曾經的夢想

（美）費萊德·埃克特　馬茂祥

他是一位神奇的成功者，是美國企業家的光輝典范

1977年，米歇爾·代爾剛滿12歲。一個午后，他的父母和兄弟都到墨西哥灣釣魚，而他卻坐在沙灘上，費勁地擺弄著釣具，他在將幾個釣鉤拴到一根線上。家人都認為他在浪費時間，說到:“拿根竿子跟我們一塊釣吧，湊個趣兒，別白費勁了。”

然而米歇爾繼續干著，直到晚飯時刻，大家都準備結束一天的活動的時候，他才安好了那副奇特的釣竿，并把魚線遠遠地拋出去，末端系到一根深插于沙土中的桿子上。

飯罷，大家都戲弄米歇爾，說他會空手而歸的。但是當米歇爾把釣線拉起時，上鉤的魚比全家人釣的所有的魚都多。

米歇爾總喜歡說:“如果你認為你的辦法不錯，就不妨試試。”29歲的米歇爾深知一個好主意的真正價值，正是這些好主意，使他以從一文不名而一躍成為擁有億萬資產的企業巨頭，成為全美第四大私人電腦制造商，他的公司曾名列由《幸福》雜志評出的全美500家聯合企業的前茅。

上高中時，米歇爾通過為休斯敦《郵報》做預付款征訂工作掙了2000美元，他用賺得的錢買了他的第一臺私人電腦。買回來之后，他就把它拆開，揣測它是如何工作的。

這以后，他又找了一份賣報紙的工作。他認為新婚夫婦是買報紙的最佳對象，于是就雇了幾個朋友將最近登記的新人的姓名和住址記下，然后全部存入電腦，再親自寫信給每對夫婦，同時免費贈送兩周的報紙。這個辦法果然奏效，不久，他賺了18000美元，買了一輛BMW，看到這個17歲的孩子支付現金，車商大吃一驚。

第二年，他報名到休斯敦的德克薩斯大學就讀，像其他的新生一樣，他得自己去掙學費。此刻校園里的人們都在談論私人電腦，人人都想弄一臺，但經銷商們將價格抬得很高，人們需要的是價格低廉、根據專業特點靈活設制的電腦。這時，米歇爾敏銳地發現了這一點。“這些經銷商將價提得這么高，又能賺多大利潤呢?”他沉思著，“為什么不能將產品從制造商手中直接送到最終用戶呢?”

由于電腦經銷商的價格昂貴的機器無法一下子售完，同時還要付出一筆可觀的機器存放費，米歇爾終于以成本價買下經銷商們的庫存電腦，并且給它們增設了附件來提高其性能。很快，這種性能更優越、價格卻便宜得多的電腦一上市便供不應求，市場十分看好。

感恩節放假時，米歇爾的父母說他們很擔心他的學習受到影響。父親懇切地說:“如果你想經商，可以在你拿到學位以后再干。”

米歇爾同意了，但回到休斯敦后，他就感到千載難逢的機會就要擦肩而過了。一個月后，他又開始推銷機器——這一次干得更起勁兒。

春季休假時，米歇爾向父母坦率地承認他仍在做計算機生意，而父母更想知道他的學業怎樣了。

“我不得不放棄學業了，”他答到，“我想開辦自己的公司。”

“你到底想干什么?”父親問。

“跟IBM競爭。”他聳聳肩，輕松地回答。

“跟IBM競爭?”現在他的父母真地為兒子擔心了。但是米歇爾不管父母怎么說，堅持不改變主意，他還是那句話:這主意不錯，為什么不去試試。于是他們達成協議:暑假時他可以開辦自己的計算機公司，若是不成功，那么九月份新學期就必須回到學校里去。

回到休斯敦，米歇爾用所有的存款，開辦了“代爾計算機公司”。此時是1984年5月3日，他剛滿19歲。

隨著新學期的日益臨近，他的節奏快得簡直近乎于瘋狂。他租了一間房子作為辦公室，并雇用了第一名雇員——28歲的經理來負責財務和經營管理。

代爾的推銷工作進展順利。他將IBM的PC機都加上自制的附件供應市場。一接到訂單，他就拼命組裝機器，并以最快速度送到客戶手中。第一個月的銷售額達到18萬美元，第2個月升到26.5萬美元。連新學年的到來，他也沒有注意到。

一年中，他平均每月售PC機一千臺，為了保持這種節奏，他搬到了更大的房間雇用了更多的人員。當客戶的訂單達到800份時，雇員們便開始組裝電腦。為減少庫存和通常開支，零部件僅在急需時才訂購。送貨卡車每天都送貨上門，這使米歇爾的公司一直保持著較高的利潤率。

米歇爾堅信:質量是企業的生命。他給他的客戶提供絕對的質量保證。用戶若不滿意，保證退回款項。他開設了一條24小時免費服務熱線，可以使用戶直接跟技術人員聯系，大約有90%的用戶技術問題可通過電話來解決。

跟客戶頻繁的電話接觸使公司更能貼近市場。用戶直接可讓公司知道他們喜歡或不喜歡哪種型或式樣。“我的競爭對手是先發展產品，然后告訴客戶他們應該需要什么。而我則相反，我們是市場需要什么，就發展什么。”米歇爾自豪地說。

到米歇爾的同學們大學畢業的時候，他的公司年營業額已達到7億美元。代爾停止了原來那種在PC機上添設部件的方式，而是開始自行設計、裝配、尋找自己的市場。

今天，代爾公司在包括日本在內的16個國家設立了分支機構，公司收入達20多億美元，雇有職員5500多名。代爾的私人財產估計在2.5億至3億美元之間。為鼓勵更大生產，代爾公司給提出好建議的雇員以豐厚的獎勵，既使有些做法沒有取得成功。代爾說:“我們的成功迫使這些大公司間競爭更加激烈，而這更能讓客戶得到收益。”

代爾與妻子及兩歲的女兒過著簡樸的生活。然而對社會，他卻慷慨大方，樂善好施。最近他捐贈一塊土地作為休斯敦猶太社區的居住中心。代爾還定期到得克薩斯大學工商管理研究生院給那里的MBA們做報告。

米歇爾·代爾不止一次地回憶起這個情景:他曾告訴他的朋友們，他的夢想就是成為世界上最大的私人電腦制造商，而朋友們當時則認為代爾是個十足的幻想家，夢想是不會實現的。

“為什么大家都甘做第二、第三或第十呢?”米歇爾常說。

從他身上我們可以得到這樣的啟示:為什么不去努力爭取，去實現你的夢想?

(張欽摘自〔美〕《讀者文摘》1994年第3期)