小城鎮里開旺鋪

偏僻閉塞，流動人口少、消費觀念落后、購買力不足——這是絕大多數人揣測的中小城鎮。

市場空白多、消費潛力大、投資不必大——這是為數不少精明商家眼里的中小城鎮。

其實，在中小城鎮做什么生意固然重要，如何做才是致勝的關鍵，而且要有甘于細水長流的平常心……

經營布料專賣店

花花布連鎖店經理吳際容

我以前在市紡織公司工作，兩年前離開公司到這座縣城開了家布匹專賣店，后來又開了兩家，形成了今天的花花布連鎖。之所以離開大城市到縣城發展，是基于兩點考慮：一是因為在大城市做生意投資大，成本高，在縣城則可減少投資，降低風險；二是大城市里人們有更多款式新穎的中高檔服裝可供選擇，自己定做服裝的較少，縣城里人們定做服裝的傳統更多一些。

批發各式中低檔服裝到縣城去賣也很賺錢，但我仍然選擇賣布。因為我在紡織品公司干了十幾年，對這一行很熟悉，包括進貨渠道、面料品類、價格、質地甚至裁剪的大概尺寸以及和顧客溝通等都算得上內行，做生意從熟悉的行業做起是最基本的道理。而且做成品服裝周期更短，風險更大，會受季節、消費觀念以及大氣候的影響，甲地賣得很火的款式在乙地未必同樣走俏，一旦貿然進去，我可能得花相當多的時間和精力去熟悉，不如做布匹這樣駕輕就熟。

自己買布加工服裝的有這樣幾類：一，縣城大商場少，高檔服飾品種少，價格高于絕大多數人的承受力，一些追求著裝品位的人不可能隨心所欲購買，而會參照名牌服飾的款式定做；二，追求裝扮個性化，標新立異的時尚一族在商店里尋覓不到個性化的服裝，會按流行款式或自己的設計定做；三，一些特殊體形的人，如肥胖、身材過高的人，很難買到合適的服裝，也會買布定做。從店前經過來來往往的人，十個中怎么也有一個包含在這三類中吧？因此我對縣城開布料店很有信心。

在選擇店址的時候，我沒選在專業的服裝市場，因為縣城里這類市場一般賣中低檔服裝，中檔面料加上做工，價格高于低檔服裝，顧客看不出面料的細微差別，而寧愿直接買成品服裝。因此我把店開在人流量大的主干道上，把店堂裝修得明亮寬敞，門口掛上“花花布連鎖店”的牌子，只要有人路過，肯定有人會進來看，就會有人想買布。布匹呈開敞式陳列，最新的服裝裁剪書隨時可供顧客參考。同時我請了裁縫師傅，可以為顧客提供款式、尺寸上的咨詢，顧客可以就地加工，也可另找地方定做。最初由于資金限制，店里的布料品種較少，如今則增加到上百種，各種年齡，各種品位的人都可找到自己喜歡的布料。店里保持陳列10萬元左右的布料，數量大了資金承受不起，數量少了又不能滿足市場需要。面料種類也要隨服裝潮流走。流行休閑裝時，就大量進一些棉布、燈芯絨、聚脂纖維等休閑面料，職業裝走俏時就進一些麻紗、毛呢、混紡等韓國進口面料和中高檔國產面料。如今縣城的布料專賣店增加了不少，但我們仍然是最大的，生意也是最好的，因為我們的檔次較高，品種也更齊全，同時又能提供加工，每個店每天都能有上千元的銷售額。

把快餐店開到縣城去

喜兒快餐連鎖公司經理周國繁

喜兒快餐以賣鍋魁為主，在經獨特工藝精制而成的面餅內夾上傳統風味的各種肉類和蔬菜，兼營各種粥和飲料，是中西結合的快餐。它既有西式快餐的標準、快捷、方便、衛生，而更加低價的特點，又有中式快餐的風味各異、營養豐富且無杯盤碗盞湯湯水水給人不衛生的感覺，開張以來受到了人們的歡迎。業務的迅速擴大，讓我萌生了到縣城開連鎖店的想法，經過考察，我認為這是可行的。

第一，盡管縣城流動人口較少，但在外用餐的也為數不少，價格合理的快餐能夠吸引眾多食客。如果不請客，消費者一般都希望很快吃上價格便宜份量實在的食物，在縣城車站、商業中心有很多小食店、快餐攤，都生意興隆。這些食店和飲食攤一般出售盒飯、炒菜和面條、米線類，只要是做得干凈一點，沾些葷腥，一個人往往會吃上幾元到十元不等。喜兒快餐一只鍋魁最高4元，一碗粥2元，一般的人一只餅一碗粥就能吃飽，不會超過10元，在價格上有優勢。而且比面條米線等更快，更衛生，更可口。

其次，作為一種時尚消費，快餐在縣城能夠很快打開局面，因為人們選擇的范圍不大。

有資料表明，我國城市有半數以上的居民光顧過各類快餐店，青睞西式快餐的人占了多數。西式快餐進入中國后，是作為一種時尚首先為青少年所接受，然后才因其標準化的生產、干凈衛生、快捷為繁忙的成年人接受。西式快餐歐美風格的進餐文化給人耳目一新的新鮮感，其統一的服務質量、營銷宣傳符合現代人的心理需求。喜兒快餐從它誕生的那一天起，就吸收了西式快餐的這些優點，同時揉合了中式傳統菜肴色香味俱全的特色，是“中國人自己的漢堡”。面餅是現成的，各式菜品預先做好，分放在不同的盤里供顧客選擇，服務員只需將烘熱的面餅夾上顧客選好的菜就行了，非常快捷。不同喜好的人可根據自己的口味來挑選，因而各種年齡的人都可滿足。

第三，大型的洋快餐因其投資大，胃口也大，一般不會進軍人口較少的縣城，不會對我們構成威脅，可以很快在縣城樹立起“我們自己的快餐”的概念。

第四，喜兒快餐投資小，回報快。全套設備只需幾千元，投資大部分用于房屋租金。喜兒快餐主要是外賣，店堂不需很大，只設少量座位即可，按統一風格進行裝修，一年的房租加上裝修不會超過2．5萬元，總投資不超過3萬元。加盟店則需另加一筆加盟費。這樣一個20平方米左右的小店，服務員三四人，每天賣出300只鍋魁即可保本。按一個縣城5萬人計算，淡季日銷500只實屬平常，半年即可收回投資。

由于菜品很容易被模仿，要保證喜兒快餐的品質，必須加強鍋魁面餅的管理，面餅是喜兒快餐的關鍵所在。我們按片區建立制作車間，每兩三天運送面餅到各連鎖店，及時保鮮儲藏，這樣通過控制面餅來管理和約束連鎖店，以保證質量。如今，喜兒已有在一個中等城市同時開兩三家連鎖店的先例，每家連鎖店日銷量在1000只以上，我相信在一個縣城開一家連鎖店是有潛力的。

打理小店有學問

心心禮品屋經理田月娥

我開禮品屋時，很多人并不看好，認為小縣城的人收入不高，消費實際，不會熱衷華而不實的禮品，即使有人消費，也為數不多。我說恰好相反，普遍認為沒有市場我正好補這個空白，而且縣城仍有相當一部分人收入較高、追求生活品質，只要稍加引導，他們會成為我最忠誠的顧客。

如何引導呢？老板要把自己的優良品質注入你經營的店，你是熱情開朗的人，就讓你的小店活力四射；你是誠懇真摯的人，就讓你的小店溫情脈脈；你是不善張揚的人，那就開間樸實無華讓人信賴的店吧。我的禮品包括筆、包、手表等文體用品和字畫掛件等家居裝飾品，大部分要賣給中小學生，和追求時尚的年輕人，因此我的店既要熱情，又要誠信，前者是為了和他們溝通，后者是為了換取他們的信任。

本著這樣的想法，不到10m2小小的店面被我布置得溫馨浪漫，室內裝飾簡潔醒目，一周一氣象，墻面、天花板的顏色隨著季節、節假日變換，貨品陳列大膽而富有創意，背景音樂緩緩流淌，營業員小姐熱情有禮。縣城很小，很快人們都知道有個心心禮品屋，這樣是不是就夠了呢？不夠。因為別人看你里里外外很有些檔次，反而會產生你價格昂貴的想法望而卻步。必須展開廣告營銷手段，把我們的貨品種類、價格以及我們的經營理念傳達給顧客。

首先是做宣傳，讓“心心禮品代表品質”深入人心。每個節日到來，都提前10天進行宣傳，或在地方電視、報上做小廣告，或散發宣傳資料。不同的節日，采取不同的促銷手段，如情人節買巧克力送玫瑰，母親節購物送康乃馨，兒童節則搞“好孩子結對子”活動，“好孩子”都能得到100元以上的贈品。這樣節假日常常是顧客盈門。

只在節假日賺錢不是真正的賺錢，因為一年中節假日畢竟有限。平常日子如何吸引顧客呢？我也想了不少辦法。第一是在店里開展游戲活動。每一個營業員都是一個優秀的主持人，把進店的每一個人的積極性都調動起來，參與游戲，或者是有獎問答，或者是抽獎，參與游戲的人都能得到不同程度的獎勵。第二是回饋消費者。在店里買足一定金額會得到店里贈送的禮品，購買越多贈送越多。第三是建立顧客生日卡，每一個顧客的生日都能收到我們自己設計制作的賀卡或其他小禮品。第四是獎勵推薦新顧客的老顧客。

除此之外，還有免費包裝、禮品實行售后服務、植物保證成活率等最基本的品質保證手段。

同樣的店鋪，不同的做法效果肯定不一樣。有很多人的消費需求是潛在的，要靠你去挖掘，并用心維持。心心禮品生意紅火，情人節單巧克力就賣了上千元，很多人紛紛開起了禮品屋，但都比不上心心禮品屋。因為他只學到我們的表面功夫，學不到我們內在的東西。因此我認為什么生意，在哪里做，不是那么重要，重要的是怎樣做。我的小店雖然開在人口不多的小縣城，而且是在三類商業區，但把看似清淡的生意做出了品位，和顧客架起了情感橋梁，新穎的促銷手段抓住了消費者追求生活品質的需求，因而能迅速在縣城打開局面。相信下一步和臺商合作、降低價格后，心心禮品會受到更多人的青睞。