裝飾城風雨下鐘山

一橋飛架南北，天塹變通途。

舉世聞名的南京長江大橋建成之初，恐怕連世界上最出色的預言家都不會想到，時隔二十多年，在這座大橋的南北橋頭堡兩側，會演繹一場國內外裝飾材料的大商戰。裝飾材料的“中華之最”在這里誕生、更替。

進入2000年，這里已經是一片烽火硝煙……

橋北橋南碗里爭食

1992年，室內裝飾的潮流開始在全國涌動。

投資者紛紛把建設“裝飾用品集貿市場”的眼光投向南京長江大橋北橋頭堡下的那一片未曾開墾的土地。

這里，“黃金水道”長江順勢拐了一個彎，使長江貨運碼頭、新生圩國際貨港擁有便利的停靠條件和龐大的吞吐量。

這里，津浦、京滬鐵路縱貫南北，南京西站(貨運)的集裝箱可以把建材從全國各地調來。

這里，傍依滬寧高速公路、寧杭國道，連接蘇、浙、魯、豫、鄂、皖的公路交通極為便利。

在這“九衢要沖”的交叉點上，建材商只要于此安營扎寨，就可以做中國最富庶的華東經濟帶的生意。這樣的肥肉誰肯放過?

果然，僅僅過了一年，到1993年底，石林建材大市場、金三角裝飾材料總匯和南京裝飾城就矗立在北橋頭堡下。一座座誘惑商家與消費者的“圍城”傲然屹立。

可三家以“批發”為主的冤大頭，廝殺沒出兩年，“金三角”便偃旗息鼓，在中央電視臺出盡風頭的“石林”老總劉豐也改行做了健身按摩器，只有建筑面積達10萬多平方米的南京裝飾城憑借市場大、實力強、位置好、配套全的優勢，通過和中國建筑裝飾協會聯合，舉辦一年一度的“國際裝飾材料及工程配套用品博覽會”，使一些國際著名品牌紛紛到裝飾城內落戶，才保持了年銷售20億元以上的旺盛勢頭。

與北橋頭堡比起來，南橋頭堡及引橋延伸的江東路似乎離南京市民更近些。看到建材生意好招商、易賺錢，一些民營企業家開始跟國營的南京裝飾城叫板，五洲裝飾城、金盛裝飾城、長江裝飾城、跨世紀裝飾城……圍著南線引橋一字排開，利用就近、方便、機制靈活的優勢，來搶占裝飾材料市場的份額。

盡管南京有800萬人口，地處富庶的長江三角洲，但與大眾的裝潢需求比起來，裝飾城是明顯地過剩了，裝飾材料也是明顯地過剩了。江蘇裝飾材料有限公司的副總經理沈洪發粗算了一下說：以現有這些裝飾城的材料，可以把南京整個城市建筑的一半重新裝潢一遍。光是庫存的木地板、三合板、木工板和扣板，就可以把鐘山來一次全包裝!

好在，南京作為中國最大的裝飾材料集散地，裝飾材料不僅僅供應南京。否則，南京市早被這么多的裝飾材料給“撐”壞了。

危機就在眼前

自從1995年被國務院發展研究中心命名為“中國最大的裝飾材料進出口貿易市場”之后，南京裝飾城便成了眾矢之的。

不僅同處橋北的紅太陽建材城、金大橋裝飾城推出了比價銷售，連橋南的金陵裝飾城也把大幅的立式廣告牌豎在了南京裝飾城的正大門，南京裝飾城內的建材代理商每天都朝牌子吐唾沫，擔心之情溢于言表。為讓代理商從南京裝飾城“轉移”出來，一墻之隔的金大橋裝飾城干脆“大出血”，一間50平米門面的租金降到了比南京裝飾城的庫房還要低。于是，客商們干脆把金大橋的門面租來當庫房用，既能展銷又能存貨，喜得合不攏嘴。南京裝飾城的管理者哭笑不得。其實，這些裝飾城都還不是南京裝飾城的對手，但金盛裝飾城的迅速崛起卻改變了競爭天平的砝碼，讓南京裝飾城感覺到了生存的危機。

地處“南京大屠殺遇難同胞紀念館”附近，看上去蔚為壯觀的橋南“龍頭老大”——金盛裝飾城不知是有意還是無意，看到南京裝飾城在報紙的廣告上總有“1997年榮獲‘南京市文明市場’的稱號，1998年又獲‘江蘇省文明市場’桂冠”的字樣，便在自己編印的“金盛裝飾城2000精品名品購物指南”的封面上，也印上了“榮獲‘全國文明大市場’稱號；榮獲‘百城萬店無假貨’稱號”的字樣；看到南京裝飾城說自己占地185畝，總建筑面積逾10萬平方米就稱“中華之最”，就再三宣傳“金盛裝飾城”占地面積300多畝，經營面積達18萬平方米，規模之大，品種之全，在南京及華東地區首屈一指。言下之意就是“誰是第一，誰是中華之最，有眼有珠的人，一看、一比，不就一清二楚了?當初，美國闊葉木委員會主席康汀來南京裝飾城考察，第一句話就是“太大了，從來沒有看到過這么大這么漂亮的裝飾城”，如果今日他再到金盛來，不知又會多驚訝。

“一山難容二虎”，一則軟性廣告終于惹火了南京裝飾城，董事長陳鐵軍逮到了對手的“小辮子”。5月24日這天，金盛裝飾城在該市電視臺節目中說：購物不滿意無條件退貨，是我們永恒的承諾，同時我們今年還獲得了“百城萬店無假貨”的稱號。

管“文明市場”申報工作的南京市文明辦和宣傳部很快接到質詢電話：像南京裝飾城那么高的精品檔次，才剛剛參加“百城萬店無假貨”活動，金盛怎么“榮獲”了?“全國文明大市場”是什么時候誰頒發給他們的?要是連這些榮譽都是假的，那里面的裝飾材料不假才怪呢!金盛在吹牛，想利用不正當手段企圖壓垮同行，獨霸一方。

于是，一個又一個的舉報電話打到了有關部門，常言：“大路不平旁人鏟”。《揚子晚報》開始拔刀相助，在3月26日毫不客氣地以“金盛往臉上貼金，百城萬店無假貨稱號被其借用”為題予以揭露。該文一開頭便“上綱上線”——南京市有人造假竟造到了“百城萬店無假貨”這塊“金字招牌”上，勢必嚴重損害這塊招牌的“含金量”，損害南京市的整體形象。這讓三天前剛獲得“全國建材市場規范管理樣板市場”稱號的金盛裝飾城無顏以對，老總王華臉面盡失，痛責自己給對手留下了口實。但偌大一個“金盛”，有著專門的企劃部，緣何會犯這種低劣的錯誤呢?原來，這都是競爭惹的禍!

江蘇建材市場被確定為“百城萬店無假貨”示范市場的只有南京裝飾城一家，該商場憑此名聲搶占了競爭的制高點。競爭，有著一個基本的法寶：你有的，我要有；你沒有的，我也要有。于是金盛裝飾城企劃部將爭創“百城萬店無假貨”錯弄成獲得。“金盛的虛榮”雖沒成功，但與南京裝飾城的爭斗卻顯得有板有眼，大有后來居上的氣勢。你瞧，短短四年間。金盛裝飾城從開業初的占地30多畝，營業面積16萬平方米，擴張到現在的300多畝，18萬平方米營業面積，成為南京超大型商城。

南京裝飾城，金盛裝飾城，一個坐北朝南，一個坐南朝北，隔江對峙，怒目相向。兩個重量級選手過招，誰稍一懈怠，就有可能遭受滅頂之災，被淘汰出局。后起之秀的金盛裝飾城從1997年開始就以每年凈增4萬平方米經營面積的速度，擴大市場規模，提升商品檔次，整體推進，向“大哥大”——南京裝飾城發起了強力沖擊。

但金盛在競爭中很快發現了自己的“軟肋”——交通不如南京裝飾城，于是金盛猛攻公交公司的關。三拳兩腳下來，原本偏僻，公交車輛根本不到的江東路1號，因為有了名聲在外的金盛裝飾城，29路、7路、18路、39路、41路、82路公交車接連開通。一幢幢商住樓代替過去的魚苗塘、臭水塘，傍依金盛而崛起的金陵裝飾城、五洲裝飾城，使原本蕭瑟、凄涼的大屠殺所在地，出現少有的旺氣。因為離得近，建材品種也相當齊全，加上金盛永恒的承諾：“購物不滿意，無條件退換”，市民單門獨戶的裝潢，大多從這里選購材料，年交易額在20億元以上。人們在想，如果金盛裝飾城不是1995年11月18日開張，而是像南京裝飾城那樣1993年11月28日開張，那“中華之最”又會是誰呢?

金盛裝飾城咄咄逼人的市場攻勢，使南京裝飾城的老總陸鐵軍憂心忡忡。因為，南京裝飾城的近千個門面，才招租了400多個，一半閑置。盡管在1999年，南京裝飾城的交易額達到了28個億，但與“南京裝飾材料兩年可以重新裝潢一遍南京建筑物”的現實相比，裝飾城的發展空間和發展出路又怎么可能不充滿憂患呢?所以，他常常叮囑部下：危機就在眼前，或許就在今天，狼已經出窩了。

可見，進入2000年，誰將成為紅火生意的霸主，實在難說。雖然船大可以抗風浪，但面對更新換代極快的裝飾材料，有時也確實是船小好掉頭啊!

明爭暗斗競逞雄

裝飾城是投資者、興辦者的“圍城”，更是建材商人的“圍城”。

“城外的人想沖進去，城里的人想沖出來”，錢鐘書先生筆下的“圍城心態”同樣在裝飾城存在。

進進出出，來來往往，商家都是為了賺取最大的利潤才不惜花高額租金進“城”經商的。

可用什么才能拴住商家的心，不讓他們挪窩子呢?陸鐵軍總裁的觀念是：惟有顧客。到“城”里來買東西的顧客多了，顧客批發的東西多了，商家自然就不想沖出城了。如何吸引顧客?他想到了“攻心為上”。

為此，南京裝飾城有一支常年的流動招商隊伍，東西南北四處奔走，一方面熱忱歡迎八方客商前來落戶，一方面又幫駐“城”客商尋找銷售渠道，使商家時時覺得“每個門市6萬元／年的租金價有所值，在這里賺的錢可能最多”。南京裝飾城設有地毯館、陶瓷館、木線館、墻紙館、木地板館等幾十個專業材料館，僅木線館在1999年就達億元銷售額。為穩住客商，方便顧客，木線館在1998年初就專門成立了“用戶配送中心”，免費為南京市的消費者送貨上門。為吸引顧客，南京裝飾城不光在新建的城郊小區設立專門的咨詢點，做導購參謀，每周日還在鬧市口進行義務的免費咨詢活動，用各類“裝飾組合套餐”來解決用戶家庭裝修的疑難問題。

在福利分房過程中，哪里有鑰匙拿到職工手中，哪里就有某裝飾城的導購員出現。南京裝飾城的導購在聽說南京浦鎮車輛廠的300套福利房終于名花有主時，特地從保障消費者利益的角度出發，組織房主們免費參觀南京裝飾城，駐“城”客商遇到諸如此類的“好事”，無不笑逐顏開。

在激烈的市場競逐中，陸鐵軍始終懷著一塊“心病”，很多市民怕麻煩，買建材都徑直去了就近的“金盛”，不愿到北橋頭的“南京”。為拉住顧客，1999年上半年，陸鐵軍一氣之下又開通了通往市中心的固定班車，免費接送顧客。在大客車偶爾不能接送時，陸鐵軍干脆派了自己的小轎車去接送，喜得一位姓費的先生直開懷：南京裝飾城多給我面子啊，生意不愁做不好。這招還真靈，許多市民又舍近求遠去了“南京”，把“金盛”涼在一邊。商家也忙著挪動窩子。經營塑料扣板的成業飛經理，1996就來到南京裝飾城安營扎寨，1997年又沖出圍城到了其它市場，但績效不佳，1998年4月，干脆又回到了南京裝飾城。

得人心者得市場，得市場者得天下，天下生意的全部奧秘實際在于“怎么做”。

在金盛裝飾城，以市民的個人消費為主，但市場一天比一天大了以后，消費者一進場就眼花繚亂，不知買什么、怎么買才合算，干脆去北橋頭南京裝飾城“吃”“裝潢組合套餐”，這真急煞了金盛老總王華。王華親自跑到北橋頭暗中取經，看見對手搞的“流動招商隊伍”屢建奇功，靈機一動，果斷決定在裝飾城組建“導購隊”。該“導購隊”人員經過嚴格的挑選，并經過專家進行了系統的裝潢知識和禮儀知識培訓，然后再經過考試合格后才錄用上崗。首批12名統一著裝的導購小姐于去年8月中旬正式在裝飾城里亮相，一下子拉近了商家與消費者之間的距離，把顧客又從北橋頭搶了回來。

裝飾城天天在長大，很多顧客擔心店大欺客，不能貨真價實，這是王華反復調查后得出的判斷。好產品能撬開市場，樹立自己的形象就能把自己推向更高的競爭平臺。1999年4月底，金盛裝飾城在一次內部自查打假行動中，一次就砸毀了數百件假冒的名牌陶瓷潔具，白屑紛飛的場面使在場所有的商家都受到震動。一月之后，一位銷售冒牌木地板的福建商家在經舉報查實后，當即被清查出場，盡管這位商家愿罰2萬元也未能挽回局面。這事兒經媒體一折騰，在南京市民間留下了美名，揭短是為了揚名，這讓南京裝飾城坐立不安起來。

南京裝飾城老板陸鐵軍很快就從這件事中聞到了競爭的硝煙味，他要求裝飾城員工廣泛宣傳：“這兒品種全，質量優，價格公道。”同時針對金盛裝飾城展開反擊：一方面在各專業場館設立了樓幢質量監督員，一方面堅持“精招商”連續七年不動搖。具體做法就是：“讓商家對南京裝飾城心動”。一、對欲進駐的客商從資信、能力、經營商品等方面進行調查審核，真正從源頭卡死假冒偽劣商品進入商城。二、對知名品牌的廠家和一級代理，主動出擊、積極引進，這樣就較好地保證了商品的質量。正是這種廠家直銷和一級代理的銷售方法，減少了中間環節，大大降低了銷售成本。其價格比周邊市場低15％左右。南京裝飾城接著向消費者公開承諾：同品種、同規格、同等材料，如價格高于南京其它市場，一律退還高出款額，并補償來回路費。這怎么不讓處于“圍城”外的消費者心動?

這一招直擊到金盛裝飾城的痛處，南京裝飾城打起了價格戰，消費者到北橋頭進貨比在南橋頭便宜，誰會去“金盛”?但可以確信，“金盛”不會息事寧人，自己與對手規模“半斤八兩”，你打價格戰，我也會玩，這個世界誰怕誰?這一定會讓消費者笑開懷。但兩強相爭，要輕易分出個勝負很不容易，圍繞“中華之最”的爭奪將曠日持久。 (編輯 羅 廣)