從徐州火鍋大戰看餐飲經營策略

張世欣

徐州古稱彭城，歷來是兵家相爭之地。在餐飲行業硝煙四起的激烈競爭中，火鍋的狂潮洶涌而至這座名城，使本來這座溫度較高的城市一下子火熱起來。四川巴人火鍋一路領先搶占黃金碼頭，吞并倒閉餐飲企業連鎖經營，隆重推出吃100元送50元券，傾情承諾；免費供應瓜子、水果、四川泡茶，每桌憑票報市內車費5元；消費滿100元菜金(酒水鍋底除外)送50元券；晚上9∶30分以后就餐，每桌贈送啤酒4瓶；憑宣傳單可抵餐費100元(每桌限用一張餐券)。誘人的廣告宣傳，把徐州城鄉上下炒得沸沸揚揚，吃100元送50元券的誘惑，消費者體會到了川味火鍋麻辣燙的味道，長龍排隊候鍋著實讓火鍋老板賺了一把。川味巴人火鍋的火爆引來了草原肥羊火鍋、北京東來順涮鍋、譚魚頭火鍋、老成都火鍋、老三房砂鍋、怪味火鍋……商場如戰場，一夜之間風云突變，云詭波譎在餐飲樹立的一個城市里，一下子冒出了幾十個經營品牌的火鍋。他們以個體經營的低運作成本，遍地開花的經營業態，挾裹著廉價銷售，效仿成功者經營策化廣告模式，你吃100元送50元，我吃100元送100元券的狂飆颶風，一時間聰明的消費者享受著“火光劍影”中的美味，但打折優惠期過后，昔日門前車水馬龍的熱場面頓時冷清了許多。眾火鍋商家還策劃計謀，繼續推出優惠活動，但此時消費者似乎不再買這筆帳了，冷淡的火鍋不得不讓眾商家重新認識自己。一身正氣不屈的川味福火鍋在眾目睽睽之下開張了。打出的廣告是：“不贈不送，以質取勝”。在吃100送100券里消費者已算出了送的奧炒之處，如鍋底另算，料碗另算，不得自帶酒水，吃不到100元不送，下次用券每桌限一次用20元券，在眾多的解釋權中讓消費者終于感到一次次自己的錢包在縮小，“天上掉餡餅”是不可能的。筆者曾為此事專訪業內人員，他們的想法大致相同，想用特殊的方法把顧客吸引過來，而忽視了內在的質量，偷工減料，管理混亂，服務差等因素導致顧客品一次無回頭的局面，惡性循環，人去樓空，關門大吉之結局。

有位廣告業朋友說過一句話，策化做廣告是我們的職責，我能把消費者全方位介紹給你，你是否留得住他們，下一步是你們餐飲行業內部的事情。吟嘯潮頭，搏擊市場，還有千萬個餐飲豪杰，正華山論劍一比高低。當你登高望遠看風靡全球的麥當勞、肯德基，一日千里的順峰餐飲集團，他們的成功之路值得我們同行深思。