適合中國市場的營銷策略

近年來，筆者通過對消費者行為模式、消費心理、及某些企業成功經驗的研究，總結出幾點較適合中國市場的營銷策略。

一、 功效優先策略

國內消費者的購買動機中，列于首位的是求實動機。在對消費者的調查中，可以看出影響是否購買的最主要因素是產品的功效，認同“視功效而決定是否購買”者占86%，遠高于價格，包裝等因素。從目前營銷工作做得較好的產品來看，都是功效好的產品，尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是這樣。任何營銷要想取得成功，首先是要有一個功效較好的產品。因此，要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量和功效。

二、 價格適眾策略

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素，對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格的高低將直接或間接地影響著他們的購買行為。對于一種產品，其價格是否穩定，直接關系著產品的聲譽。一般來說，價格確定后，不宜隨意變動，因而初期定價至關重要，對具有遠見和長期經營愿望的企業來說，在確定價格時，應當克服急功近利，也應克服低價鉆空的思想。合理的確定有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。所謂“適眾”，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價位要與同類產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得到利潤要與經營同類產品的眾多經營者相當。

三、 品牌提升策略

一般消費者的購買決策過程有四個環節，即要通過需求覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定等，其中一個重要環節是“品牌評審”。從消費者選擇商品牌號的情況分析，所購買的牌號必須是其知道的品牌，而要讓他們知道，就要宣傳產品品牌，中國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名的動機心理，企業將會不斷地提升品牌。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的多項要素，通過各種形式的宣傳提高品牌的知名度和美譽度。這是提升品牌的重要途徑，起決定性的內在因素是靠產品質量和功效，讓使用過的消費者自動地用口碑傳播。而外在因素靠營銷策劃宣傳活動也絕不能忽視。

四、刺激源頭策略

有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而才有營銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭，營銷活動的重心不在“銷”而在“買”。在于怎樣刺激消費者的購買欲望，就是不僅要考慮怎樣將產品銷出去，更重要的要考慮怎樣讓消費者購買，所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，從而實現最大限度地服務消費者的策略。

許多成功公司就把重點放在研究“買”上，即通過各種宣傳活動來刺激消費者的購買欲望，通過宣傳產品，介紹功效，介紹企業文化來提升品牌，研究消費心理、滿足消費需求，激發消費欲望等來引導消費者的購買行動。只要消費者愿意購買，經銷店就會經銷，只要有經銷店經銷，就會有批發商經營，有批發商經營，我們的產品就可以源源不斷地銷出。

五，媒體組合策略

樹立品牌，提升品牌，不是某種單一的宣傳形式可以做好的，因為消費者在信息收集后，還有品牌的評審階段，很多消費者往往并不僅僅從一個渠道收集到產品信息后就做出選擇決定的。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，選擇不同地點、不同媒體、不同的時間段作不同的切入，達到多方位、多角度、多視線的合體訴求效應，從而潛移默化地刺激消費者購買欲望，同時也樹立和提升了企業的品牌形象。

六，單一訴求策略

在產品的策劃宣傳中，要針對消費群體，準確地提出訴求點，許多產品得出了很多功效，向消費者提出很多，訴求，給他們的印象成為萬能之物或包治百病之藥，結果，失去了消費者的信任，最終導致營銷的失敗。

單一訴求策略就是根椐產品的功效特點，選準消費群體和目標對象、準確地得出最能反映功效、產品特色，同時又能讓消費者滿意的訴求點。

七、終端包裝策略

終端是直接同消費者進行交易的場所，因此，這里應是刺激購買欲望，接受商品信息的前沿陣地。

市場的調查顯示，有51。8%的消費者是在到了購買現場才做出購買的選擇決定的。這說明在終端至少有51。8%的消費者還在收集信息、評審品牌，來決定是否現場購買，而在終端向消費者傳遞信息至少可影響到51。8%的消費者的購買行為，這說明對終端進行包裝的重要性。

所謂終端包裝，就是根據產品的性能，功效，在直接交易的場所進行各種形式的宣傳，主要形式如：一是張貼介紹產品或企業的宣傳畫；二是拉起宣傳產品功效的橫幅；三是懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱廣告牌等；四是對終端營業員進行情感勾通及培訓。影響營業員，提高他們對產品的宣傳介紹力度和專業化認識，調查顯示，有20%的購買者在選擇產品時要征求該營業員的意見。

八、網絡組織策略

營銷策略最終都要靠人去實施，對于區域廣泛的營銷，必須有適度規模且穩定的隊伍，組織這樣的一支隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立穩定有序的相互支持協調的各級

營銷組織，同時要考慮網絡的平面與立體交叉控制運用。

九、動態營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的。因此，營銷活動必然是動態的，

只有動態的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整思路，改進營銷組合等措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中種種因素的變化。而要掌握各種因素的變化就必須進行調研，影響市場的各種因素主要有：消費者的構成及心態，經銷商的配合與支持，競爭產品的實力及動態，行政政策的法規及控制，宏觀經濟的現狀及發展，自身隊伍的穩定優化等等。因而調研的類別主要有對消費者調查，對經銷商的調查，對競爭產品及企業的調查，對內部行政政策的調查，對宏觀經濟

的調查，對員工隊伍的調查等。

只有深入的調查、科學的研究，才能透徹地把握市場，為制定科學合理的營銷策略提供依據。在深入調查，科學研究的基礎上制定的營銷策略，可能是正確的策略，通過不斷地調研，不斷地調整和創新營銷思路，在營銷中學習營銷，在學習營銷中發展營銷，這樣才可以使企業立于不敗之地，也只有這樣我們的產品才能更適應市場的需求，才會有更廣闊和扎實的市場空間，我們的產品文化和企業文化特征才能更好地轉化為品牌效應，從

而深深地扎根在廣大消費者心目之中。