得特別用心，也特別辛苦。我記得寫完封稿的時候，最后一個晚上，我覺得真得累了，扭頭朝窗外一看，原來天都亮了，太陽已經(jīng)升起來，我都沒有發(fā)現(xiàn)，做得太入迷了。就這樣連著幾個月，確實很累很累。

通過這份計劃書，我學(xué)到了很多的東西。我本身是技術(shù)背景的，但寫計劃書是有格式的，技術(shù)要講，市場要談，銷售要談，贏利也要談。我本身不懂財務(wù)，需要去查大量的資料，還要去學(xué)財務(wù)知識。市場怎么考慮，財務(wù)問題怎么考慮，產(chǎn)品定價多少才合適，如何進(jìn)行市場定位，公司機構(gòu)怎么設(shè)置，發(fā)展計劃是什么等等，都要在計劃書中寫得清清楚楚。而且寫這個東西不只為了寫而寫，更多的是要投資方看重你，所以我一寫就是86頁。

當(dāng)時中關(guān)村正好策劃了一個“創(chuàng)業(yè)2000”商業(yè)計劃大賽，我在報紙上看到廣告以后，也報名參加了，主要還是擔(dān)心清華不投我的項目。誰知道清華誠志股份7月份上市，8月份馬上就投了我們，所以我中間就退出了這個大賽。

給我投資的誠志股份，是清華大學(xué)繼同方和紫光之后，第3家清華絕對控股的上市公司。8月份我拿到了投資以后，很快就注冊成立了北京誠志恒威油品新技術(shù)有限公司，清華誠志的投資加上我的一部分資金和無形資產(chǎn)，注冊資本總共1400萬元。

我們是誠志股份上市后投資的第一個項目，也是他們的第一家高新技術(shù)企業(yè)。

用產(chǎn)品說話

為什么清華會對這個項目感興趣，而且一投就是1千多萬？當(dāng)時他們可選擇的項目很多，北京有好技術(shù)的人也數(shù)不勝數(shù)，但我們拿的投資卻是最多也是最快的。所以很多人都覺得我比較幸運。其實我想，主要還是我的產(chǎn)品和我所掌握的技術(shù)打動了投資方，產(chǎn)品好，我就直接用產(chǎn)品來說話，結(jié)果我就成功了。

我的產(chǎn)品簡單的說就是汽車用和工業(yè)用的燃油添加劑，它的作用主要是清除積炭、節(jié)省燃油、降低排放、增加馬力。

我在化工方面搞了十幾年研究，早就發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的油和外國的油相比，烯烴含量比較高。2000年，我國的烯烴含量的平均指標(biāo)是43%，而發(fā)達(dá)國家大多是10%甚至4%以下，我們與先進(jìn)國家相差近10倍。

烯烴是容易產(chǎn)生積炭的物質(zhì)，烯烴含量越高就越容易生成積炭。現(xiàn)在都是電噴車，噴油嘴很小，有了積炭就特別容易堵塞，從而會帶來油耗上升，馬力下降，尾氣排放明顯升高等問題，再嚴(yán)重的話，車連開都開不動。

再就是積炭會在整個油路里出現(xiàn)，從油箱到過濾器、噴油嘴、進(jìn)氣閥，再到燃燒室都有。而且燃燒室的積炭會直接影響到汽車的性能，造成辛烷值需求增加(ORI)。辛烷值決定著汽油的標(biāo)號，辛烷值需求增加，汽車動力就會下降，如果要維持新車同等水平的動力的話，就需要更高標(biāo)號的汽油。但司機一般并不會改加高標(biāo)號的汽油，所以車子開到一定的里程后就需要清洗油路積炭。

當(dāng)時我就跟清華介紹，讓尾氣持續(xù)達(dá)標(biāo)需要同時采取三個辦法：一是汽車要先進(jìn)，二是油要清潔，三是要注意保養(yǎng)，跑了一定的里程以后需要定期對油路清洗凈化。當(dāng)時北京市出臺那個法規(guī)只看到了汽車的問題，從汽車上開刀，卻沒有看到國內(nèi)的油也有問題，需要改進(jìn)。

目前大眾等國際知名公司的汽車實際已經(jīng)很先進(jìn)了，如果用國外的油，可達(dá)到歐洲二號或者歐洲三號排放標(biāo)準(zhǔn)。但用了國產(chǎn)油后，跑了一段時間就不行了。去年汽車工業(yè)協(xié)會還給國務(wù)院打了一個報告，說能否下文要求在一些主要的城市使用國外的油，使尾氣達(dá)標(biāo)，這當(dāng)然是不現(xiàn)實的。

現(xiàn)在很多消費者發(fā)現(xiàn)車子出了問題，都會去送維修廠，沒有意識到其實很多情況下是因為噴油嘴堵了或油路積炭較多。到維修廠就需要拆開，用機械來洗，這是很原始的。首先耽誤時間，多花錢，清洗一個噴油嘴是80塊，4個就是300多元錢。

我的產(chǎn)品一瓶116元，由司機直接加入油箱后，就可自動徹底地清除整個油路積炭，使用一次可以管一萬公里，相當(dāng)于一般的私家車跑半年時間。它省事、省時、省力、省錢、安全。除此之外，維修廠只能清洗噴油嘴，而我的產(chǎn)品會從油箱里的沉積物到過濾器、噴油嘴、進(jìn)氣閥、燃燒室整個油路都可以清洗，可以恢復(fù)到新車子的水平，不會對汽車部件產(chǎn)生任何影響。

我的產(chǎn)品與國外同類產(chǎn)品比較起來有兩個特點，一是公司的起點很高，關(guān)鍵的原材料都是進(jìn)口的，與世界先進(jìn)產(chǎn)品保持同步，不比任何國外產(chǎn)品差；二是我們的產(chǎn)品是針對中國油比較臟，車子落后，保養(yǎng)不注意等問題，進(jìn)行了改進(jìn)，更適合國內(nèi)的情況。

相對于國產(chǎn)的，我們更先進(jìn)。目前燃油清潔劑，分為一代、二代，一直到五代，第五代產(chǎn)品能將最難清除的燃燒室的積炭也一起清除掉。國外1999年才出第五代，我們的產(chǎn)品是2000年生產(chǎn)的，是國內(nèi)第一個第五代產(chǎn)品。國內(nèi)目前銷售的大多為第三代產(chǎn)品，第三代產(chǎn)品只能作用到進(jìn)氣閥，技術(shù)上很難和我們的第五代產(chǎn)品相比。

做市場比做技術(shù)難得多

在目前國內(nèi)的環(huán)境下，高科技企業(yè)有好的產(chǎn)品是不夠的，更重要的是怎樣做市場，做市場難度是非常大的，中間的學(xué)問比做技術(shù)的學(xué)問大得多。

我們公司目前仍處于打市場階段。產(chǎn)品是2001年上半年出來的，此后每隔一段時間就推出新產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)形成了系列化。在這個行業(yè)里，我們屬于規(guī)模很大的企業(yè)，我們的強項是科技開發(fā)能力，有自己的科技開發(fā)人才，并且與世界上的源頭供應(yīng)商和國外的頂尖實驗室都有良好的聯(lián)系，技術(shù)上是領(lǐng)先的。同時我們背靠清華大學(xué)，投資方是很專業(yè)化的公司，規(guī)模相當(dāng)大，但我們還是在開發(fā)市場中遇到了障礙。

一是市場不規(guī)范。這個行業(yè)現(xiàn)在還是個新興行業(yè)，沒有強有力的領(lǐng)導(dǎo)者，也沒有可與洋品牌相抗衡的生產(chǎn)銷售一條龍的專業(yè)化公司，門檻是比較低的，誰都可以進(jìn)來。加上國家沒有任何規(guī)范和相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，個體戶、私營業(yè)主都看到了這個商機，都參與進(jìn)來。這使消費者混淆不清，魚目混珠，從而造成了很多問題。

現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，他們的優(yōu)勢是價格低，一般賣十幾元一瓶，但每箱油都要加一次，而且因為技術(shù)含量低，效果不是很明顯。我們雖然賣116元一瓶，看起來高了很多，但我們一瓶就解決問題，相當(dāng)于17－30箱油用一次，實際上用起來比他們便宜，而且省事，效果也非常明顯。可消費者不知道這些，市場的混亂給我們帶來了很大的負(fù)面影響。

再就是好的營銷人才和管理人才奇缺。我的公司從成立開始到目前為止，一直都在尋找這樣的人才，到現(xiàn)在營銷總監(jiān)還沒有找到。現(xiàn)在我們好的產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出來了，資金不缺，品牌也不錯，缺的就是做市場的人。

我本身是搞技術(shù)的，現(xiàn)在卻是身兼數(shù)職，技術(shù)要親自抓，管理要負(fù)責(zé)，既是技術(shù)發(fā)明人還是董事。所以要學(xué)管理、學(xué)營銷，既要學(xué)財務(wù)、懂法律還要學(xué)公關(guān)。現(xiàn)在特別希望能找到優(yōu)秀的營銷人才，迅速打開市場。

再就是目前消費者對這類產(chǎn)品不熟悉、不了解，需要一個掃盲的過程。要掃盲的話，我們投得太多冒的風(fēng)險太大，而且目前市場這么混亂，投得太多可能我犧牲了，不是說“誰沖鋒誰先犧牲“么。所以我們想先在國內(nèi)找經(jīng)銷商，建立網(wǎng)絡(luò)，等網(wǎng)絡(luò)建立起來了我再投錢做廣告。你看我們的辦公室里人并不多，其實我們有將近50個人，但現(xiàn)在大部分人在市場上，都在外面跑。

現(xiàn)在的工作和在埃索是大不一樣了。埃索是一個成熟的跨國公司，有成熟的品牌，實力相當(dāng)雄厚。它可以用10年時間拿幾個億在中國做品牌，不求賺錢。這樣我做起來壓力不是很大。有人開玩笑說，我甚至可以“躺”在它的品牌上面，來運作中國這個市場。

而現(xiàn)在的企業(yè)一切要從零開始，公司是新的，產(chǎn)品是新的，人也是新的。產(chǎn)品對消費者來說又是個全新的概念，挑戰(zhàn)性極強，我經(jīng)常晚上10點才回家，早上很早就來，做老板嘛，都是這樣。

但我從來沒有后悔過。現(xiàn)在的我感覺非常充實，這是在其他任何地方都沒有的。通過做企業(yè)我學(xué)到了很多的東西。從寫計劃書中我就學(xué)到了很多，但計劃書是本本上的東西，現(xiàn)在要實際操作起來是不一樣的，現(xiàn)在我作為公司老板，每天都要處理新的問題，每天都會有新的挑戰(zhàn)，在這種情況下工作，我感到從沒有過的充實感。我的體會是，要做成一件事，必須下功夫才行。

汪洋的“恒威油品”目前有三大類十幾種產(chǎn)品，針對車輛的燃油系統(tǒng)、潤滑系統(tǒng)到冷卻系統(tǒng)都有相應(yīng)的解決方案。其旗艦產(chǎn)品“恒威燃油寶”是國內(nèi)首家第五代燃油清凈劑類產(chǎn)品。產(chǎn)品已通過國家環(huán)境保護總局機動車排污檢測中心和國外獨立實驗室的檢測，動力性、節(jié)油率和降低污染物排放等性能，已經(jīng)達(dá)到世界先進(jìn)水平。能明顯降低汽車的耗油量、增加動力、降低尾氣污染物排放，并可治理由積炭引起的怠速不穩(wěn)、熄火、啟動不順、抖車、爆震和噪音等問題。