陸鈺琳:“蜜桃匠”煉成記

十余年堅(jiān)守，陸鈺琳精心培育的陽山水蜜桃品種，從無錫的果園走向全國(guó)市場(chǎng)，成為閃耀的高端“水果新貴”。

在許多人眼中，“陽山”只是一個(gè)普通地名，但每當(dāng)盛夏，這片土地便因飽滿多汁、色澤誘人的水蜜桃煥發(fā)生機(jī)。無錫市陽山鎮(zhèn)蜜桃匠水蜜桃專業(yè)合作社總經(jīng)理陸鈺琳正是被這甜蜜滋味召喚而歸的“新農(nóng)人”。

2013年，陸鈺琳辭去世界500強(qiáng)外企的職位，回到陽山當(dāng)起桃農(nóng)。十余年堅(jiān)守，她精心培育的陽山水蜜桃品種，從無錫的果園走向全國(guó)市場(chǎng)，成為閃耀的高端“水果新貴”；她一手打造的“蜜桃匠”品牌，成長(zhǎng)為陽山年銷售額突破千萬元的水蜜桃品牌；而她自己經(jīng)過多年沉淀，也從農(nóng)業(yè)的“門外漢”成長(zhǎng)為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的種桃“匠人”。

從外企白領(lǐng)到種桃達(dá)人

工作體面、朝九晚五、出入高級(jí)辦公大樓，在旁人眼中，陸鈺琳曾過著安穩(wěn)無憂的城市生活。“但我沒那么向往城市。”陸鈺琳回憶道。曾經(jīng)出差日本，東京的繁華確實(shí)震撼，但真正讓她流連忘返的，是在開往嵐山的小火車上窗外閃現(xiàn)的鄉(xiāng)間寧?kù)o風(fēng)景?！熬拖瘳F(xiàn)在在桃園，周圍都是樹，我待得住，沒事蹲那兒玩泥巴都覺得自在?！?/p>

命運(yùn)的伏筆早已埋下。陸鈺琳的父母是20世紀(jì)80年代最早下海經(jīng)商的“弄潮兒”，水果店、小百貨店都干過，陸鈺琳正是在自由而忙碌的家庭氛圍中長(zhǎng)大。后來，父親年紀(jì)漸長(zhǎng)，迷上了種桃子，開始種起了陽山水蜜桃。

無錫惠山區(qū)南臨太湖、北靠京杭大運(yùn)河，歷史悠久，人文薈萃。得益于獨(dú)特的地理?xiàng)l件，加上適宜的自然氣候環(huán)境，陽山鎮(zhèn)產(chǎn)出的水蜜桃色澤艷麗，肉質(zhì)細(xì)膩，口感濃、香、甜，入口即化，被譽(yù)為“果中皇后”，多次在全國(guó)桃果評(píng)比中榮獲金獎(jiǎng)。

每逢夏天水果季，陸鈺琳的父親和許多老農(nóng)一樣，在路邊或者橋洞下支個(gè)小攤。有時(shí)候賣一天只有六七十元，可他回家能樂呵呵地講半天。這份源于水果的簡(jiǎn)單快樂，像一顆種子悄悄種在陸鈺琳心里。但當(dāng)她把目光投向家鄉(xiāng)的桃園時(shí)，父母并不支持，父親甚至放出狠話：“如果你回家種桃，我絕不會(huì)幫忙！”

2013年，倔強(qiáng)的陸鈺琳決定自己干。她承包下陽山100畝桃園，成立無錫市陽山鎮(zhèn)蜜桃匠水蜜桃專業(yè)合作社。這片桃林距離重茬周期（土地因連續(xù)種植同種作物導(dǎo)致地力下降）只有兩三年，因此租金較低，但也意味著她將面臨更大的挑戰(zhàn)。

陸鈺琳的思路很清晰：陽山水蜜桃種植歷史悠久，品質(zhì)聞名遐邇，背后一定有高水平的種植經(jīng)驗(yàn)?！暗叫藜糁l的節(jié)點(diǎn)，我就找專業(yè)的修剪師傅，要施肥就問老師傅該施什么肥，然后按天計(jì)費(fèi)，請(qǐng)村里的阿姨把肥定量撒下去……天道酬勤，第一年老樹就煥發(fā)生機(jī)，結(jié)出了桃子?！标戔暳照f。

陸鈺琳的蜜桃產(chǎn)業(yè)就這樣越“倒騰”越大，品牌“蜜桃匠”也得到了父親認(rèn)可。

“蜜桃匠”的時(shí)令“戰(zhàn)役”

曾經(jīng)，陽山水蜜桃最遠(yuǎn)銷售到上海。那時(shí)果農(nóng)們的選擇有限，要么在陽山路旁守株待兔般等待過客，要么用扁擔(dān)挑著蜜桃在上海的巷弄間穿行。日積月累，口碑與品質(zhì)兼優(yōu)的老果園方能積累些固定客源，接到禮盒訂單。

如何開辟更高效的銷售通道？陸鈺琳將目光投向了訂單相對(duì)穩(wěn)定的商超。憑借昔日日企工作的經(jīng)驗(yàn)，她知道水蜜桃在日本會(huì)有市場(chǎng)。她的策略很簡(jiǎn)單：撥打日本商超官網(wǎng)電話，向其采購(gòu)部門力薦陽山珍品水蜜桃。為使對(duì)方更直觀感受水蜜桃的卓絕品質(zhì)，她專門邀請(qǐng)對(duì)方親臨陽山體驗(yàn)。

2014年，“蜜桃匠”成功對(duì)接日本精品商超品牌——永旺和泉屋。2015年，“蜜桃匠”再次聯(lián)合蘇浙滬的微商在微信客群里做銷售，次年，結(jié)合陽山產(chǎn)地、農(nóng)村風(fēng)光，陸鈺琳利用公眾號(hào)推行“桃樹認(rèn)養(yǎng)”項(xiàng)目，加深了消費(fèi)者對(duì)于“蜜桃匠”品牌的了解和認(rèn)可。

2016年9月，水蜜桃銷售結(jié)束后，陸鈺琳邀請(qǐng)江南大學(xué)設(shè)計(jì)研究系的專業(yè)人員，對(duì)桃膠進(jìn)行了美學(xué)包裝，于年底在各電商平臺(tái)上架銷售，取得了非常好的效果。此外，她積極與盒馬鮮生這樣的新零售平臺(tái)合作，打通水蜜桃銷售的“最后一公里”，給客戶帶來最快、最新鮮、最便捷的購(gòu)買體驗(yàn)。

真正令“蜜桃匠”叩開廣闊天地大門的是直播電商的興起。2019年，在直播中纖薄桃皮被鏡頭輕巧揭開的瞬間，汁水在唇齒間爆裂的聲響被麥克風(fēng)放大至極致，感官?zèng)_擊遠(yuǎn)非圖文時(shí)代可比。“直播對(duì)我而言是一次巨大的蝶變?！标戔暳湛偨Y(jié)道。它不僅精準(zhǔn)錨定了目標(biāo)客群，也為消費(fèi)者解鎖了更多元的選擇。她解釋道，商超為穩(wěn)定貨源往往鎖定四兩規(guī)格的桃子，而那些更飽滿的六兩以上的“桃王”則在直播間找到了“知音”，成為熱銷主角。

如今，憑借對(duì)消費(fèi)形態(tài)的敏銳洞察與對(duì)水蜜桃的赤誠(chéng)熱愛，陸鈺琳構(gòu)建起穩(wěn)固的銷售版圖：線下渠道為基石，新零售增添異彩，電商直播注入活力。“蜜桃匠”十年間的銷售額實(shí)現(xiàn)驚人的“三連跳”，從幾十萬元攀升至上千萬元，成為陽山年銷售額突破千萬元的水蜜桃品牌。

成功藏于細(xì)節(jié)

“我曾經(jīng)的合伙人反復(fù)向我論證，水蜜桃銷售是有天花板的，不可能超過1000萬元。”陸鈺琳回憶道。然而，當(dāng)積累了深厚底蘊(yùn)的產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)農(nóng)品，遇上一個(gè)新興、有趣且飛速發(fā)展的模式賽道，兩者碰撞出的火花不僅突破了地域的限制，更擊碎了理論推算的壁壘。當(dāng)然，她強(qiáng)調(diào)：“這一切的前提是深耕于細(xì)節(jié)?！?/p>

2019年入駐抖音之初，為了摸透平臺(tái)的直播規(guī)則與機(jī)制，陸鈺琳并未急于銷售嬌貴的水蜜桃，而是選擇更易運(yùn)輸儲(chǔ)存的陽山年糕。首場(chǎng)直播便吸引了1.4萬人在線觀看。“機(jī)位構(gòu)圖要講究美感，突出年糕的軟糯質(zhì)感，還要展示用細(xì)線切割的傳統(tǒng)手法……”年糕試水的成功讓她意識(shí)到樣品展示、直播間氛圍營(yíng)造、助播配合，每一個(gè)環(huán)節(jié)都馬虎不得。

2022年7月，陸鈺琳的團(tuán)隊(duì)才正式開啟陽山水蜜桃直播。每場(chǎng)開播前，他們都會(huì)精心準(zhǔn)備，力求完美。正因如此，第一次水蜜桃直播就達(dá)成了10萬元銷售額，賣出了約2000箱水蜜桃。很快，第二場(chǎng)直播突破了50萬元銷售額……“一個(gè)新的品類就這樣被我們賣爆了?！标戔暳照f。但即便已歷經(jīng)上千場(chǎng)直播，至今每次開播前，她仍會(huì)要求團(tuán)隊(duì)提前兩三個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備，逐一確認(rèn)直播的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

為了精準(zhǔn)觸達(dá)不同渠道和消費(fèi)群體，陸鈺琳每年還會(huì)聘請(qǐng)專人設(shè)計(jì)包裝外盒，在追求越來越美觀的同時(shí)，著力打造品牌的獨(dú)特性，重點(diǎn)在供應(yīng)鏈升級(jí)上。2019年，她建成了陽山冷鏈工作間，實(shí)現(xiàn)了原料區(qū)與操作間的分區(qū)精準(zhǔn)控溫。

隨著品牌日益成熟，陸鈺琳開辟了多元化發(fā)展道路。2024年，她在陽山水蜜桃核心產(chǎn)區(qū)創(chuàng)立了“山里個(gè)山”鄉(xiāng)創(chuàng)學(xué)院，專注于為桃農(nóng)提供種植技術(shù)和電商直播技能培訓(xùn)。“農(nóng)業(yè)需要年輕人，但絕不是簡(jiǎn)單的‘接班’?！彼f，團(tuán)隊(duì)中00后占比已超30%，既有像直播達(dá)人蘇馳這樣的“新農(nóng)網(wǎng)紅”，也有從剪枝等基礎(chǔ)學(xué)起的“種植新銳”。學(xué)院不僅面向全國(guó)招募學(xué)員，還將整合專業(yè)科研力量與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建系統(tǒng)化課程體系，并通過直播展示農(nóng)事活動(dòng)，吸引潛在學(xué)員。

此外，陸鈺琳正積極探索“數(shù)字游民”這一創(chuàng)新模式。“我們希望通過提供共享辦公空間和住宿等條件，吸引不同領(lǐng)域的人才來到陽山，實(shí)現(xiàn)資源共享的同時(shí)，豐富產(chǎn)品供應(yīng)鏈，為彼此賦能，最終將‘山里個(gè)山’打造成一個(gè)多元化的鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)平臺(tái)?！彼硎荆贻p人向往自由，這種更為開放靈活的工作方式，在助力他們實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的同時(shí)，還能為鄉(xiāng)村貢獻(xiàn)青春力量。

（編輯 謝云鳳 873321463@qq.com）