策略聯(lián)盟掀起終端控制戰(zhàn)

正當(dāng)有些跨國公司的高層管理者們還在感嘆：中國市場太大了、太復(fù)雜、變化太快了的時候，海王星辰健康藥房與柯達(dá)實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。在深圳市41家海王星辰連鎖藥店內(nèi)開設(shè)起了柯達(dá)靚曬業(yè)務(wù)。又一個“瞄準(zhǔn)了就開火”這一嶄新模式的閃亮登場，宣告藥店只售藥的傳統(tǒng)經(jīng)營模式已經(jīng)成為過去式。

中國的市場不同于西方成熟市場，特別是在中國即將加入WTO的前夜，正處于脫胎換骨的過程之中，改革開放二十余年來，中國的市場的主要特征就是從“計劃經(jīng)濟(jì)”到“社會廣義市場經(jīng)濟(jì)”，從相對“封閉市場”走向“開放市場”。打開市場通路，追求市場最大占有率，成了企業(yè)追求的目標(biāo)。

隨著中國即將進(jìn)入WTO，全球跨國公司時刻關(guān)注中國市場的動態(tài)，，虎視眈眈，欲尋求最佳時機(jī)，找準(zhǔn)最佳切入點。早在1999年上海財富論壇上，各國金融大亨“欲稱霸全球，先逐鹿中國的意圖表露無遺”，至今令人不敢忘懷。

先期進(jìn)入中國市場的跨國公司，象寶潔、摩托羅拉、柯達(dá)等，他們實施本土化策略是勝利之本。他們共同的口號就是：我們是地道的中國公司。最為顯著的策略就是：重視與政府的關(guān)系、重視高層的公關(guān)、貼近市民生活，從而適應(yīng)中國的轉(zhuǎn)型市場環(huán)境。另一個重要策略就是：讓中國人打理中國市場。因為，中國人更了解中國的市場，更易于在各個場合溝通。由此，本土化戰(zhàn)略使跨國公司搶占了先機(jī)，穩(wěn)住了市場。這就是跨國公司所實施的市場整體戰(zhàn)略，而柯達(dá)公司更精于此道。據(jù)悉，8月26日，柯達(dá)在海王星辰閃亮登場地開業(yè)，國家衛(wèi)生部門、藥監(jiān)部門、以及業(yè)內(nèi)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)臨視了典禮，全國新聞媒體也予以特別關(guān)注，分別作了重點報道，柯達(dá)與海王星辰的新模式，揭開了新一輪營銷戰(zhàn)的序幕。

人旺、地旺、財旺。

一個是膠卷靚曬彩擴(kuò)業(yè)務(wù)，一個是醫(yī)藥零售，看上去風(fēng)馬牛不相及的兩個不同行業(yè)，緣何走到一起來？

在深圳，連鎖藥店已頗具規(guī)模，無論是海王星辰、三九藥房，還是一致藥店，營業(yè)網(wǎng)點均已滲入到社區(qū)，具有強(qiáng)大的地頭優(yōu)勢。而柯達(dá)靚曬店作為擴(kuò)彩的新品牌，想要在競爭激烈的深圳立足而進(jìn)軍全國市場。如果一夜間建立起四十幾個網(wǎng)點，無論是從人力、物力、財力方面都要花費(fèi)很大的氣力。如何進(jìn)行擴(kuò)張，形成自己的強(qiáng)勢市場。他們?yōu)榱诉_(dá)到目的，另辟蹊徑。整合其他的力量，組成策略聯(lián)盟，一同闖市場。他們注意到了早在2000年中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會就開始鼓勵藥業(yè)零售店開展多元化經(jīng)營，以化解單純經(jīng)營藥品的風(fēng)險和壓力。同時，準(zhǔn)許50家連鎖藥店開展跨省連鎖加快藥品零售業(yè)的自我改造。特別是在中國加入WTO在即，只有自身硬，才能去抗擊2003年零售藥業(yè)的全面開放。鑒于這種狀況下，藥業(yè)求新求變，轉(zhuǎn)換新思維、新視角，尋求新對策，尋求緊急突圍的態(tài)勢，使柯達(dá)靚曬店為了達(dá)到擴(kuò)大內(nèi)地的彩印業(yè)務(wù)，從而有足夠?qū)嵙χ纹涿髂暝谙愀勐?lián)交所上市。在選擇切入點時，他們把目光鎖定在內(nèi)地的連鎖藥店就順理成章了。柯達(dá)的“繡球”一經(jīng)拋出，很快便得到了國內(nèi)八十家頗具規(guī)模的連鎖藥店的認(rèn)同。海王星辰在眾多同行的角逐中拔得頭籌。

柯達(dá)的選擇一方面看中了連鎖藥店，頗具規(guī)模并滲透到社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，將直接搭助海王星辰的優(yōu)勢，拉近與消費(fèi)者之間的距離。連鎖網(wǎng)絡(luò)，可確保消費(fèi)者就近沖印或購買膠卷，進(jìn)入市場便有捷足先登之便。柯達(dá)借助海王星辰便就有了“好風(fēng)憑借力，送我上青天”的感覺。

藥店有了沖曬業(yè)務(wù)，可使每個顧客光顧藥店3次，這就等于有了3個機(jī)會購買其他產(chǎn)品。海王星辰負(fù)責(zé)人用簡單的算術(shù)法道出了雙方合作的益處來，誠然還有其他方方面面的益處。例如：聯(lián)盟雙方品牌互補(bǔ)，本身就可以給消費(fèi)者一個可信任度。良性互動，本身就可以最大程度地順引入流，這也正合了我們一句老話叫做：地旺、人旺、財更旺。這種雙贏的合作模式，顯然不是1+1等于2那么簡單就可以算得到結(jié)果的。

與國際模式接軌。中國的藥業(yè)零售，如果僅僅依靠單一的銷售來經(jīng)營的話。顯然，勢單力薄，抵不住不僅僅是冬天北方襲來的一股的強(qiáng)勢寒流，因為自身的緣故，本身不是很強(qiáng)壯，自己的免疫系統(tǒng)，并不是很完備。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會早就意識到了我們自己醫(yī)藥零售的病灶。對癥下藥地開出了診治處方：零售藥店要開展多元化經(jīng)營，以增強(qiáng)自身的造成血功能；增強(qiáng)自身的體質(zhì)。更何況醫(yī)藥零售多元化經(jīng)營在歐美先進(jìn)國家已不是什么新鮮事。在國外，一間藥店，如果單一經(jīng)營藥品是絕對沒有生存空間的。藥店的概念，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比賣藥的內(nèi)涵豐富得多。美國從80年代起，藥店就已經(jīng)向多元化方向發(fā)展。在優(yōu)勝劣汰中，藥店逐漸以健康美麗專營店為新概念，其商品為處方藥或非處方藥，美容護(hù)理及保健用品以及彩擴(kuò)滿足人們“一站式購物”的新概念。美國一家最大的連鎖店其年銷售收入，非藥品銷售即彩擴(kuò)、保健品、美容護(hù)理品的收入占到40%-50%，多元化經(jīng)營已成為歐美國家連鎖藥店的共同特征。

據(jù)悉，寶潔公司與中國郵政將強(qiáng)強(qiáng)合作，借助中國郵政系統(tǒng)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)終端，迅速占領(lǐng)市場。這種全新模式，同柯達(dá)與海王星辰的聯(lián)盟如出一轍。寶潔借助郵政的強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)體系，設(shè)立店中店，直逼消費(fèi)終端市場。而郵政系統(tǒng)，因為有了寶潔的介入將分?jǐn)傕]政的一部分經(jīng)營成本，以及員工的開支費(fèi)用。以減少運(yùn)營成本的開支，提高經(jīng)濟(jì)效益，可謂雙贏的策略聯(lián)盟。

寶潔公司與中國郵政共同作出全面計劃，在全國二、三類城市，通過全國的郵政網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行地毯式的營銷。他們選擇二、三類城市，正因為這類城市需求增長加快，消費(fèi)檔次多，廠商可以在一定程度上引導(dǎo)消費(fèi)需求。這類城市的市場特征還存在著：經(jīng)銷商競爭的能力較強(qiáng)，有一定的品牌意識，在多年的發(fā)展中積累了一定的經(jīng)驗和成本。正因為如此，寶潔公司借郵政系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，重視與否可以明顯地影響市場的占有情況。到目前為止，寶潔公司在山西省與郵政系統(tǒng)啟動試點，在全省進(jìn)行比證。黑龍江、內(nèi)蒙古自治區(qū)的部分城市也已動作。寶潔公司計劃將以每月二、三個省份的速度，與中國郵政系統(tǒng)聯(lián)合加速市場擴(kuò)張。

新模式引發(fā)新思考

以柯達(dá)靚曬店全面進(jìn)駐為標(biāo)志，海王星辰將嘗試以彩擴(kuò)、保健品、化妝品為主要內(nèi)容的多元化經(jīng)營，這意味著，今后象日用品、文具、眼鏡等物品都可能在藥店出售。

這并非個案，在海王星辰簽約的同時，以深圳三九、中聯(lián)、北京同仁堂、重慶和平等為代表的國內(nèi)數(shù)十家連鎖店均有這方面的意向。到今年底，將有400家左右的靚曬店在各大城市的連鎖藥店“開花”。

寶潔公司與中國郵政的策略聯(lián)盟，同樣預(yù)示著中國營銷界的大變革時代已經(jīng)來臨。如果把價格戰(zhàn)視為國內(nèi)零售業(yè)第一輪交峰的話，那么經(jīng)營方式的大變革將成為零售行業(yè)的第二次交鋒。眾所周知，價格戰(zhàn)帶來的競爭異常慘烈，在百姓獲利的同時，零售業(yè)也步入微利時代，無論是從價格戰(zhàn)上競爭還是手段的競爭，現(xiàn)在該是偃旗息鼓的時候了。經(jīng)營方式變革，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的組合，最少意味著經(jīng)營成本的下降。比如網(wǎng)點的費(fèi)用，由原先的一家獨擔(dān)變成兩家分?jǐn)偂Ａ硗猓偁帟矸?wù)水平的快速提升。一個企業(yè)只有良好的美譽(yù)度，才能獲得顧客的滿意度，繼而培養(yǎng)顧客的忠誠度。而要獲得這一切，靠的就是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這也正是企業(yè)經(jīng)營活動致力追求的最佳狀態(tài)。新一輪的競爭已劍拔弩張，我們在海王星辰與柯達(dá)、寶潔與中國郵政的聯(lián)盟之中，能夠得到一些什么新的啟迪呢？市場有無窮盡的變數(shù)，有更大層面的競爭，制勝終端始自策略聯(lián)盟。