外資保險(xiǎn)這雙新靴子

正因?yàn)橥赓Y保險(xiǎn)公司雖然在核保時(shí)很嚴(yán)，但理賠時(shí)卻非常干脆，不少客戶更愿意找外資保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)。

徐先生買保險(xiǎn)

上海的徐先生是一家外資公司的部門經(jīng)理，人到中年，事業(yè)有成，月收入逾萬(wàn)元。他最近購(gòu)置了一處房產(chǎn)，支付首期房款后，以5%的利率貸款45萬(wàn)元，還貸期20年，希望能通過(guò)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移還貸風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于公務(wù)繁忙，徐先生要經(jīng)常乘坐飛機(jī)出差，也想通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)。

像徐先生這樣的人是眾多保險(xiǎn)公司青睞的中高端客戶之一，也是他們重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。接到徐先生的咨詢電話后，各家保險(xiǎn)公司都派出了代理人，向他推薦自家保單。而徐先生最后選擇了友邦公司，并接受了友邦公司為他量身定制的“綜合個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)”、“加惠抵押貸款還本兩全保險(xiǎn)”和“節(jié)節(jié)高分期給付兩全保險(xiǎn)”，每月需支付1680元的保費(fèi)。

在選擇的過(guò)程中，徐先生發(fā)現(xiàn)，各大保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)條款和交費(fèi)情況并沒(méi)有太大的差別，但友邦的服務(wù)更加到位。代理人除了強(qiáng)調(diào)友邦險(xiǎn)種量身定制的特色外，并不避諱自身保險(xiǎn)產(chǎn)品在投資功能上的不足，以及保費(fèi)要比國(guó)內(nèi)公司稍高等情況。同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)條款解釋詳細(xì)，手續(xù)辦理快捷，不承保范圍和免責(zé)條款也說(shuō)得很清楚。另外繳費(fèi)方式更加靈活，附加險(xiǎn)比較優(yōu)惠，這些都是徐先生選擇友邦這家外資保險(xiǎn)的重要原因。

在徐先生選擇的“綜合個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)”中規(guī)定：

（1）意外身故、燒傷及殘疾保險(xiǎn)金為20萬(wàn)元(燒傷及殘疾保險(xiǎn)金將根據(jù)殘疾程度獲得不同額度的給付); 如果意外事故是保險(xiǎn)合同約定的特定意外事故，則可獲得兩倍的理賠金；

（2）意外傷害導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用的支出，每次最高可獲得2萬(wàn)元的理賠；

（3）疾病或意外導(dǎo)致的手術(shù)費(fèi)用的支出，每次最高可獲得1萬(wàn)元賠償，住院費(fèi)用的支出每次最高也可獲得1萬(wàn)元的賠償；

（4）因疾病或意外的原因住院導(dǎo)致收入的損失，每天可獲得100元的給付；若住進(jìn)重病監(jiān)護(hù)病房，每天可再獲得100元的給付(同一原因住院每次以180天為限)。

“節(jié)節(jié)高分期給付兩全保險(xiǎn)”是這樣規(guī)定的：

（1）投保人年滿88周歲或在此之前身故，可獲得10萬(wàn)元保險(xiǎn)金；

（2）投保人年滿88周歲前，每5年可獲得15000元生存現(xiàn)金；

（3）公司將根據(jù)每年的營(yíng)運(yùn)狀況分配增值紅利。紅利每年累積，將在投保人年滿88周歲時(shí)，或在保障期內(nèi)不幸身故時(shí)，連同10萬(wàn)元保險(xiǎn)金一同給付。

而更吸引徐先生的是友邦的“加惠抵押貸款還本兩全保險(xiǎn)”。條款中規(guī)定，若被保險(xiǎn)人在合同有效期內(nèi)因意外或疾病導(dǎo)致身故，保險(xiǎn)公司將一次性給付當(dāng)年度的保險(xiǎn)金額，用以償還獲保障的貸款余額(按還貸規(guī)律，逐年遞減); 若被保險(xiǎn)人生存至合同滿期日，公司還將返還投保人購(gòu)買此保險(xiǎn)所支出的保險(xiǎn)費(fèi)。這讓希望通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移還貸風(fēng)險(xiǎn)的徐先生感到很滿意。

除此之外，徐先生還將享有友邦隨保險(xiǎn)合同附贈(zèng)的美國(guó)國(guó)際支援服務(wù)。也就是說(shuō)，在他外出旅游或公干時(shí)，可通過(guò)撥打指定的電話號(hào)碼，獲得24小時(shí)以普通話應(yīng)答的全球免費(fèi)電話查詢服務(wù)。其中包括有關(guān)各地旅游資料、簽證、檢疫、天氣等綜合信息的旅行前咨詢服務(wù)、 預(yù)定航空機(jī)票和酒店客房的票務(wù)服務(wù)、查找遺失行李證件，以及醫(yī)療、法律、翻譯等支援服務(wù)。對(duì)于經(jīng)常出國(guó)的徐先生來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)可以給他省去不少麻煩。

友邦入京

徐先生的選擇也許代表了不少選擇外資保險(xiǎn)公司的人的意向。多年來(lái)，由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，保險(xiǎn)代理人素質(zhì)良莠不齊，使不少人談保險(xiǎn)而色變，關(guān)于保險(xiǎn)的投訴也屢見(jiàn)報(bào)端。最近的一項(xiàng)資料顯示，北京、上海等地居民對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的滿意度均低于40%，其中北京最低，僅為30%。

日前，作為國(guó)內(nèi)首家外國(guó)獨(dú)資保險(xiǎn)公司，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司已經(jīng)在北京正式掛牌營(yíng)業(yè)，并且宣布到下半年保費(fèi)收入的目標(biāo)是2000萬(wàn)元。而北京友邦從6月13日開(kāi)始銷售業(yè)務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)簽下了1500多張保單，據(jù)說(shuō)業(yè)績(jī)最好的代理人一天就售出了近20萬(wàn)元的保單。這說(shuō)明，北京的居民對(duì)外資保險(xiǎn)公司的期望值和信任度是比較高的。那么友邦比其他外資保險(xiǎn)公司提前兩年時(shí)間進(jìn)入北京，將給北京保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)什么新產(chǎn)品，又有哪些優(yōu)勢(shì)呢?

產(chǎn)品差別不大

友邦入京后，國(guó)內(nèi)不少媒體和保險(xiǎn)公司都預(yù)測(cè)，友邦會(huì)將市場(chǎng)定位在高端客戶，即爭(zhēng)奪北京市場(chǎng)的大保戶、大保單。但友邦并未明確要求代理人去專攻某一類客戶。目前在意外險(xiǎn)種方面，友邦推出了從底層市場(chǎng)一直到針對(duì)“精英”的6種方案，其中費(fèi)用最低的保險(xiǎn)，客戶可以每天只需付出1元錢，可以說(shuō)每個(gè)階層的人都可以在友邦買到合適的保單。

據(jù)《科學(xué)投資》了解，迄今為止在兩個(gè)月時(shí)間里，友邦已經(jīng)向北京市場(chǎng)推出了重大疾病保險(xiǎn)、養(yǎng)老金保險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)，都是一些保障型的傳統(tǒng)險(xiǎn)種。到9月前后，還將陸續(xù)推出近20種的保障型、養(yǎng)老型、分紅型和意外傷害型保險(xiǎn)，從個(gè)人和家庭的基本保障，到退休后的養(yǎng)老金，再到幫助客戶理財(cái)，最終提供新的投資渠道。友邦稱自己的壽險(xiǎn)代理人會(huì)根據(jù)客戶的需求和資金能力，幫客戶設(shè)計(jì)、組合，在不影響客戶日常生活其他費(fèi)用的基礎(chǔ)上，以最少的保費(fèi)，為客戶量身打造最適合的保險(xiǎn)服務(wù)，不讓保單成為客戶的負(fù)擔(dān)。

作為一家壽險(xiǎn)公司，友邦的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以保障型為多，并不提供風(fēng)險(xiǎn)較高的投資連結(jié)保險(xiǎn)，只有部分風(fēng)險(xiǎn)較小的分紅型險(xiǎn)種。分紅型險(xiǎn)種的特點(diǎn)是：保險(xiǎn)公司將自己經(jīng)營(yíng)的分紅型險(xiǎn)種的部分收益拿出來(lái)分配給投保人。相對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)而言，分紅型險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)較小，這也與友邦一貫看重的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)有關(guān)。

由于中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)的費(fèi)率和傭金比例等都有統(tǒng)一規(guī)定，因而友邦的險(xiǎn)種價(jià)格不會(huì)與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司有太大差別。通過(guò)對(duì)友邦和國(guó)內(nèi)某著名壽險(xiǎn)公司的同類重大疾病保險(xiǎn)進(jìn)行比較，《科學(xué)投資》發(fā)現(xiàn)，各公司保單中對(duì)重大疾病的界定還是有差別的，友邦將其他公司未列入的失明、失聰以及更加廣泛的癌癥類別都涵蓋在內(nèi)，但此類險(xiǎn)種還包括身故保險(xiǎn)金、豁免保險(xiǎn)費(fèi)、滿期給付等內(nèi)容，最低保額為3萬(wàn)元，而國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的最低保額為1萬(wàn)元。綜合而言，友邦保險(xiǎn)的“性價(jià)比”似乎略高一些。

服務(wù)力求細(xì)致

不管是友邦自身、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司還是各類媒體，都認(rèn)為友邦進(jìn)京的最大優(yōu)勢(shì)，不在于價(jià)格，也不僅僅是產(chǎn)品，而是它完善的服務(wù)和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)。友邦對(duì)代理人最基本的要求是：尊重客戶意愿，不生拉硬勸；如實(shí)闡述條款，不誤導(dǎo)誘騙。單是這兩點(diǎn)，國(guó)內(nèi)公司的不少保險(xiǎn)從業(yè)人員就做得不好。友邦要求每個(gè)代理人都掌握豐富的保險(xiǎn)知識(shí)和與人溝通的技巧，提出“以客為尊、以客為親、以客為己”的服務(wù)理念，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。

合格的保險(xiǎn)代理人是打開(kāi)市場(chǎng)的第一步，而友邦同時(shí)推出的全球性海外服務(wù)、美國(guó)國(guó)際支援服務(wù)、開(kāi)通全天24小時(shí)免費(fèi)查詢電話以及一個(gè)服務(wù)人員就提供核保、理賠、保單查詢的一站式保險(xiǎn)服務(wù)等，都使友邦在北京擁有了搶占市場(chǎng)的條件。

令友邦更加得意的另一大優(yōu)勢(shì)在于友邦保險(xiǎn)的安全性和穩(wěn)健度。友邦保險(xiǎn)是東南亞首屈一指的保險(xiǎn)公司，已連續(xù)數(shù)年獲得國(guó)際著名評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾授予AAA的最高公司及財(cái)務(wù)實(shí)力評(píng)級(jí)，證明友邦保險(xiǎn)在財(cái)政上的雄厚實(shí)力。在友邦公司的高級(jí)管理層，有這樣一個(gè)共識(shí)，那就是盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制和償付能力遠(yuǎn)比保費(fèi)收入和市場(chǎng)占有率更重要。在這種觀念下，友邦走的是一條穩(wěn)健、步步為營(yíng)的道路，業(yè)務(wù)量保持穩(wěn)定合理的成長(zhǎng)，并不以市場(chǎng)份額作為考核分公司乃至經(jīng)理人業(yè)績(jī)的最重要指標(biāo)。

這一觀念傳達(dá)給廣大保戶的信息就是，友邦把保障放在非常重要的位置，其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較高。

理賠比較干脆

《科學(xué)投資》記者在采訪中聽(tīng)到這樣這樣一件事，某客戶周五在友邦壽險(xiǎn)代理人那里購(gòu)買了意外傷害險(xiǎn)，簽好了合同，并足額交納了保險(xiǎn)金。由于周六、周日是休息日，代理人就暫時(shí)代管了客戶的保費(fèi)和保單，誰(shuí)知客戶在周日突發(fā)意外身亡。這樣的情況到底該不該賠？“賠，當(dāng)然一定要賠！”友邦方面的回答相當(dāng)干脆，并且迅速辦理了理賠事宜。正因?yàn)橥赓Y保險(xiǎn)公司雖然在核保時(shí)很嚴(yán)，但理賠時(shí)卻非常干脆，不少客戶更愿意找外資保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)。

說(shuō)到底，不論中資還是外資保險(xiǎn)公司，在保險(xiǎn)條款方面都是差不多的，收取的費(fèi)用也有統(tǒng)一的規(guī)定，但在合同執(zhí)行中的表現(xiàn)，以及在銷售和理賠方面的服務(wù)，卻是直接影響客戶態(tài)度的重要因素。

正因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)中資保險(xiǎn)公司的滿意度較低，才會(huì)對(duì)外資公司有更高的評(píng)價(jià)和期望值，而這種較高的期望值，將會(huì)成為外資保險(xiǎn)公司開(kāi)拓中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大動(dòng)力。