搖曳的婚紗

每座影樓為了爭到頭上的一點陽光，經受著生死的煎熬，游刃利劍般的營銷策略把弱小者掃地出門，日日推陳出新的“做秀”讓殘酷的競爭居然美不勝收。

婚紗攝影被喻為“甜蜜的事業”，為每一對新人留下了彌足珍貴的瞬間。婚紗影樓成為都市里一道亮麗的風景，正如有人說：婚紗影業是一朵帶刺的玫瑰，看上去很美，但你真要去采摘，一不小心就會被刺得遍體鱗傷。在重慶，一家影樓的開張，常預示著一家影樓即將倒閉，令無數新人神往的婚紗影樓成為許多投資者的傷心地。

“教父”周生俊逞雄

重慶有四家大影樓，它們是：金夫人、龍攝影、巴黎經典、金晶，集中在西南地區最繁華的解放碑商圈，相距不過100米，都是黃金旺鋪。

重慶婚紗攝影業的“戰爭”先從金夫人與留真開始，點燃導火索的是周生俊。

周生俊，人像攝影專家，金夫人影樓的總經理，面相謙和，其麾下員工及競爭對手都不叫他“周總”，而稱“周老師”。周生俊是重慶婚紗攝影業“教父”式的人物，他現在的競爭對手大多曾是他的得意門生，其對帶動重慶婚紗市場走向成熟具有開山之功。

1988年元月，重慶老字號留真相館的副經理周生俊想到了辭官下海，開辦一家婚紗影樓，他的朋友美籍華人王永立，臺灣人龔漢興，香港人李家康愿各出資1萬美元合伙經營。當時周生俊基于這樣的判斷：每年有6至8萬對新人，城鎮1.7萬至2萬對以上，如果其中一半或三分之一的新人消費婚紗，即有六七千對，而潛在的市場將遠遠超過這個數字。

這年9月，“金夫人”影樓新鮮出爐，但在留真相館面前，只不過是個小妹妹，留真相館對這個“叛逆者”的舉動并不在意，認為周生俊“翻不起什么浪”。然而，金夫人影樓一開張，從店面風格到服務用語，從影樓形象到營銷方式都令人耳目一新，給沉悶呆板的照相業帶來一場“革命”。

留真相館有相當濃厚的計劃經濟色彩，企業的運轉機制在市場競爭面前顯得僵化頑固。幾番爭斗，“金夫人”羽翼豐滿，而留真卻節節敗退，全面式微。可以說，在金夫人最初發展的幾年里，基本上是不戰而勝。金夫人一舉吃掉了重慶婚紗攝影市場50％以上的份額，成為稱霸一方的高檔婚紗影樓，在本地業界開始呼風喚雨。

在九十年代中期，新人拍婚紗照，言必稱“金夫人”，一時間，到“金夫人”會仙樓店登記照像的人排起了長隊。周生俊步入了人生的輝煌時期。

但輝煌之下也潛伏著隱憂，周生俊感覺到了人才危機。1996年5月，他去蘇州開會，認識了臺灣資深業界人士李鴻良，周生俊三顧茅廬把李請到重慶，擔任金夫人的咨詢顧問，幫影樓培訓員工，指導技術。對大陸婚紗攝影市場覬覦已久的李鴻良在“金夫人”靜靜地潛伏，對影樓的高額利潤怦然心動。三個月后，李鴻良離開“金夫人”，輾轉到沈陽臺灣人開的龍攝影影樓效力。他的專業知識及經營能力受到臺灣龍攝影國際婚紗攝影集團高層的肯定，并且他說服龍攝影在重慶開辦影樓。

1996年底，臺灣龍攝影揮師進入重慶，李鴻良卷土重來，任影樓總經理，向重慶婚紗攝影業進軍。

李鴻良猛龍過江

周生俊是李鴻良的“伯樂”，沒想到“引狼入室”，為金夫人腳下的路布滿了荊

棘，龍攝影的到來，讓金夫人第一次體驗到了競爭的風暴。

一個不爭的事實是，港臺影樓業的發展至少早于大陸20年，臺灣龍攝影具有成熟的經營理念，高超的促銷技巧，完善的培訓體系。李鴻良對重慶市場人熟地熟，對金夫人的經營思路洞幽燭微，自己在暗處，別人在明處，李鴻良認為向金夫人發起挑戰，勝利的天平將向自己傾斜。

李鴻良登陸重慶后，便憑借雄厚的財力在重慶眾多媒體上進行立體轟炸。一時間廣告如水銀瀉地般向重慶市民襲來，“贊美幸福婚姻的溫馨甜蜜，鑒證幸福婚姻的完美永恒”——這句龍攝影新人世界的廣告詞為人所傳誦。同時龍攝影著意標榜自己是真正來自臺灣的影樓，在市民心中確立了大家風范名店風格。

第二把火直燒金夫人的“眉毛”，挑起價格戰。在金夫人獨尊的時候，影樓價格由周生俊說了算，一套外影基地的婚紗照通常標價4000多元，龍攝影一下子把價格調低至2000余元，砍去一半，并與金夫人錦繡山莊外景拍攝基地比肩而居，也建立了自己的外景基地。這招直擊“金夫人”的痛處，“平民影樓”的良好口碑給龍攝影帶去了滾滾客源。

接著，李鴻良實施細節塑形，翻新營銷技巧。由于過去金夫人缺乏強有力的競爭對手，因此對促銷手段并不重視，往往是少說話多做事。而龍攝影積極實施進攻性營銷策略。宣傳單上熱辣辣的文字把人的情緒煽到了極致，并將“金夫人”影樓給予客人的服務進行細化。例如金夫人的宣傳單上講：“1000元結婚照，照60張送新款相冊，送24寸放大照片一張”，在龍攝影的演繹下變成了“1000元結婚照，大型攝影棚室內拍攝，送化妝設計、造型設計、禮服、繡花，照60款，送24寸精美油畫配置法國進口相框，最新款18寸超大型相冊，為您珍藏一生美麗”。實際上兩者基本雷同，但消費者紛紛沖著這些“誘人的好處”而去。市場專業人士分析說，龍攝影的宣傳很“滑”，但抓住了消費者的心，這正是港臺影樓的高明之處。

李鴻良展開的連串凌厲攻勢很快收到了立竿見影的效果，在1997年基本站穩了重慶市場，金夫人第一次真正面臨了成長的煩惱。但周生俊在重慶苦心經營多年，已是樹大根深。憑借強大的品牌優勢和市場號召力，金夫人漸露“霸氣”，很快展開連環反擊。當龍攝影的宣傳廣告偃旗息鼓時，金夫人粉墨登場，利用一切媒介資源，不斷照亮消費者的神經；同時定價大幅跳水，使自己與對手站在同一起跑線上，主動開始“做秀”，組建了自己的專業模特兒隊，大打贈品戰，給顧客拋出一個又一個“餡餅”。接著，展開“異業聯盟”，與家電、化妝品生產商家聯手。金夫人影樓企劃部羅焱小姐說，“異業聯盟”核心便是互惠互利，消費者去商場購買某品牌家電，便可獲贈一份到金夫人拍照的優惠卡；同樣，到金夫人拍照的新人也可獲贈購買某品牌家電的優惠卡，相互聯動，相互促銷。

“金夫人”從容反擊，又重新占有了競爭的優勢。但最讓李鴻良惹火的是——金夫人在主要商場搞影展，并要求商場封殺龍攝影，劃定禁入“紅線”，實現獨家展出。一些商家迫于金夫人的強大壓力，只得丟卒保帥，拋開龍攝影選擇金夫人。于是，重慶婚紗攝影業的競爭很快出現不和諧音，惡性競爭開始抬頭。

兩家影樓的一切宣傳手段與促銷攻勢說到底就是為了一個目的：讓自己更有口碑，口碑的好壞直接關系到每家影樓的生死存亡。因此，惡性競爭便集中到一點：把對手的名聲搞臭。

譬如，派出員工到對方影樓“占位吃單”，即占住一個位子，坐幾個小時，提出苛刻條件，纏住門市小姐，甚至有交5至10元訂金簽單，帶回自己影樓，做“活教材”，對來店顧客說，“這是顧客在那邊簽的單，但不放心相片質量，還是到我們這里來拍照”，誤導消費者。另外一招就是“丑化法”，讓員工親戚到對方影樓拍照，并故意讓化妝師丑化自己的形象，帶回自家影樓作為向客人展示的“活教材”。

專為龍攝影作營銷策劃的重慶某形象設計公司袁女士說，其實每家影樓在競爭中都不是一清二白，見不得陽光的手段大家都在用。

記者調查證實，雖然兩家影樓十分強調保密工作，但每一次促銷宣傳的文案尚未實施便已擺在了對手的案頭，對手總能對癥下藥進行回擊。

專業人士分析，婚紗業也像傳統產業一樣，只有經歷浮躁才會走向成熟。但不管怎樣，龍攝影終于實現了猛龍過江，金夫人唯我獨尊的時代已一去不返。

群雄逐鹿勝者王

一個值得玩味的現象是——龍攝影與金夫人市場爭奪如火如荼，但正是這種競爭手段的不斷翻新讓市場的蛋糕越來越大，金夫人仍然在吃“飽飯”，龍攝影也未被“餓著”。

古人言：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。受龍攝影利好消息的刺激，更為在重慶婚紗市場分一杯羹，從1997年起，臺灣商人大舉進入重慶婚紗市場，“儂儂”、“貴族”、“思特濃”、“美神”、“真美滿”、“最愛”等相繼登臺亮相，重慶婚紗市場出現混戰局面。

這些后來者一入山城便爬上烽火臺點燃狼煙，先是火藥味極濃的促銷宣傳，接著舉起價格利劍，意圖腰斬金夫人、龍攝影于馬下。但這些影樓均過低估計了對手應變的實力，加之自己的短視，想立刻“吹糠見米”，混水摸魚，一步登天。因此，上演的僅是虛假繁榮，“貴族”、“儂儂”相繼敗走麥城，欠了一屁股債，關門溜之大吉。

1998年5月初，臺灣“最愛”影樓“負心”而去在業界產生震動，這家剛開張半年的影樓，把到影樓拍照而未能取得照片的20對新人丟下不管，卷款潛逃，“最愛”成了新人的“最恨”。

“金夫人”總經理周生俊立即出面“撲火”，表示愿為幾十對受騙的新人免費贈送價值480元的套照。周生俊的義舉“一石二鳥”，一方面給消費者留下良好口碑，為自己的競爭爭取了主動，另一方面媒體進行熱烈炒作，為金夫人大做免費廣告，利益并不受損。

轉眼到了第二年10月，“薇薇新娘”也扛不住了，卷起鋪蓋回到了臺灣，這同樣給新人的喜事蒙上了一層陰影。

“薇薇新娘”黯然別山城，這為“龍攝影”跳上前臺提供了機會。副總經理江安女士立即向媒體表示愿為其遺留的售后服務盡力，如果有給了訂金沒有拍到婚紗照的顧客，可到“龍攝影”來繼續“甜蜜的事業”。

隨著四大影樓的“呼嘯”離去，一些欲做“短線”的小影樓相繼空手回家，大浪淘盡英雄，金夫人與龍攝影在混戰中雙雙勝出，并樹立了強者形象。

暴風驟雨并未停息，當小影樓隱退“江湖”時，金夫人與龍攝影根本無暇來慶賀自己的勝利，后面的追兵已拍馬趕到，來自北京的鼎典婚紗坐鎮解放碑，挑起新的市場爭奪戰。如果說周生俊、李鴻良對鼎典這位“外來妹”并不特別看重的話，那么于去年6月9日開業的金晶婚紗著實讓他們寢食難安，因為金晶老板李方谷是一位“十分危險”的人物。

李方谷虎口奪食

李方谷進入婚紗業，一是為了賭一口氣，做給周瞧瞧；二是婚紗市場的利潤豐厚，李急欲給閑錢找條投資出路。

金晶婚紗的老板李方谷與金夫人老板周生俊是情同手足的朋友，前者雖過去沒有直接開辦影樓，但在業界的名聲如雷貫耳。據說，他們兩人都有意選在同一層樓，毗鄰而居。可以這樣講，金夫人成長的每一步都有李智慧火花的照耀，因此李對婚紗市場早已熟門熟路。應了句俗話：牙齒與舌頭再好也會有打架的時候。1998年，雙方的關系急劇降溫，1999年初降到了冰點。有人說，事業做大了的周生俊開始輕視李的意見，對李的自尊心造成了傷害。

坦率地說，沖出重圍的金夫人抑或龍攝影此時想得最多的不再是創業而是守成，雙方經營上的保守為李方谷進入婚紗業創造了機會。作為商人的李方谷做事從不謹小慎微，非常大氣，進軍婚紗業主意一定，他便攜資千萬買下文苑影樓。1999年6月初，金晶影樓在一片鼓樂聲中開張，在硬件上直逼金夫人，并超越了龍攝影。

個人恩怨帶進了生意場，給影樓間的競爭染上了悲壯的色彩。婚紗市場有一個十分明顯的特點：口碑效應，誰開業時間長，誰就更有市場基礎。此時重慶婚紗業已走向成熟，李方谷進入時間顯得晚了點，要撕開市場裂縫，讓陽光照在自己身上，的確不易。但李方谷表現得很精明，并未像龍攝影創業時那樣大聲吆喝，而是在暗地里展開了人才爭奪戰。原金夫人影樓化妝部、營業部、企劃部等骨干業務經理齊刷刷都去了金晶。這些人都是跟隨周生俊創業的原班人馬，對金夫人知根知底，對市場熟悉，對影樓經營熟悉，且每個人都握有相當廣闊的社會資源，眾多業界精英集中在李方谷的旗下，其爆發力可想而知。一時間，重慶婚紗業界頂尖高手都被李方谷攬入懷中。

這之后，重慶的媒體逐漸有了一些金晶的廣告：我們之所以姍姍來遲，是因為我們要努力做到最好。1999年9月，婚紗業的旺季要到了，許多市民突然對報上的一條消息感到十分好奇——金晶首次嘗試櫥窗“真人秀”，這與別的影樓的假模特兒劃下了一道鴻溝，在重慶開了先河。為爭睹這一靚麗風景，大批市民涌向了金晶影樓。金晶逐漸被人們所熟悉。緊接著金晶在報上刊出廣告：相信你的眼睛，相信金晶。平實的廣告給市民留下了好感。

隨后金晶向社會推出了免費試婚紗，貨比三家的廣告，這招“欲取先予”的營銷戰略一出籠便出奇制勝，迄今還沒有一位顧客來“免費試衣”，但訂單卻成倍增長。待一切都水到渠成后，金晶仿效“金夫人”、“龍攝影”，在解放碑也搞起了大型動態秀，大規模地展開“異業聯盟”，開始走上前臺與這些婚紗業的先行者公然叫板。

重慶婚紗業再次風生水起。金晶入市標志著重慶婚紗業開始進入三強鼎立的時代。

記者觀察了解，金夫人仍是行業的帶頭大姐，以其強大的品牌優勢，設立了眾多分店，把市場觸角伸向全重慶，結成一張密密實實的大網整體封殺市場，盡量減少對手生存的空間。最讓人刮目相看的是，金晶尚未破殼而出，周生俊為了拉開與對手的競爭距離，聯合其他投資者依附金夫人開辦了“巴黎經典”影樓，推行五星級酒店式服務，提前打響了服務戰。

據業內人士介紹，金夫人下一步的競爭策略是與對手拼實力，拖垮對手；龍攝影、金晶的想法是盯緊“金夫人”，纏住對手，不讓她拉開距離。誰將成為“冤大頭”，仍是懸念。但有一點可確信：婚紗業不是投資者的夢幻樂園，這兒永遠不會風平浪靜。（編輯周攀峰）