易貨 低成本利潤策略

各種形式的易貨交易已占全球商業交易總額的3096多，易貨不僅可以解決產品積壓問題，也是避開資金“瓶頸”，獲得額外銷售的一種營銷手段。

”我們公司是1993年7月份成立的。當時，宏觀調控已經開始，銀行卡死了貸款，許多在建工程紛紛下馬，鋼材水泥等原材料價格大幅下跌。公司最困難的時候，我口袋里只有2000元錢，如果再堅持原來的經營方法就只能崩潰。于是，我們想到了易貨，從而絕處逢生。“新鮮出爐的”福布斯”中國100富豪中，排名15位，身家25億的河北卓達集團總裁楊卓舒在介紹自己的“發家史”時作如是說。

楊卓舒的易貨手法可謂高明。舉一個例子：當時，有一家煤礦的煤主要供應焦炭廠，焦炭廠生產出來的焦炭供應鋼廠，鋼廠生產出來的鋼材供應金屬貿易公司，金屬貿易公司把鋼材供應房地產公司。房地產公司蓋的房子要是賣不出去，大家只有一塊兒壓死。于是，楊卓舒先跟煤礦談，給他房子抵押給銀行，銀行給他貨款，然后他給楊煤票，楊卓舒拿著煤票找到焦炭廠要錢，對方說沒有，只能給焦炭。再去找鋼廠，鋼廠廠長講要錢沒有，只能給鋼材。楊卓舒要來了鋼材，一部分用在自己的建筑工地上，一部分給了其它建筑隊。這一轉就全都活了。”這叫‘五馬倒六羊’。頭兩年我們易貨3個億，大規模的易貨支持我們渡過了最困難的階段。”相信楊卓舒的經營之法能給很多企業帶來啟示。自從中國告別了”短缺經濟”時代，“貨越來越難賣，錢越來越難賺”已經成了大多數企業的共識。很多老板有這樣的感覺：好不容易找到了一個市場熱點，生產出了一大堆當時熱銷的產品，可市場的熱勁一過，東西就都積壓了下來。怎么辦？“割肉”甩了，成本受損失；要不就只能擱著。這樣的問題越來越嚴重。

1997年國家統計局作過一次統計，當時我國庫存商品和閑置生產力(包括房地產、生產資料、汽車、化工、日用消費品、酒店客房等)高達3萬億元人民幣。

各位老板，快去看看你的倉庫！

解決這個問題的一個很好的途徑就是易貨。所謂易貨，就是以貨換貨。每一個企業都追求利潤的最大化，這同時也意味著成本的最小化。如何讓現有的設備、服務能力充分運作起來，產品又不至于積壓在手里，那么這個企業的經營就一定是成功的。

“現代易貨”是近20年來在世界上發展起來的。傳統易貨之所以抵擋不住貨幣的輕輕一擊，從交易史上銷聲匿跡．就是因為傳統易貨必須在同一時間、同一地點、對彼此的貨物都很中意、貨物的價值相當等一串條件下才能實現。交易效率低下是易貨的“致命傷”。但是，近年來信息技術的發展為解決易貨的這個痼疾提供了可能。“現代易貨”的基本模式是：由易貨服務商搭建一個通用的信息平臺，需要易貨服務的企業在成為該平臺會員后，發布易出和易入的信息，同時瀏覽其他企業的信息，尋找合作伙伴。交易方式有兩種：一是由易貨服務商充當經紀人的角色，為相互中意的雙方提供中介服務，收取傭金．功能類似于股票交易所；另一種是由易貨服務商作為信用機構．會員企業向服務商提交自己需要易出的產品，服務商同意接收后向其支付虛擬的“易貨額度”(tradedol，ar)，建立賬戶，利用所獲得的“tradedol，ar”，它可以“購買”所有提交信息的會員的任何一種產品。易貨服務商將產品出手后，賺取差價利潤。

現代易貨理論認為，易貨可以帶給那些只用現金的商家一個競爭優勢：通過易貨增加的銷售又增加了用工、生產和采購能力。資產交換使得商家通過利用易貨把剩余能力變成采購資本。通過易貨公司交換剩余資產獲得所需要的產品或服務，商家能夠從這些資產中獲得比處理成現金更高的價值。

簡單地說，易貨的作用有二：淺層次的作用在于，它起碼可以直接解決產品積壓問題；更深層次上，它完全是避開資金”瓶頸”，獲得額外銷售的一種營銷手段。可見，如果利用好易貨，你的經營會上一層樓，成功的例子已經證明。

業內人士都知道，印刷這個活兒是來業務了加班加點搶時間，沒業務時廠房關門休大假。1998年成立的大連白云印刷廠是小企業，成立以后，經歷了幾次“農忙”、“農閑”，廠長周新偉開始琢磨，雖說忙忙閑閑大體能做到收支相抵，還略有盈余，經營上還算說得過去，但1個月中．機器總有半個月閑著。市場有限，盲目擴大生產只能積壓。怎么辦呢?想了幾天，他敲開了省內某家電視臺的門，要求為電視臺印刷宣傳材料。對方不需要付費，只要給他的印刷廠打打廣告就行。他開出的條件很優惠，電視臺很痛快地就答應了。通過這種方式，白云印刷廠和數家媒體建立了聯系。幾個月間，印刷廠聲名鵲起，業務得到擴大。

周新偉利用易貨，把閑置的生產能力變成了“廣告費”，把本來流失的價值創造了新的銷售，這深得“現代易貨”的要領。

據說大連企業的易貨意識就比較好。記者采訪大連易貨交易中心的馬衛平經理時，他隨口舉出了幾個蠻有意思的案例。

大連某三星級酒店是易貨中心的會員，他們在中心網站看到另一會員有一批二手電腦要易出，而他們恰好準備采購電腦，隨即通過易貨中心與對方取得聯系，在得知對方也需要客房接待客戶后，雙方的交易很快就實現了。雙方通過易貨都省去了麻煩，節約了資金，皆大歡喜。

2000年初，在全國鋼材市場不景氣的時候，大連三豐軋鋼廠將庫存的一批40mm口徑螺紋鋼管提交給易貨中心后，利用取得的13萬”tradedollar‘換取了一批羽絨服，作為職工福利。在后來鋼材市場有所回升時，易貨中心順利出手。

目前，易貨在國際上已經大行其道。

業內人士預測，易貨將在今后幾年內迎來飛速發展。各位老板，你不是正在為越來越多的庫存而頭疼嗎?那就試試易貨吧。

現代易貨

現代易貨的交易始于20世紀50年代的美國。20世紀?0年代，計算機技術的飛速發展為現代易貨奠定了技術基礎，從20世紀80年代初起，現代易貨交易公司在美國、加拿大、澳大利亞等國普遍興起，成為這些國家減少現金用量、增加銷售、減少庫存、開發新客戶、開辟新市場、促進經濟發展的重要產業。

現代易貨交易有三種不同的易貸方式：第一種是面向中小企業和專業人員的\"零售易貨\"(P~etaH Barter)，這是現代易貨最活躍的交易方式；第二種是大公司間的 \"公司易貨\"(Corporate Barter)；第三種是\"國際易貨\"(International Barter)。現代易貨交易是20世紀90年代發展迅速的行業，更是21世紀商業的重要部分。據《華爾街時報》統計，在美國、加拿大、墨西哥有5 000多家公司使用\"公司易貨\"。

利用易貨，企業可以用其產品或服務的額外銷售收入籌措資金，以便能夠購買需要的商品。當一個商人用易貨額度購買商品時，他知道由于此次購買而產生的支出是全部或部分地利用額外銷售、過剩產品或多余的生產能力來償付給易貨公司或其客戶的。易貨是一種相對經濟的解決資金的辦法，它建立在用生產能力不太強的資產來換取有價值的產品或服務的基礎上。通過易貨，一個商家可以在保持其庫存成本的情況下購買其所需，從而減少他購買所需商品的現金支出。而在現金條件下，同樣是購買，商人所花費的現金來源于已完成的銷售，而不是新的銷售。當他用現金購買時，他不能保證那一定是通過其額外的產品銷售來獲得的。易貨使一個商家在其正常的零售價格或保本價格的基礎上增加銷售額。易貨銷售是在現金銷售之上的一個增加部分。這就是易貨得以存在發展的機理。