小天鵝的財富哲學

１２年前，江蘇無錫的國有企業小天鵝公司，是一只負債１９７萬元虧空的“丑小鴨”；１２年后，它已成為品牌價值５６．８２億元、領先國內市場并向著洗衣機世界銷量第四的目標振翅高飛的“白天鵝”。

小天鵝用了怎樣的財富哲學，才能騰空而起、—鳴驚人，打造出這個消費者信得過的品牌的呢﹖

細微之處見精神

在小天鵝公司，—天下班后，一名清潔女工在車間打掃衛生時，發現了丟在地上的兩顆螺絲釘。她馬上向上級反映了情況。車間主任確定，是某臺洗衣機漏裝了；于是，決定對下午安裝的６００多臺洗衣機重新檢查。一直到晚上９點多，當他們拆包到第３２７臺時才找到那臺漏裝的洗衣機?！叭绻桥_洗衣機找不出來，我們睡不好覺。”樸實的小天鵝人說。

正是這種小處著眼的認真精神，使得早在１９９２年，小天鵝全自動洗衣機就已達到整機無故障運行５０００次的國際先進水平；１９９５年，一次性通過ＩＳ０９００１國際標準體系認證；１９９８年，全自動洗衣機１５個品種通過了ＣＥ歐洲認證體系和ＧＳ德國認證體系的國際安全認證；１９９９年，通過了ＩＳ０１４０００環境管理體系認證；２０００年通過進入國際市場的通行證ＥＭＣ認證。

小天鵝不僅重視產品質量，更注重其售后服務。從１９９６年開始，小天鵝推行“１２３４５”服務，即：１雙鞋——上門服務自帶專用鞋；２句話——進門一句話：“我是小天鵝服務員某某某，前來為您服務”，服務后一句話：“今后有問題，我們隨時聽候您的召喚”；３塊布——一塊墊機布，一塊擦機布，一塊擦手布；４不準——不頂撞用戶，不吃喝用戶，不拿用戶禮品，不亂收費；５保修——整機免費保修５年。

公司總裁朱德坤說：“企業生產的不僅僅是產品，更重要的是質量和信譽。”

梧桐樹與金鳳凰

這些年，小天鵝旗下匯集了十多位博士，他們不僅是企業現在的中堅力量，而且將肩負起小天鵝的明天。

柴新建，留學法國的水流力學博士。１９９６年通過網上招聘來到小天鵝，先后擔任過公司技術科長、研發部長等職，后升任小天鵝股份有限公司總經理。柴新建還主動要求降薪、和周圍人拿同等水平的工資，為自己真正成為一名小天鵝人而自豪。

蔣達華，１９８８年從東南大學畢業后來到小天鵝公司。他是公司的第一任銷售“狀元”，幾年時間，他從北京經營部主任、公司銷售部部長升至小天鵝集團有限公司副總裁。后由小天鵝公司送其赴美留學，１９９６年獲美國南加州大學ＭＢＡ學位，目前在南京大學攻讀博士學位。

小天鵝也有跳槽現象，大概有１５％～２０％的人才流失，朱德坤說，雙方都在選擇，我們不僅要看這些高素質人才是否真正有能力，而且要看他們是不是忠于小天鵝的事業。

末日管理盛世來

當企業如日中天的時候，成績往往會掩蓋問題，失敗總會不約而至。我們身邊并不乏這樣的例子。

小天鵝人很早意識到企業有末日、產品有末日，面對著市場競爭，要充滿危機感，要從觀念上、管理上、制度上及早地采取防范措施。朱德坤說：“辦企業、做人都要有如臨深淵、如履薄冰的心態，即使走在紅地毯上，也要有懸崖邊上行走的感覺?！?/p>

小天鵝運用特殊的比較法參與競爭，將傳統的“縱比”改為“橫比”，從中比出了“危機”：其一，與國際名牌比——爭創國際品牌；其二，與國內同行比——保持國內領先；其三，與市場的需求比——把握市場命脈；其四，以己之短比人之長——警鐘長鳴。

牙好必須胃口好

產品是否多元化，是企業在成長過程中都會遇上的難題。有人說，“牙好胃口就好，嘴大吃八方”。但結果是很多企業貪多嚼不爛，最后“消化不良”。

小天鵝在成長過程中，也曾有過投資其他產品的念頭，為此，他們三次請專家學者、咨詢公司進行論證。

最近的一次是在１９９９年，小天鵝花費４００萬，請國際著名企業咨詢公司美國科尼爾公司為自己“診脈”。最后的結論是“以洗為主，同心多元”——即以洗滌產品為主，同時進行相關產品的延伸和市場的拓展。

這與朱德坤的想法不謀而合：在最熟悉的領域，做最熟悉的產品，開拓最熟悉的市場。

這種戰略的優勢在于：第一，窄領域，大規模。就是在洗滌這個看似很窄的通道里，把洗衣機這最熟悉的產品做大、做好、做穩，并積極發展第二大核心產品——洗碗機系列，在洗滌產品這個專業領域里，形成集團化、規?；⒍嘣木C合經濟效益。第二，低成本，高效益。由于形成了規模，小天鵝就能夠做到成本比行業平均水平低３％一５％，利潤率比同行高３—５％的目標。第三，低負債，低風險。由于有了規模效益，使小天鵝資產一直在良好狀態中運行，目前只有２６％的資產負債率。這為小天鵝降低經營風險、增加市場應變能力提供了可能。

正是由于“以洗為主”的戰略，使得小天鵝穩步成長，１０年來實現銷售收入１３５億元，并贏得了１２３６萬個用戶。

而經過“同心多元”十余年的發展，小天鵝由原來的單一產品洗衣機，逐漸形成洗衣機、洗碗機、空調、冰箱相關聯的四大支柱產業。

云若無心常淡淡

小天鵝一直在品牌宣傳上保持著低調。在國內的家電企業中，小天鵝不是叫得最響的品牌，甚至很多消費者并不知道，除洗衣機外，小天鵝還生產空調、冰箱及洗碗機。但這不影響小天鵝提供業內一流的售后服務，保持領先國內洗衣機市場的地位。

要在２００６年之前實現銷售收入２００億元的宏偉目標，小天鵝就必須苦練內功，也就是要做好新的“１２３４５”工程，即：１——建１個小天鵝高新技術工業園，這個園占地８１０畝，用六年時間建成以制冷技術為核心的產業新基地；２——搞２項重組，重組集團組織結構，按國際規范運作母、子公司；重組集團資產構成，剝離不良資產，優化優質資產；３——進行營銷、采購物流、進出口３大整合；４——形成洗衣機、空調、冰箱、洗碗機４大產品群的核心技術力；５——加快高級管理、營銷、技術、財務、進出口５種人才的引進和培養，２００２年為引進人才決定花費５２６萬元，并支出４５０萬元用于培訓。

全心全意朱德坤

可當我們看到小天鵝的時候，卻很少有人知道總裁朱德坤的故事。這跟小天鵝腳踏實地、不事張揚的企業文化相關，也跟朱德坤的淡泊、內斂的做事風格相關。

在小天鵝，朱德坤有著極高的威望。１９８９年在企業最困難的時候，朱德坤重新回到小天鵝，為了研制新產品，朱總一直睡在廠里，有半年多時間沒有回家。

一名小天鵝公司的普通員工這樣評價朱德坤，“他很勤奮，全身心地撲到工作上。他對自己要求相當嚴格，易于接受新鮮事物。他喜歡學習，每次出差時他都帶上幾本書，在休息時看。他待人寬厚，能夠包容別人的缺點。他精通財務，每次通過子公司報上來的報表，或是發現基層工作中存在的問題，或是提出改進意見。他非常謙虛，當受到表揚的時候，他總是笑笑，說自己是運氣好。”

朱德坤以其自身的人格魅力感召著許許多多的小天鵝人，以戰略家的眼光為小天鵝勾勒出國際品牌的宏偉藍圖，帶領小天鵝向著更高、更遠展翅飛翔。

（摘自《時代財富》 本刊有刪節）