看到了愛人的微笑

這是有著充沛精力和深厚技術背景的一群人，他們成立了自己的創業陣營，并且得到了風險資本的扶持，今天當他們微笑的時候，風險投資也在微笑。

創業陣營

1998年初，38歲加拿大籍的杜聚龍去日本出差，途經北京的時候，停下來去看望家中的母親。這時候的他，身上已然閃爍著海歸派的光芒：曾先后擔任Wardlab技術公司的總工程師和主管商業發展的副總裁，還曾受聘于加拿大哥倫比亞大學的系統技術研究中心，是國際著名的圖像處理專家。

在北京滯留的幾天里，杜聚龍留意到了中國的數字電視市場。當時，這個市場的新概念層出不窮，機頂盒就是其中之一。這項技術不僅使電視畫面更清晰，而且可以開發出更多的專業的電視頻道，猶如同一座橋上可以從此走更多的人一樣，使得電視頻道更具個性和互動性，從此改變傳統的“播什么看什么”為未來的“看什么播什么”。但是，市場上存在的硬件機頂盒將功能芯片固定在機頂盒里，這使得機頂盒提供的功能可能不夠用，用戶要想增加機頂盒的功能就要增淘汰舊品更換新產品；而如果機頂盒提供的功能增多，它的價格將會變得昂貴，用戶數量將受影響。這是相互矛盾的關系，市場上還沒出現解決這一問題的方案。

在商業人士的眼里，矛盾存在的地方往往就是機會存在的地方。做技術出身的杜聚龍覺得眼前一亮，意識到其中必然有值得他去解決的技術難題，在這一點上，他很愿意去嘗試一番。

杜聚龍在思考，如果機頂盒由用戶購買，又有誰愿意用這樣矛盾的產品呢？因此，必須研制出完美的接收終端，這樣才能利用有線網來實現寬帶接入的“錢景無限”，但他知道，要實現這一夢想絕非易事，技術是攔在面前最大的敵人。大廈未建先畫圖，杜聚龍開始用心琢磨這其中的門道。他想，如果每一種商業模式都需要一套設備的支持，那么商業模式的失敗不僅將導致銷售收入銳減，甚至會血本無歸。最佳的辦法就是將機頂盒的功能由軟件來定義實現。像計算機一樣，把機頂盒做成“裸機”，把機頂盒的功能定義部分分離出來由軟件去完成，你需要什么功能，就去下載什么軟件，不用就刪去，這樣就可以適應商業模式的變化，而不至于造成設備投資的浪費。

這樣，就有了一個藍圖印在杜聚龍的心里。他決定去實現機頂盒的軟件解決方案，消滅市場上存在的難題。

一個好漢三個幫。杜聚龍在拿定主意后，首要的問題是物色一群志同道合的朋友。他心里很清楚，技術是關鍵，能否在技術上實現創新是機頂盒的軟件方案能否真正實現的決定因素。于是，他決定招募一些有相當實力的相關技術人才。因為自己一直在國外從事技術研究，對國外的技術水平和技術人才有相當的認識，杜聚龍最終把目光對準了他在國外的一些朋友，邀請他們前來加盟。創業就要敢于放棄，結果，他的4位朋友放棄在國外的高薪收入齊聚北京，他們均是歸國留學博士或者碩士，均有相當的技術工作背景，且年齡均在三四十歲。

同時，鑒于需要一位國內金融方面的引路人，杜聚龍前去找當時任三峽國際租賃有限公司總經理的索惠廉出山，他在金融運作方面有著豐富的經驗。當時，索惠廉雖然對杜聚龍所說的技術不能完全明白，但他聽懂了兩點：這是新經濟下軟件可以零成本拷貝的一個規模經濟收益遞增的項目；這個項目可以實現機頂盒軟件的靈活升級，代表一個嶄新的方向。這使他看到了該項目的前景，而創業本身多少也是很誘人的。于是，索惠廉最終也加入了杜聚龍的創業大聯盟。

至此，以杜聚龍為首的創業陣營就形成了。他們6人共集資400萬元人民幣，開始向既定的目標邁進。

融資大行動

有時候，融資對創業公司而言意味著是一場錯綜復雜的斗爭。

在杜聚龍等6人集資了400萬元之后，于7月1日以500萬元人民幣注冊成立了北京華諾信息技術有限公司，其中無形資產100萬元。公司成立之后，杜聚龍因為技術出身，深感技術之外的管理、市場等都不是自己能完全把握的東西，尤其缺乏強勁的現金流是最讓他無法安枕的問題，他一時有些舉目無助的感覺。

這個項目的研發非同一般，它需要巨額的資金投入。擔子落到了擅長金融工作的合作伙伴索惠廉身上，索惠廉開始尋找那些拿著錢袋子的風險投資家。他找到了成立尚不到1年的北京科技風險投資股份有限公司的王曉龍總裁，與他具體接觸的是該公司長期負責投資項目的總裁助理李荷寶。結果，兩個人一見如故。雖然就像當初杜聚龍所說的技術索惠廉不完全明白一樣，索惠廉所說的李荷寶也并不是完全清楚，但是后者聽出來了這是個大方向錯不了的項目，況且，他的團隊在風險投資家眼里簡直就是“夢幻組合”。

之后，李荷寶及時將調查的情況匯報給了公司總裁王曉龍。而王曉龍很青睞海歸派所做的原創性的、具有民族自主產權的、有巨大商業前景的項目，于是，他讓李荷寶前去華諾正式與杜聚龍等人接觸。之后，杜聚龍等人也前來北科投的會議室進行再溝通，在這個會議室里，王曉龍總裁并沒有多談什么，只是在認真地聽這個創業團隊的談話，偶爾說一兩句也多不是技術的問題，他考察的是創業團隊本身思考問題和處理問題的能力。之后，王曉龍同意向華諾投資，雙方開始商談具體的條款。

很快，北科投的1500萬元人民幣進入華諾的資金使用軌道。技術總是對資金如饑似渴，資金也牽動技術往前走。在這筆風險資本進入之后，華諾又招募了一些國外和國內頂尖的技術人員，大家沒日沒夜地進行技術攻關，華諾的技術以極快的速度向目標逼近。

隨著技術研發速度的加快，這時候的華諾好像張著一張大口，時刻等著資金的補給。北科投的投資資金進入1年之際，華諾需要再“補血”。這時候，北科投開始發揮它穿針引線和出謀劃策的作用，同時，華諾借助北科投的資金所實現的技術進步讓它得以有資格“傍”上思科這個“大款”。

當北科投將華諾引薦給思科時，思科起初懷疑華諾可能是懵人：“他們的技術完全不可信”，因為思科認為中國的企業多數都在模仿外國產品，華諾不可能實現機頂盒的軟件解決方案。況且，這個項目的研發至少要投入幾千萬元，風險很大，像華諾這樣的公司根本“賭”不起。但是，當思科進一步考察了華諾的項目之后，驚呼：“不可置信，這是世界一流技術，是奧運會冠軍。”于是，思科總部決定直接向華諾進行戰略投資。

市場的借力打力

華諾是思科在亞太地區的第一家投資企業，更是思科在世界范圍內投資終端技術產品的第一家企業，至今仍然是惟一一家。

這樣，華諾的技術產品將作為思科的系統解決方案的一部分參與思科的國際招標。就像一片樹葉從此可以借助水流的作用漂過水流經過的地方一樣，從此，華諾將可以借助思科的體系、市場、品牌等強大的號召和影響力開拓自己的領地。這種做法被華諾叫作借力打力。

思科的一聲驚呼驚動了市場，市場開始關注華諾。華諾的SBA技術拋棄了專用的硬件芯片，功能都由軟件來定義，使用一種叫“家庭網關”的設備，它是以通用高速并行處理器為核心，功能完全通過軟件定義的寬帶網絡終端平臺。這種功能軟件化的寬帶接入產品，為寬帶網絡運營商提供了開展寬帶數字綜合業務所需要的高度靈活性、開放性和可擴展性。用戶可對SBA家庭網關實現在線升級，即從網絡服務器下載各種功能軟件，無需更換硬件，就能靈活、方便地增加新的功能。通過SBA家庭網關，用戶可不受限制地享受網絡運營商所提供的數字電視、視頻點播、高速因特網接入、可視電話、交互游戲、會議電視、信息家電集成控制、虛擬社區、遠程醫療、遠程教育，直至更多的寬帶多媒體服務。其資金只要100美元-150美元。每個家庭只需付出相當于千元左右的資金，即可享受到多種功能的服務。對于華諾來說，其中蘊含的商機是不可限量的。

不過，華諾很清楚，僅憑著它的力量在市場上拼搏有點開玩笑的意思。它要避開市場的正面搏殺，用巧勁，將華諾的產品市場快速有效地造就出來。

繼華諾與思科結盟在國際市場投標后，2001年夏，國際巨頭飛利浦也選中華諾，與華諾結成戰略聯盟；不久前，國內著名的有線電視公司北大青鳥表示出對華諾濃厚的興趣，雙方現正在就開拓國際國內市場進行合作，北大青鳥已投資十個省三個地市有線電視網，正與國內外著名傳媒的設備制造商合作，為所投資的有線電視網提供產品與服務。在國際、國內兩個市場上，華諾將利用與思科、飛利浦、北大青鳥等知名品牌的公司的合作來實現市場的快速擴張。

現在華諾依然需要資金的不斷注入，銷售業績也不大，但是它的市場運營已經逐步打開了局面。人們早已將電視作為重要的信息來源，電視已成為家庭娛樂、教育的中心，圍繞電視設計產品，擁有自主知識產權和核心技術的華諾面對這個市場顯得信心十足。

回望風險資本

某個下午，代表風險資本的李荷寶與創業人之一的索惠廉閑下來坐在了一起。最初，就是他們兩個人就華諾項目進行了第一次正式接觸。如今，他們是合作者，同時也是要好的朋友。

“多虧你們的幫助，我們獲得了很多沒有你們我們就可能無法獲得的資源。”43歲的索惠廉誠懇地說。

從索惠廉找到北科投的那一天起，雙方就不知道已經見過多少次面、進行過多少次溝通了。如今，看著華諾已經有了虎虎生威的勢頭，兩個人都頗有感慨。

索惠廉說，北科投帶給華諾的無形資產是巨大的。華諾剛開始打天下的時候，走市場可以說是深一腳、淺一腳，幾個主要做技術的創業人無法在管理、市場等方面也得心應手，那情形就像是蹣跚學步。北科投提出了很多后來被證明是正確的建議，但是由于創業團隊主要來自于海外，在觀念等方面與國內存在差異，所以有時候一些建議就沒有被當成一回事，最后結果證明了一切。在政府資源方面，北科投的背景幫助華諾提高了辦事效率。所以，索惠廉說風險投資對他們當年的幫助猶如雪中送炭，擴大了華諾的成長空間。

風險資本以退為進，順利的退出才能追逐下一個目標，而退出的方式也可以靈活變通。在提出設定特殊管理層回購條約的時候，華諾的主要創業人有所顧慮，擔心這樣操作會有法律上的障礙。但風險投資是要敢于創新的，這個條款既給了風險投資以信心，又使得管理層的股權不被稀釋。華諾后來認為，它與北科投達成的這項條款是讓人滿意的。

“很僥幸，華諾爭取到了思科的戰略投資。思科對華諾的意義在于，它為華諾指出了方向，告訴華諾該干什么不該干什么。獲得思科的投資，這讓很多人不能相信，這里面，風險投資是功德無量的。”索惠廉如是說。

回望風險資本，李荷寶和索惠廉也許還有很多故事還可以繼續說。