基于“互聯網+”的陜西大櫻桃產業營銷策略

陜西大櫻桃“互聯網+”銷售渠道日益暢通，成為果農切入市場和拓寬銷路的重要途徑。雖然電商銷售增幅逐年擴大，但距離以電商模式倒逼果品提質增效和產業轉型升級尚有差距。總結了陜西大櫻桃“互聯網+”營銷存在的短板和不足，提出以農戶生產與電商銷售緊密結合的發展路徑，助力陜西大櫻桃產業健康發展。

1" "“互聯網+”陜西大櫻桃營銷的短板

1.1" "標準化程度低" "大櫻桃生產中常因良種、良砧、良法不配套而導致掛果率低的問題，管理標準化程度不足常伴有小腳病、根癌、流膠等問題，霜凍、冰雹、連陰雨等災害頻發，導致產量和優果率低，甚至出現落果、裂果等造成重大經濟損失。如2023年陜西大櫻桃成熟期突遇連陰雨，部分果園減產85%以上，布魯克斯、含香等脆甜品種基本絕收（圖1）。陜西露地大櫻桃平均畝產量300 kg左右，與煙臺（400 kg/畝）相比仍有上升潛力，訂單式銷售對標準化種植的需求迫切。

1.2" "線上果品質量參差不齊" "大櫻桃“互聯網+”銷售除了注重口感、外觀外，果實硬度更是直接影響運輸時效和銷售范圍的重要因素。陜西早期發展的紅燈、先鋒、拉賓斯等老品種，地頭批發價低于6元/kg，小果、劣果、硬度低的品種銷售逐漸遇冷，部分果農為趕早上市生摘早采，形成惡性循環。陜西大櫻桃新優中晚熟品種占比不足40%，缺乏良好的品種梯隊，品種改良后需要2～3年才能掛果，小生產與大市場需求矛盾突出。市場上美早、薩米脫、布魯克斯、含香、科迪亞等品種有差異化定價，消費者難以辨別，部分商家以次充好，混等混級，加之產地分散、品種質量參差不齊，導致“互聯網+”銷售口碑差。

1.3" "商品化處理滯后" "發達國家果蔬生產與產后處理的投資比為3 ∶ 7，而我國僅是前者的1/8。陜西大櫻桃多為人工采摘、分揀，分散經營導致商品化處理難度大，且分選線價格昂貴，產地常繞過商品處理環節而直接上市。地頭批發普遍存在通貨不分級現象，或以單果質量分大（12 g以上）、中（8～12 g）、?。ㄐ∮? g）果簡單分級，無法實現優級優價。線上銷售采用“保鮮盒+冰袋+泡沫箱”包裝，保鮮盒成本約10元，可容納1～2.5 kg。企業和種植大戶銷售采用15 kg塑料筐，散戶則用塑料桶或竹筐，批發商一般用瓦楞紙箱運輸，多以產地命名，整體沒有品牌化包裝。

1.4" "產業鏈建設滯后" "陜西大櫻桃90％用于鮮食，成熟度高的大櫻桃就近批發零售，六到七成熟的則以外銷為主。由于果農缺乏對互聯網銷售的認知，80%的果農就近找代收代銷，賤賣獲取現金，傳統銷售模式嚴重壓縮了果農利潤空間。露地大櫻桃收獲期氣溫高，常因缺乏預冷設備和經驗而使貨架期僅能維持1～2 d，鮮果損失率40%左右。采后到裝車操作過程暴露在高溫下，加之冷鏈運輸成本高且過程不規范，轉運的二次損傷增加了損失率。大櫻桃電商銷售受冷鏈運輸范圍制約，快遞費10～40元/kg，偏遠地區郵費高于大櫻桃價格。因各品種成熟期差異，空運48 h達的運輸成本因供應量和批次的多樣性相對較高，且超時或延遲派送時有發生，導致訂單交易損失率大。

2" "發展策略

2.1" "推進標準化管理" "“互聯網+”大櫻桃規?；a地直供省去了中間環節，實現產地與消費端精準對接，擺脫分散經營品種管控難度大的困境。優質優價的市場導向激發種植戶更新品種的積極性，從而有序淘汰偏酸個小、不耐貯運、抗性差的品種，逐步健全產前、產中、產后標準化管理體系。露地大櫻桃成功收獲率低于20%，采用防雨棚、冷棚、溫棚等設施栽培，大櫻桃既能提早15～45 d上市，又減少了凍害、裂果、鳥害等造成的損失。未來生產應從追求產量轉變為追求品質，通過物聯網技術實現精準施肥、灌溉、“物聯網+大數據+智能控制”綠色防控等標準化智能化管理集成技術，逐步優化產地供應鏈。

2.2" "以需求為導向提升品質" "通過“互聯網+”大櫻桃營銷數據反饋，細化不同年齡、地區和性別的口味偏好，塑造網絡營銷圈，因地制宜調整與市場需求相符的品種結構，構建良好的早、中、晚熟梯隊和紅、黑、黃等顏色結構，個性化設計包裝形象，滿足消費者多元化需求。重視采收成熟度，避免因增加耐貯運性而早采或追求深色高糖而晚采，應綜合品種特性和多項指標制訂采收計劃。通過物聯網收集原產地、種植管理、流通的數據鏈，從生產源頭給大櫻桃賦碼，實現全程信息透明可追溯，融合地域特色與品質特性，為舌尖上的安全提供保障。

2.3" "提升商品化處理水平" "規模以上果園逐步引進智能化光學分揀設備，通過水預冷技術將大櫻桃放在0～1 ℃冷水中使其迅速降溫到4～6 ℃，清洗消毒冷風烘干后，將大櫻桃按大小、硬度、色度、病變等智能化分選分級，分揀效率是人工的50倍，品質標準化大幅度提升，可將生產線與運輸線無縫對接，加快冷鏈運輸速率。目前，陜西銅川市耀州區、澄城縣、眉縣等產區逐步引進大櫻桃智能化分選設備，日可分揀上百噸，在提升分揀和商品化處理能力的同時減少了人員與果實的接觸，減少了25%～30%的機械損傷率。

2.4" "推動產業鏈融合發展" "大櫻桃銷售季吸引全國各地經銷商、采購商、紙箱廠、運輸系統等全力投入產地，順豐、京東、郵政等物流公司深入產地增設臨時攬收點，覆蓋90%以上果園，實現從采摘到寄遞的無縫對接。同時，天貓、淘寶、京東、拼多多等電商巨頭和抖音、快手等直播平臺也會提升線上營銷力度，每逢銷售旺季，大櫻桃陸?？杖娉鰮簟⒕€上線下共同發力，形成快捷高效的“互聯網+”銷售模式。

加快冷鏈系統與物流運輸及線上營銷之間的銜接，提升中轉效率，降低物流成本，并將線上服務與線下采摘體驗有機結合，構建良好的原產地形象和優質的區域品牌口碑。

通過“直播+”模式短時間獲取大量粉絲并建立良好的營銷與消費紐帶，引進“反向O2O+C2B+現場采摘”模式，與渠道商協同配合實現標準化運營，先售后摘實現零庫存，減少成熟期銷售壓力。

當市場逐漸達到飽和，大櫻桃鮮果價格會逐年下跌，深加工企業的建立迫在眉睫。陜西櫻韻農業發展有限公司將大櫻桃加工成白蘭地和利口酒，不僅能有效解決鮮果滯銷問題，還能提升產業附加值。