中國的銀行市場

盡管中國終于決定將部分市場向外資銀行開放，但是游戲依然不會在外國人希望的層次和領域進行。雖如此，中國國有銀行的壟斷在慢慢失去，他們惟一的選擇是讓自己變得更機智，更經得起風險

對于那些看中中國急速發展的金融服務業的外國銀行來說，中國加入WTO終于給他們帶來了機會。不過，在他們正式加入游戲之前，還有數道關卡。事實上，調查表明，消費者參數的變化比起WTO所要求的規則調整有著更直接的影響。

不過對從沒進行過任何市場分析和用戶分類的中國國有銀行來說，失去國內市場的絕對統治權，還是意味著風險的提升和政策的變化。中國大陸有一塊基本上稱得上是處女地的金融服務市場：大約只有1％的中國人擁有信用卡，與之相比，臺灣擁有信用卡的人的比例是62％。經過幾年的經濟快速增長和家庭收入的增多，這塊市場將成為所有人垂涎的肥肉（表一）。現在大約3000萬城市家庭被認為屬于中等或以上收入，這些人就成了許多金融產品的目標客戶——而且規模不斷擴大，基本上以每兩年翻一番的速度增長。而在這中等以上收入家庭中，有4％，也就是說大概120萬個家庭掌握著10萬美元的儲蓄，這個數字只少不多。實際上，正是這部分人掌握著中國全部儲蓄的50％，并產生出中國全部銀行業務一半以上的利潤。

另外，中國的消費者正在變成熱情的借貸者和投資者。根據2001年麥肯錫公司對中等以上城市消費者對金融服務的態度調查，38％的受訪者認為從銀行借錢是不明智的行為，除非是為了買房，而一年前持此態度的人為52％。從調查結果中我們也可以看出，和亞洲其他地方的人相比，這些人更具有風險承受力：只有39％的人表示他們寧愿選擇銀行儲蓄而不選擇有價證券（亞洲的平均數為63％），38％的高收入中國人實際上擁有有價證券，這一比例在亞洲地區是最高的（表二）。與券商、保險公司以及其他投資產品供應商有合作伙伴關系的銀行，應該可以從這些敢冒風險的人群中獲取利潤。

不過，更高收入的人群相對忠誠度卻比較低。在受訪者中73％（亞洲平均數56％）的人表示在金融產品消費上貨比三家是應該的。這些高消費開的新戶頭是亞洲平均比例的兩倍還多（表三）。

中國四大銀行中的一家，從1999年以來已經流失了20％最寶貴客戶。按照規定，中國各銀行的利率基本上都是一樣的，那么如此高的客戶流失率就意味著客戶對銀行服務的極度不滿。事實上，很多中國消費者已經拋棄了傳統大銀行，轉而選擇新興的、以客戶為導向的競爭者。這些消費者態度的轉變為四大銀行敲響了警鐘。

希望加入成長市場的競爭者也需要了解真正的機會到底在哪里。很明顯的一項業務就是信用卡了。這項業務的利潤率為16％，只要風險控制得好，回報就會相當豐厚。在這方面，為了應付即將到來的全球競爭，中國銀行一定要有所準備。首先要對客戶數據庫和信息管理系統進行升級，才能對各產品線和分支機構的表現做準確的評估，確定哪些是最珍貴的客戶群，對不同的目標客戶群做利益率分析。然后要做到對基礎客戶的快速分類，以提供與眾不同的，高質量的產品和服務。如果做不到這些，只能眼睜睜看著最珍貴客戶流入他人之手而無可奈何了。