逆向思維效應

鐘濤，32歲，現任深圳市匯凱進出口公司總經理。

1979年在浙江溫州某高中畢業，頂替父親接班在銀行任職員；1986年辭職個體經商；1990年闖深圳打工。

普通得不能再普通的人，平凡得不能再平凡的經歷。然而，創造出的是一系列非同尋常的“數字”:僅僅兩年半時間，他硬是把只有兩個人的深圳匯華集團輕紡科發展成為一家擁有100來人的專業外貿公司，創匯額從零到4000萬美元，并使匯華集團重新躋身于全國500家最大的進出口企業行列。

鐘濤走的成功之路，是逆向思維之路。

私營成為熱點時，他轉而給國家“打工”

當鐘濤打定主意，重新給“國家”打工時，他已差不多是10萬富翁了。

1986年，他砸碎了自己的“鐵飯碗”，離開銀行做起了生意。他主要經營鞋、花布、電器，生意做得很帶勁兒、幾乎把把贏。當個體小老板錢是沒少掙，但掙錢不是鐘濤的唯一追求。別看他書讀得并不多，身份地位也不高.但有自己獨到的見解。

“我一輩子就這么過嗎?我要走出溫州!”經過一番捫心自問后，鐘濤打定主意闖天下。

鐘濤第一次走出溫州，在開往武漢的輪船上，結識了一位武漢大學學生。這位大學生當時正在學世界經濟，鐘濤與他談得很投機。這位大學生后來畢業分配到廣州，邀請鐘濤到廣東走一走。1989年，鐘濤來廣州會友，順便到了深圳。

“深圳的氣氛與內地大不一樣!”深圳對雄心勃勃要干事的鐘濤頗具吸引力，從此深圳成為鐘濤涉足的熱點。

和許多闖特區的人一樣，鐘濤奔波在林立的大廈之間，叩開一家家公司的門，宣傳和推銷自己。當時，深圳最高的國貿大廈有50余層，他走遍了從底層到頂層的所有公司，但一次次地被拒之門外。在博士、碩士們涌入深圳的高峰期，鐘濤這個高中生顯然缺乏競爭力。

鐘濤灰心過，他一度對深圳這座城市產生了畏懼感。

“請給我一次機會……”鐘濤叩開深圳市食品貿易集團(現改名為匯華集團)的大門，向總經理鄧惠強闡述了自己的經營思路。曾擔任過團省委副書記的鄧惠強憑著他對青年人才的鑒別力，接納了這位打工仔，時間是1990年8月。

鐘濤被安排的具體崗位是公司綜合貿易部輕紡科，任務是年創利5萬元。鐘濤把在廣州的那位武大學生鼓動起來，鐘濤說，我會做生意，但不會講外語。大學生說，我會外語，但不會做生意。兩個人互相配合，得心應手。住辦公室、睡地鋪、撥分機電話、吃盒飯，邁出創業第一步。到了1991年，隊伍發展到5人，創匯達560萬美元，創利130萬人民幣。

有些人熱衷與西方做生意，他選擇非洲

“人家出國都去美國，你們怎么老往非洲跑?”鐘濤及他的同伴們辦出國護照時，常有人不解地問。

紡織品出口到歐美等發達國家，是中國外貿的熱點，但采取配額制。避開歐美等“熱點”開辟非洲市場，占領別人不去占、不敢占的市場，選擇以發展中國家為主的營銷策略，這顯示出鐘濤的精明和膽魄。

他發現中國產品在西非屬物美價廉檔，非常適合當地人民的消費水平。定下經營目標后，鐘濤親自率隊多次赴非洲進行市場調研，聯絡客戶。他冒著高溫，啃著方便面，奔波于非洲各國之間，夜以繼日地和客商洽談、簽約。辛勤努力和真誠換來許多的訂單，他們自創牌子的“獅牌”、“星王牌”提花花布和仿制面料在西非市場一炮打響，成為極槍手的名牌產品。

1992年，鐘濤領導的輕紡部僅向西非出口的紡織品貿易額就達1.5億元人民幣，出口創匯1570萬元，這使得匯華集團公司在這一年重新躋身于全國500家進出口額最大的企業之列。當年，鐘濤被選為“深圳市十大杰出青年”。

第一次沖鋒打響以后，鐘濤又采取了“多元化”的國際市場戰略，搞全面出擊，效益和規模一起抓。他帶領部下先后在岡比亞、多哥、科威特、沙特阿拉伯、俄羅斯、智利、秘魯、德國等國組建公司或增設網點，派駐精兵強將，形成一個全方位、輻射力強、遍及亞非歐美各洲的營銷網絡，經營領域迅速擴大。以出口商品多樣化支持市場的多元化，經營的觸角伸展到輕工、針棉、服務、鞋帽、土特產、食品、五金家電等多種領域。

1993年，國家實行匯率調整，一時間許多外貿企業出口創匯出現了大滑坡。國內棉紗價格暴漲，導致各類紡織品收購價格猛漲，紡織品外銷成本迅速提高。在這種情況下，如何才能有效地降低收購成本，渡過難關?鐘濤使出新招數，采用投資、參股、合作、合資等多種辦法、多種形式，在浙江、江蘇、湖北、四川等地創建了新的貨源基地，以保證貨源的低成本和高質量，走出了一條貿易與實業同步并舉的發展道路，在寧波、武漢、北京、西安、成都等地創辦了十幾家公司，并以這些公司為根據地，向全國各地輻射。1993年出口創匯達4000萬美元，銷售額和創匯都比前一年增長近一倍，執深圳紡織品出口之牛耳。

1994年，“打工仔”鐘濤的事業又邁向一個新的里程碑。在他領導的輕紡部的基礎上成立的匯凱進出口公司，全年的銷售額3.8億人民幣，創匯4550萬美元。

他只是個高中生，麾下卻清一色高學歷

鐘濤是以人才為支點，撬開成功之門的。他格外崇尚知識，重視人才。

在他操持貿易部期間，他就拿出250萬元為北京大學和武漢大學設立了教育基金。

匯凱公司是個高素質人才匯集之地。公司擁有精通包括英語、德語、法語、日語、俄語、西班牙語、阿拉伯語等各語種的專業人才。教授、講師、博士、碩士在匯凱不乏其人，構成一個高層次的人才群體。

鐘濤為了使一些大學生了解他們公司，請大學生乘飛機往返來公司看看，到錦繡中華、民俗村逛逛。

鐘濤聊以自慰地說:我不懂外語，長處是用人，我下邊的人都很能干，成績都是靠手下的人干出來的。

這幾年，每到大學生畢業前，鐘濤就到大學去選人。北大、南開、武大、中國紡織大學的大學生，一選就是二三十個。匯凱到北大、武大等學校選人時，受到校方的格外優待。畢業到“匯凱”，也成為北大、武大等學校有關專業學生所青睞與向往的。公司招來大學生，鐘濤跟每個人都親自談話，而且不止談一次，通過談話了解各自的特點，考慮每個人的使用問題。

鐘濤的人才帳算得非常好。去年下半年時他就預言，1995年下半年會有大效益。“1994年我們進了50人，僅應屆畢業生就有24人。我要能自救，現在如有大‘風一吹就倒，幾百萬虧損受不了。”他從數字、效應上進行了預算，如果到1998年，發展到200人，占據非洲市場、北美市場、歐洲市場，就可以年創匯一個億以上，有12級臺風也不怕了。請進人才還要留住人才，匯凱有激勵人才奮進的機制，公司與每個人簽責任書，不同職務的人有不同任務，超額部分20%用于獎勵。

有的大學生來后年收入十幾萬，獎金能得幾十萬，也有的被罰得工資都拿不到。

鐘濤沒有學過政治經濟學理論，但社會主義按勞分配原則他運用的得心應手。

在百萬臨時工中脫穎而出的打工仔鐘濤，正以他與眾不同的思維繼續譜寫著輝煌的樂章!

(賴琳、趙云摘自《中國青年報》)