電力市場下大型發(fā)電集團(tuán)營銷管控模式的探討與實(shí)踐

doi： 10.3969/j.issn.1673-0194.2025.15.039

[中圖分類號］F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A [文章編號]1673-0194（2025）15-0124-04

0 引言

隨著電力市場改革的深入推進(jìn)和市場競爭的加劇，大型發(fā)電集團(tuán)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。在這一背景下，如何有效地進(jìn)行營銷管控，提升市場競爭力，成了行業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)問題。不僅需要從市場策略和技術(shù)手段層面進(jìn)行探索，還需通過建立科學(xué)的管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營銷活動的系統(tǒng)化與規(guī)范化，其中營銷管控模式的構(gòu)建發(fā)揮了至關(guān)重要的作用[]。營銷管控模式是指通過整合組織架構(gòu)、市場需求、用戶關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)管理等要素，確保電力銷售的高效性和可持續(xù)性，涵蓋營銷全過程的管控[2]。然而，目前學(xué)術(shù)界對大型發(fā)電集團(tuán)營銷管控模式的研究多集中于市場分析、銷售策略等領(lǐng)域，較少關(guān)注營銷管控的系統(tǒng)性和整體性[3]。在電力市場中，營銷管控不僅涉及電力的銷售與分配，還關(guān)系到用戶需求的動態(tài)變化、市場競爭的激烈程度以及政策環(huán)境的復(fù)雜性[4。因此，本文基于電力市場的視角，結(jié)合營銷渠道與營銷風(fēng)險(xiǎn)兩個維度，探討并提出大型發(fā)電集團(tuán)的營銷管控模式，旨在為其在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營提供理論支持與實(shí)踐指導(dǎo)。

1電力市場下大型發(fā)電集團(tuán)營銷管控模式框架

在電力市場環(huán)境下，電力交易、電量供應(yīng)、用戶需求、市場競爭、政策調(diào)控等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的交互運(yùn)作產(chǎn)生了大量數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)關(guān)系，這些數(shù)據(jù)與關(guān)系成為構(gòu)建大型發(fā)電集團(tuán)營銷管控模式框架的基礎(chǔ)。本文基于電力市場運(yùn)營視角，結(jié)合營銷渠道、營銷風(fēng)險(xiǎn)兩個維度，構(gòu)建營銷管控模式框架，具體如圖1所示。

圖1電力市場下大型發(fā)電集團(tuán)營銷管控模式框架

1.1營銷渠道與營銷風(fēng)險(xiǎn)

1.1.1營銷渠道

根據(jù)大型發(fā)電集團(tuán)電力銷售的市場布局與銷售方式的差異，營銷渠道劃分為直接銷售渠道、售電公司代理渠道以及電力交易平臺渠道三個類別。其中，直接銷售渠道是傳統(tǒng)的營銷方式，大型發(fā)電集團(tuán)直接與大型工業(yè)用戶、商業(yè)用戶等簽訂電力銷售合同[5。這種方式要求發(fā)電集團(tuán)自身建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，深入了解用戶需求，提供定制化的電力供應(yīng)方案。售電公司代理渠道則是隨著電力體制改革出現(xiàn)的新型營銷渠道。發(fā)電集團(tuán)將部分電力銷售業(yè)務(wù)委托給售電公司，借助售電公司的客戶資源、營銷網(wǎng)絡(luò)和市場靈活性，拓展市場份額。售電公司作為代理方，在發(fā)電集團(tuán)和終端用戶之間起到橋梁作用。電力交易平臺渠道是基于電力市場改革建立的公開交易平臺，發(fā)電集團(tuán)在這個平臺上參與電力競價(jià)交易、雙邊協(xié)商交易等多種交易形式。

1.1.2營銷風(fēng)險(xiǎn)

本文將營銷風(fēng)險(xiǎn)劃分為以下四類。

（1）市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：電力市場價(jià)格波動頻繁，受供需關(guān)系、燃料價(jià)格、政策調(diào)整等多種因素影響。價(jià)格波動導(dǎo)致發(fā)電集團(tuán)的銷售收入不穩(wěn)定，在價(jià)格低谷期，發(fā)電集團(tuán)面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)。

（2）用戶信用風(fēng)險(xiǎn)：主要體現(xiàn)在部分用戶存在電費(fèi)拖欠、違約用電等情況。對于大型發(fā)電集團(tuán)來說，大規(guī)模的用戶信用風(fēng)險(xiǎn)影響其資金回籠和正常運(yùn)營。

（3）政策法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：電力市場受政策法規(guī)的影響較大，如新能源補(bǔ)貼政策調(diào)整、環(huán)保政策趨嚴(yán)等。發(fā)電集團(tuán)如果不能及時適應(yīng)政策變化，將面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)或者在市場競爭中處于不利地位。

（4）競爭風(fēng)險(xiǎn)：隨著電力市場的逐步放開，發(fā)電企業(yè)之間的競爭日益激烈，新進(jìn)人者、傳統(tǒng)競爭對手的競爭策略調(diào)整都對大型發(fā)電集團(tuán)的市場份額、盈利水平造成威脅。

1.2框架主體

大型發(fā)電集團(tuán)在電力營銷過程中面臨多樣化的營銷風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都需要相應(yīng)的管控措施。在電力營銷業(yè)務(wù)全生命周期中，營銷策略制定、營銷方案實(shí)施、營銷效果評估三個階段需要重點(diǎn)關(guān)注營銷風(fēng)險(xiǎn)的管控。

在營銷策略制定階段，必須深入分析營銷風(fēng)險(xiǎn)對營銷策略的影響，根據(jù)不同的營銷風(fēng)險(xiǎn)制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。對于市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)電集團(tuán)要建立價(jià)格預(yù)測模型，分析市場價(jià)格走勢，制定靈活的價(jià)格策略。如在價(jià)格上漲期，適當(dāng)增加電力供應(yīng)量；在價(jià)格下跌期，通過調(diào)整發(fā)電計(jì)劃、參與儲能等方式減少損失。針對用戶信用風(fēng)險(xiǎn)，建立用戶信用評估體系，對用戶的信用狀況進(jìn)行評估。

在營銷方案實(shí)施階段，主要涉及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與應(yīng)對措施的執(zhí)行。對于市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)時監(jiān)控市場價(jià)格變化，當(dāng)價(jià)格波動超出預(yù)期范圍時，及時啟動應(yīng)急預(yù)案。例如，通過調(diào)整發(fā)電成本控制措施、參與電力金融市場套期保值等方式應(yīng)對價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

在營銷效果評估階段，重點(diǎn)在于評估營銷風(fēng)險(xiǎn)管控措施的有效性。大型發(fā)電集團(tuán)針對市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)考察風(fēng)險(xiǎn)管控措施對穩(wěn)定電力銷售收入、降低價(jià)格波動影響的實(shí)際效果，通過分析電力銷售收人波動情況，并與未實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控措施的情形進(jìn)行對比分析；針對用戶信用風(fēng)險(xiǎn)，評估信用評估體系的準(zhǔn)確性以及風(fēng)險(xiǎn)防范措施在減少用戶信用損失方面的實(shí)際成效。

2 電力市場下大型發(fā)電集團(tuán)營銷管控模式的實(shí)施路徑

通過上述大型發(fā)電集團(tuán)營銷管控模式框架，營銷管控理念被引入電力營銷業(yè)務(wù)的全生命周期。相較于以往主要針對電力銷售階段進(jìn)行營銷管控，本模式在市場調(diào)研、營銷策略制定、營銷方案實(shí)施和營銷效果評估階段均采用營銷管控相關(guān)措施，將原本單一階段的管控轉(zhuǎn)變?yōu)槿芷诠芾怼４笮桶l(fā)電集團(tuán)營銷管控模式的實(shí)施路徑如圖2所示。

圖2大型發(fā)電集團(tuán)營銷管控模式的實(shí)施路徑

2.1準(zhǔn)備階段

在這個初始階段，大型發(fā)電集團(tuán)首先需要明確自身的營銷管控目標(biāo)和要求。這一過程就像是為一場長途旅行確定目的地和行程規(guī)劃。發(fā)電集團(tuán)要深人分析自身的企業(yè)戰(zhàn)略、市場定位以及資源優(yōu)勢等多方面因素。從企業(yè)戰(zhàn)略角度來看，要考慮到集團(tuán)在長期發(fā)展過程中的整體規(guī)劃，例如，是側(cè)重?cái)U(kuò)大市場份額、提高產(chǎn)品質(zhì)量，還是優(yōu)化客戶服務(wù)等不同戰(zhàn)略方向。市場定位則要求對自身在電力市場中的位置有清晰的認(rèn)知，是面向大型工業(yè)用戶、普通居民用戶，還是兩者兼顧等情況。同時，還要結(jié)合現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)力等資源優(yōu)勢，確定在營銷管控方面能夠達(dá)到的目標(biāo)和必須滿足的要求。

2.2規(guī)劃階段

此階段主要涉及營銷渠道分析和營銷風(fēng)險(xiǎn)評估營銷渠道如同電力產(chǎn)品通向市場的條條大路，其多樣性和有效性直接影響著電力銷售的效果。大型發(fā)電集團(tuán)需要對現(xiàn)有的營銷渠道進(jìn)行全面細(xì)致的分析，包括傳統(tǒng)的直接銷售渠道、與電力經(jīng)銷商的合作渠道，以及新興的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道等。對于每一種渠道，要分析其市場覆蓋面、客戶群體特征、銷售效率以及成本效益等多方面因素。

同時，營銷風(fēng)險(xiǎn)評估也是規(guī)劃階段不可或缺的一部分。電力市場受多種因素的影響，存在諸多風(fēng)險(xiǎn)。在這個環(huán)節(jié)，發(fā)電集團(tuán)要對面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的識別和評估。這些風(fēng)險(xiǎn)來自政策法規(guī)的變化，如電力相關(guān)政策的調(diào)整會影響發(fā)電集團(tuán)的市場準(zhǔn)入或者價(jià)格制定；也來自市場競爭的加劇，其他發(fā)電企業(yè)的競爭策略或者新進(jìn)入者的沖擊都會對自身的營銷工作帶來挑戰(zhàn)；還源于自然因素，如自然災(zāi)害影響發(fā)電設(shè)施的正常運(yùn)行，進(jìn)而影響電力供應(yīng)和營銷計(jì)劃。

2.3實(shí)施階段

在實(shí)施階段，構(gòu)建相應(yīng)的營銷管控技術(shù)架構(gòu)是核心任務(wù)。這個技術(shù)架構(gòu)就像是一個強(qiáng)大的支撐系統(tǒng)，為整個營銷管控工作提供技術(shù)保障。首先，要建立完善的電力營銷信息管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)能夠?qū)崟r收集、整理和分析各類營銷數(shù)據(jù)，包括電力市場的供需信息、客戶的用電需求數(shù)據(jù)、競爭對手的營銷動態(tài)等。通過對這些海量數(shù)據(jù)的分析，發(fā)電集團(tuán)能及時掌握市場變化趨勢，為營銷決策提供有力依據(jù)。例如，根據(jù)客戶用電需求數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，調(diào)整電力產(chǎn)品的供應(yīng)策略，滿足不同客戶群體在不同時段的用電需求。

其次，要搭建高效的營銷自動化平臺。這個平臺能夠?qū)崿F(xiàn)營銷流程的自動化操作，如客戶信息管理、合同簽訂、計(jì)費(fèi)收費(fèi)等流程都通過自動化平臺高效完成，不僅提高了營銷工作的效率，還能減少人為操作失誤，提升客戶滿意度。此外，還需要構(gòu)建營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)和算法，對營銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)測和預(yù)警。一旦發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，如市場價(jià)格波動異常、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)上升等情況，能夠及時發(fā)出警報(bào)，使發(fā)電集團(tuán)能夠迅速采取應(yīng)對措施，降低風(fēng)險(xiǎn)損失。通過構(gòu)建這樣一個全面、高效的營銷管控技術(shù)架構(gòu)，大型發(fā)電集團(tuán)能夠在實(shí)施階段更好地執(zhí)行營銷策略，確保營銷工作的順利推進(jìn)。

2.4運(yùn)營階段

在運(yùn)營階段，建立反饋機(jī)制是保障營銷管控模式持續(xù)有效運(yùn)行的關(guān)鍵。這個反饋機(jī)制就像是一個靈敏的傳感器，能夠及時捕捉營銷工作中的各種信息，并將其反饋給相關(guān)部門和決策層。反饋機(jī)制的建立首先要明確信息反饋的內(nèi)容和渠道。信息反饋的內(nèi)容包括營銷方案實(shí)施過程中的實(shí)際效果，如市場份額的變化、客戶滿意度的調(diào)查結(jié)果、營銷活動的投人產(chǎn)出比等重要指標(biāo)；還包括在營銷過程中遇到的各種問題，如客戶對電力產(chǎn)品或服務(wù)的投訴、營銷渠道運(yùn)行中的障礙等情況。信息反饋的渠道要確保暢通無阻，通過建立專門的反饋熱線、在線反饋平臺、定期的市場調(diào)研等多種方式來實(shí)現(xiàn)。

3 結(jié)束語

綜上所述，電力市場下大型發(fā)電集團(tuán)的營銷管控模式的構(gòu)建與實(shí)施為應(yīng)對復(fù)雜的市場環(huán)境提供了有效的解決方案。通過系統(tǒng)化的框架設(shè)計(jì)和全生命周期的管理，發(fā)電集團(tuán)能夠更好地識別和應(yīng)對營銷過程中面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，同時優(yōu)化營銷渠道，提高市場競爭力。未來，隨著電力市場的不斷發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，營銷管控模式也需與時俱進(jìn)，持續(xù)優(yōu)化和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場需求和挑戰(zhàn)。通過不斷的實(shí)踐與探索，大型發(fā)電集團(tuán)才能夠在電力市場中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提升整體運(yùn)營效率，為國家能源安全和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。

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