銷售人員的薪酬構成

企業必須采取各種科學、有效的手段吸引、保留和激勵人才，其中，薪酬激勵仍然是最行之有效的方法之一

在殘酷的市場競爭中，企業家越來越清楚地意識到，取勝的關鍵不是市場、資金、客戶，而是公司的人力資本。知識、管理和公平競爭成為多數成功企業的制勝武器，企業必須采取各種科學、有效的手段吸引、保留和激勵人才，其中，薪酬激勵仍然是最行之有效的方法之一。

企業的盈利能力與銷售收入密切相關，為了刺激銷售人員完成高業績、實現高利潤，企業通常利用業績工資來激勵銷售人員。長期以來，銷售人員的收入構成、收入總額以及與非銷售人員的薪酬對比，一直是企業在制定薪酬體系時的敏感問題。北京外企太和企業管理顧問有限公司對2001-2002年北京市的高科技、化工、消費品、制藥等多個行業的薪酬狀況進行了調查，上述行業中，既有新興的、業務發展迅猛的高科技行業，也有傳統的、發展相對穩定的化工行業。通過對各行業部門總監薪酬數據的分析，我們可以清楚地了解四個行業中銷售和非銷售人員薪酬水平的具體情況。

從總收入情況看，銷售總監收入最高，外資高科技行業尤為突出

通過考察四個行業中銷售總監、市場總監、財務總監、人力資源總監的總收入排名情況，可以得出結論：在各個行業中，銷售總監的收入一般都超過其他職位，特別是在外資高科技行業更是獨占鰲頭，遙遙領先于其他職位，說明發展迅速的高科技行業對銷售人員更為重視。相反的，對于比較傳統的行業，銷售人員收入的優勢逐漸減弱，就化工行業來講，銷售總監的收入甚至低于市場總監和人力資源總監。

銷售人員的固定工資比例較低，醫藥產品行業最重視銷售業績

一般來說，薪酬總收入分為固定工資、績效獎金（包括月獎和年獎）和福利收入三部分，合理分配三部分薪酬的比例，是有效吸引、保留、激勵員工的關鍵。通過分析銷售總監和財務總監的收入構成，可以得出銷售和非銷售類人員的薪資情況對比。

對于醫藥和外資高科技行業，銷售人員的固定工資占總薪酬的比例較小，醫藥產品業最低達到70%，而業績工資的比例最大達到25%，這兩個行業的非銷售人員的固定工資所占比例有明顯提高，大約高出6個百分點，說明上述兩個行業更注重銷售人員的工作業績增長，通過銷售業績與薪酬掛鉤激勵銷售人員，這是銷售主導型企業的慣用做法。相反，對于消費品和化工產品行業，固定工資的比例較高，而且銷售人員和非銷售人員的薪酬構成比例幾乎一樣，表明這兩個傳統行業在薪酬分配方案中對銷售和非銷售類崗位并無明顯區別，也可以理解為不是銷售主導型企業。