以客戶價值為核心的企業營銷戰略優化路徑

客戶是企業生存與發展的根本，更是企業經濟收益的核心來源。企業需以客戶需求為核心，持續提供優質高效的產品與服務，這是實現可持續發展的重要支撐。而市場營銷策略的核心作用，正是通過激發客戶消費欲望、滿足客戶消費需求，促成企業產品與服務向經濟收益的轉化。因此，企業必須圍繞客戶價值理念制定市場營銷策略，唯有如此，才能確保營銷策略有效落地，助力企業穩定有序發展。

客戶價值與市場營銷策略

客戶價值通常被定義為客戶從購買和使用產品或服務中獲得的利益與其為此所付出的代價（包括金錢、時間、精力等）之間的比較。簡而言之，客戶價值是衡量顧客獲得的滿足程度與其付出的犧牲程度之間的差值。客戶價值的本質在于建立長期的、相互有益的關系，使客戶在多個層面上感知到價值。客戶價值主要由產品或服務的性能、價格、品質等構成。

市場營銷是一種企業活動，目的是幫助企業提高經濟效益，核心是滿足并引導消費者的需求。企業通過收集與分析客戶數據信息，精準定位客戶需求。緊接著，企業會根據需求升級產品與服務，優化營銷活動，進而為客戶提供個性化、針對性的產品與服務。通過這些做法，企業在激發客戶購買欲望的同時，還能與客戶建立長期穩定的合作關系，為企業創造更大的經濟效益。

客戶價值是企業制定市場營銷策略的核心，企業任何一種營銷策略的有效開展，其目的都是為了確保客戶價值的有效傳遞。在滿足客戶多元化與個性化需求的基礎上，激發客戶的購買欲望，為企業創造更多的經濟效益。因此，企業應以客戶價值為導向，精準定位用戶需求，制定符合客戶價值理念的市場營銷策略。

市場營銷策略的實施還能夠有效地對客戶價值進行重塑與優化。在市場營銷策略構成中，產品策略是確保企業能夠為客戶提供有效的核心價值的重要手段；價格策略則是確保客戶支付意愿的重要前提；渠道策略則直接影響著客戶購買的便捷性；促銷策略則可以對客戶的感知進行引導，對產品或服務的價值進行判斷，進而促使客戶完成購買行為。

客戶價值與市場營銷策略之間的關系較為密切，二者相互影響、相互促進。企業既要在客戶價值的導向下制定市場營銷策略，又要在營銷策略的實施下不斷重塑與優化客戶價值。

客戶價值視角下企業客戶類型劃分

高利潤關鍵客戶。在客戶價值視角下，企業最為重要的客戶群體就是高利潤關鍵客戶。這類客戶的人數相對較少，但是其所帶來的經濟利潤相對較大，對企業的忠誠度與信任度極高，同時對企業的產品與服務質量、態度等也有著極高的要求。這類型的客戶對于產品或服務的價格相對寬容，消費能力比較強，企業在制定市場營銷策略時就需要為其提供個性化、定制化的服務內容，從而有效提高這部分客戶群體的滿意度，持續為企業帶來經濟利潤。

利潤潛力客戶。以客戶價值角度進行劃分，中利潤潛力客戶是企業發展、提升經濟效益的又一重要群體。從整體上而言，中利潤潛力客戶的消費能力與高利潤關鍵客戶相比水平較低，對于企業的經濟貢獻也略低，但是其潛力相對較大，是轉化為高利潤關鍵客戶的重要群體。因此，企業在制定市場營銷策略的過程中，必須著重考慮中利潤潛力客戶的需求。企業可以為這部分客戶群體提供性價比較高的產品與服務，定期開展促銷活動等，將這部分群體的消費能力變現。設置反饋機制，定期收集這部分群體的意見與建議，對產品與服務進行優化升級，滿足中利潤潛力客戶的需求。

低利潤發展客戶。對于企業來說，在客戶價值視角下，低利潤發展客戶是規模最為龐大的消費群體。雖然這部分群體為企業提供的經濟效益相對較低，但是這部分客戶群體數量多，發展潛力同樣巨大。因此，企業在制定市場營銷策略時，應當精準定位其需求，在確保產品與服務質量的基礎上，以這部分群體的興趣與喜好為導向，以適宜的價格提高這部分群體的忠誠度與滿意度。

客戶價值視角下企業市場營銷策略存在的問題

市場細分不足

對于大部分企業而言，客戶價值視角下的市場營銷存在著一定的問題，其中市場細分不足問題較為突出。眾所周知，企業在為客戶提供的產品與服務時，必須根據客戶需求對客戶群體進行有效劃分，明確產品或服務的潛在受眾群體，從而確保產品或服務在推出之后占有一定的市場份額，為潛在的客戶群體提供有效的服務。

但是就實際情況來看，部分企業在開發新產品或新服務時，未能結合市場需求進行合理分析，也未能就客戶需求對客戶群體進行有效劃分，進而導致部分客戶的需求未能得到滿足，造成客戶流失。這使得企業不僅無法把握市場發展機遇，也對企業的資源造成了一定的浪費。

不管是為了有效激發客戶的消費欲望，還是進一步提高客戶對企業的忠誠度，企業都必須對客戶群體進行劃分，制定針對性、差異化的市場營銷策略，滿足客戶需求。但是目前，部分企業仍缺乏足夠的認知，市場營銷策略的差異性制定得不夠明顯，客戶資源開發與利用十分有限，導致客戶對企業的忠誠度降低，進而出現客戶流失、企業盈利下降的情況。

管理模式存在弊端

市場經濟的快速發展、市場供需關系的轉變，這讓企業和客戶之間的關系受到了影響。但有些企業沒意識到這種變化，還是用傳統的營銷管理方式進行管理，沒有把客戶放在核心位置。這些企業對待客戶的態度不好，服務質量也存在問題。這樣做的后果就是客戶對企業的印象越來越差，只好轉向購買其他企業的產品與服務。

客戶關系維護一直都是企業營銷工作的重要環節。在現階段，想要提高客戶維護的效率與質量，就得以客戶價值為核心，以客戶需求為導向，制定有效的維護辦法。然而，部分企業與工作人員理念比較老套，實際工作中不夠重視客戶的意見與建議，未能與客戶建立起良好的溝通，導致客戶關系維護水平較低，企業與客戶之間的合作進展緩慢。

營銷方法滯后

企業把客戶價值當成中心來制定市場營銷策略，既能讓營銷策略更貼合不同客戶的需求，也是滿足客戶對價值不同要求的關鍵辦法。市場營銷工作相對復雜，涉及的內容相對較多、專業性較強，對企業與營銷人員有著較高的要求。

雖然有些企業提高了對市場營銷策略的重視程度，也創新優化了市場營銷方法，但是從整體來看，企業營銷方式還是相對滯后，這就導致市場營銷策略無法充分發揮作用。比如，企業在制定營銷方法時，并沒有將自身的企業文化融入進去，這樣的方法對客戶吸引力不夠強，能發揮的作用也十分有限，滿足不了企業發展的需要。而且，企業也沒有從客戶價值的角度出發整合各種營銷方法，像公共關系管理、體驗營銷、網絡營銷這些都分散開來，沒有形成合力。這樣一來，企業的營銷方法創新性不足，也無法體現出客戶價值在市場營銷策略制定中的引導作用。

客戶價值視角下企業市場營銷策略優化路徑

加強市場細分水平，提高市場營銷策略針對性

企業要積極應用大數據、人工智能等技術，全面真實地收集與分析客戶數據信息，結合數據分析結果與市場發展趨勢與市場狀態，對市場進行細分。這樣一來，企業能夠尋找到更多的潛在客戶群體，明確客戶需求與痛點，為產品與服務的開發、市場營銷策略的制定提供參考。

企業要想讓市場營銷策略更有針對性、真正發揮作用，企業在制定和優化策略時，要從產品特點、價格、銷售渠道這些方面入手，及時做出調整。這樣才能滿足客戶群體的實際需求，確保客戶在購買產品或服務時，既方便又能享受到優惠。企業還可以借助先進技術，如互聯網、App、微信公眾號、微博等媒介，擴大市場營銷策略的覆蓋范圍。這樣能吸引更多潛在客戶，讓企業的營銷宣傳效果變得更好。

以客戶需求為導向，優化調整管理模式

客戶價值視角下制定企業市場營銷策略，是為了更好地滿足不同層次客戶群體的需求。因此，企業要以不同客戶群體的需求為基礎，不斷地調整與完善管理模式，為客戶群體提供個性化服務，滿足客戶群體的差異性需求。

企業要先明確客戶需求的變化并及時調整，提高市場營銷精細化管理能力。在此過程中，堅持以目標客戶群體的需求為導向，在市場發展趨勢與客戶群體消費能力的基礎上，開發全新的產品與服務，最大程度上提高市場營銷策略的精準性與實效性。

企業在制定市場營銷策略時，必須加強對客戶價值的重視。定期對營銷方案進行評估，發現問題就及時調整并改進。企業應根據客戶的差異化需求，增加產品或服務的附加價值，使客戶滿意度不斷提高。而且，企業要從產品搭配、定價、售后服務這些方面多下功夫，讓產品或服務既有科技含量，還有差異性特質。這樣一來，客戶在消費時能有好的體驗，也能更認可企業的產品或服務。

優化創新市場營銷方法

企業若想要改變營銷策略滯后的現狀，應當圍繞客戶價值來優化、創新市場營銷方法，打造營銷組合方式。做這件事，要以現代化營銷模式為核心、以客戶需求為導向，進一步凸顯企業市場營銷的價值。

企業可以積極使用4P的營銷方法，將產品、價格、渠道與促銷四個方面結合起來，把重點放在為目標客戶提供服務上面。這樣既能滿足目標客戶的需求，還能激發目標群體消費欲望，完成目標群體購買行為。

企業還可以采用4C的營銷組合方法。這種方法堅持從客戶角度出發，把顧客成本、顧客便利、溝通交流這些內容整合好，制定出最優的市場營銷方案，以提高市場營銷效果。

客戶價值和市場營銷策略是密不可分的。企業在制定市場營銷策略時，需要充分了解客戶需求，從客戶的角度出發，制定出更加符合客戶需求的市場營銷策略，提高客戶價值，從而實現營銷目標。