數字化出海— 船舶行業(yè)數字化跨境電商實踐者項目的調查研究

一、項目簡介

1.項目背景

在全球經濟一體化與數字化浪潮的雙重推動下，船舶行業(yè)作為傳統(tǒng)制造業(yè)的重要組成部分，正經歷著深刻的變革。面對全球貿易結構調整、技術創(chuàng)新加速以及可持續(xù)發(fā)展要求的提升，船舶行業(yè)亟須通過跨境電商平臺等新興渠道，探索并實施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的新模式，以適應未來市場的競爭需求。

（1）全球經濟與貿易格局的演變

全球經濟一體化進程雖面臨挑戰(zhàn)，但總體趨勢不可逆轉。在此背景下，傳統(tǒng)船舶行業(yè)的出口市場結構發(fā)生深刻變化，新興市場成為新的增長點。跨境電商平臺以其跨越地理界限、降低交易成本、加速信息流動的優(yōu)勢，為船舶行業(yè)拓展國際市場提供了前所未有的機遇。通過跨境電商平臺，船舶企業(yè)能夠直接接觸全球買家，精準把握市場需求，優(yōu)化資源配置，提升國際競爭力。

（2）數字化轉型的必然路徑

在數字化時代，船舶行業(yè)的傳統(tǒng)生產模式與供應鏈體系已難以滿足市場快速變化的需求。數字化轉型成為船舶企業(yè)提升生產效率、降低運營成本、增強創(chuàng)新能力的重要途徑。跨境電商平臺作為數字經濟的典型代表，為船舶行業(yè)提供了數據收集、處理與分析的強大工具。通過平臺數據，船舶企業(yè)可以深入了解市場需求變化，預測行業(yè)趨勢，優(yōu)化產品設計與生產流程，實現(xiàn)智能化、精細化管理。

（3）定制化與個性化需求的興起

隨著消費者主權時代的到來，船舶市場也呈現(xiàn)出定制化與個性化需求的顯著特征。跨境電商平臺憑借強大的用戶基礎與數據分析能力，能夠精準捕捉客戶的個性化需求，為船舶企業(yè)提供定制化生產與服務的解決方案。這不僅有助于提升產品附加值，滿足市場多元化需求，還能增強客戶黏性，拓展市場份額。

2.項目目的

旨在通過結合船舶行業(yè)專業(yè)知識與阿里巴巴國際站這一全球領先的B2B跨境電商平臺，為大學生提供一個綜合性的學習與實踐平臺，以期達到以下幾個核心目標：

（1）培養(yǎng)跨領域復合型人才

活動旨在培養(yǎng)學生在船舶設計、國際貿易、電子商務及市場營銷等多個領域的綜合能力，使學生成為熟悉國際貿易規(guī)則與跨境電商運營流程的復合型人才。

（2）激發(fā)創(chuàng)新思維與創(chuàng)業(yè)精神

通過從模仿到創(chuàng)新的實踐過程，鼓勵學生勇于探索未知領域，敢于提出新想法、新設計，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新思維和解決問題的能力。同時，通過模擬創(chuàng)業(yè)環(huán)境，激發(fā)學生的創(chuàng)業(yè)熱情，為未來的職業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎。

（3）促進知識分享與團隊協(xié)作

活動強調團隊合作的重要性，鼓勵學生在自學的基礎上相互教授、共同進步。通過開設課程、組織工作坊等形式，促進知識在團隊內部流動與共享，增強團隊協(xié)作能力，培養(yǎng)學生的領導力和團隊合作精神。

（4）拓寬國際視野與增強市場意識

利用阿里巴巴國際站，使學生直接接觸全球市場，了解不同國家和地區(qū)的船舶需求、貿易規(guī)則及文化習慣，拓寬他們的國際視野。同時，通過參與跨境電商實踐，增強學生的市場敏感度和競爭意識，為他們未來在國際舞臺上大展拳腳做好準備。

（5）推動船舶行業(yè)與電商融合發(fā)展

通過本次實踐活動的實施，探索船舶行業(yè)與電子商務深度融合的新模式、新路徑，為船舶行業(yè)的轉型升級提供新思路、新動力。同時，也為阿里巴巴國際站等電商平臺引入更多高質量的船舶及配件產品，促進雙方共贏發(fā)展。

3.項目內容

本創(chuàng)新實踐項目聚焦于船舶行業(yè)與阿里巴巴國際站電商平臺的深度融合，旨在通過實踐與探索，培養(yǎng)大學生在船舶科技、國際貿易及電子商務領域的綜合能力。團隊成員利用阿里巴巴國際站這一全球領先的B2B跨境電商平臺，結合直播電商等新形態(tài)銷售方式，為國外客戶量身定制各類船舶及配件解決方案。致力于將船舶產品與客戶個性化需求相結合，打造具有市場競爭力的產品，并直接面向全球市場銷售。通過參與此次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐項目，學生們不僅能夠深入了解船舶行業(yè)的最新動態(tài)與趨勢，還能在跨境電商浪潮中鍛煉自己的國際視野和商業(yè)敏感度。

二、項目申報

1.擬解決的關鍵問題

根據大創(chuàng)建設內容，結合自身實際情況，申報創(chuàng)新訓練項目。提交項目申報書擬解決的關鍵問題如下：

一是結合跨境電商平臺的商品構成與分布特征。盡管跨境電商平臺在促進全球貿易與文化交流方面發(fā)揮著重要作用，但其商品策略普遍傾向于涵蓋傳統(tǒng)制造業(yè)產品、手工藝品等廣泛類別，這一現(xiàn)象凸顯了跨境電商平臺在促進傳統(tǒng)商品流通方面的優(yōu)勢。

然而，相較于上述廣泛且多元化的商品類別，船舶行業(yè)相關產品在跨境電商平臺上的呈現(xiàn)與銷售顯得相對邊緣化，其市場滲透率與可見度均較低。深人分析此現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)船舶行業(yè)產品的跨境電商銷售主要聚焦于高價值的專業(yè)配件，這可能與高端船舶制造、運營及維護保養(yǎng)過程中對高質量、高性能配件的特定需求緊密相關。相比之下，基礎配件在跨境電商平臺上的供應顯得較有限，這可能歸因于該類產品標準化程度高，且傳統(tǒng)供應鏈體系相對完善，使跨境電商渠道的優(yōu)勢未能充分顯現(xiàn)，而這一特點進一步限制了其市場擴展的潛力和范圍。

二是跨境電商平臺在銷售方式上也面臨著一定程度的單一性問題。盡管跨境電商為全球商品流通提供了前所未有的便利與機遇，但大部分平臺在銷售策略上仍顯保守，未能充分利用大數據、人工智能等先進技術實現(xiàn)精準營銷和個性化推薦，從而無法有效吸引并留住多樣化的客戶群體。此外，跨境電商平臺上的產品展示與描述方式也可能因缺乏創(chuàng)新和吸引力，導致潛在消費者在瀏覽過程中快速流失，難以轉化為實際購買行為。

針對以上問題，首先，優(yōu)化商品構成與分布特征。拓展船舶行業(yè)產品種類，特別是增加基礎配件的供應，以滿足不同層次的市場需求。設立船舶行業(yè)專區(qū)或頻道，提升該類產品的市場滲透率與可見度，吸引專業(yè)買家及潛在消費者。參加船舶行業(yè)產品專題活動，如行業(yè)展覽會等，增加用戶關注度與參與度，強化供應鏈整合。

2.項目實施方案

第一步：深度市場調查與消費者畫像構建

本項目首要任務是開展全面而深入的市場調查，旨在通過科學的方法了解目標市場的潛在消費者。我們將設計一系列具有創(chuàng)新性的產品作為測試樣本，并監(jiān)控其實際下單情況，以數據驅動的方式收集客戶行為信息。通過問卷調查、社交媒體數據抓取與情感分析，以及消費者行為追蹤技術，系統(tǒng)地采集數據，構建詳盡的消費者畫像。基于這些數據，完成一份詳盡的調研報告，明確平臺上船舶行業(yè)產品的推廣方向，并深入分析目標群體的特征、偏好及購買行為模式，為后續(xù)策略制定提供堅實的實證基礎。

第二步：數據驅動的銷售策略評估與優(yōu)化

在獲得充分的市場數據后，項目小組將進行嚴謹的數據分析工作。對比采用創(chuàng)新銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的產品銷量，利用統(tǒng)計分析與數據挖掘技術，揭示不同銷售策略對產品市場表現(xiàn)的影響。通過識別影響銷售的關鍵因素，評估創(chuàng)新策略的可行性與有效性，并據此提出針對性地優(yōu)化建議。同時，結合市場趨勢與消費者需求變化，探索新的增長點與潛在市場機會。

第三步：知識共享與策略迭代

為了確保項目的持續(xù)進步與創(chuàng)新，項目小組成員將定期進行經驗分享與交流討論。鼓勵成員之間互相學習、共同進步。不斷迭代銷售策略與產品設計思路，力求在競爭激烈的市場中保持領先地位，積極引入外部專家與顧問的意見與建議，拓寬視野、提升決策質量。

第四步：項目總結與成果展示

在項目接近尾聲時，將對整個實施過程進行全面回顧與總結。通過撰寫項目總結報告、制作項目展示PPT等方式，將向相關利益方展示項目的實施成果與經驗教訓。同時，還將進行項目驗收工作，確保所有既定目標均已實現(xiàn)或超額完成。此外，將關注項目的長期影響與可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ瑸槲磥淼氖袌鐾卣古c戰(zhàn)略調整提供參考依據。

三、市場調研

1.調查目的

深入理解并把握跨境電商平臺（如阿里巴巴國際站）上客戶對船舶行業(yè)產品的真實需求與獨特偏好。不僅在于通過詳盡的市場調研與分析，精準捕捉國際市場對船舶設計、配件及服務的最新趨勢與需求變化，更在于為后續(xù)的船舶行業(yè)產品優(yōu)化與創(chuàng)新提供方向性引導。

2.數據分析

本次市場調查共回收100份問卷，根據數據統(tǒng)計與分析，得出以下結論。

針對跨境電商平臺客戶群體以36＼～45歲為主，且大部分為從事航運物流和船舶制造的成熟客戶群體，在電商平臺購買船舶類產品，客戶群體特征分析如下：

專業(yè)性強：這部分客戶群體對船舶類產品有深入的了解和專業(yè)知識，對產品的性能、規(guī)格、質量等方面有較高要求。

需求明確：由于工作性質，他們對船舶類產品的需求通常非常明確，可能是為了維修、升級或新船建造等目的。

決策理性：作為成熟的客戶群體，他們在購買決策上更加理性和謹慎，會綜合考慮價格、品質、售后服務等多個因素。

信任建立：由于船舶類產品通常價值較高，建立客戶信任至關重要。他們更傾向于選擇有良好口碑和信譽的商家與品牌。

調研問卷的結果顯著表明，通過直播形式展示船舶行業(yè)產品以及參與行業(yè)展覽會，極大地提升了潛在買家對購買船舶行業(yè)產品的興趣與可能性。具體而言，大部分調查者表示，這兩種方式使他們對購買船舶產品的意愿達到了“一般”至“較高”的水平，而其他選項如“非常低”或“非常高”的占比較低。這一發(fā)現(xiàn)不僅驗證了直播和行業(yè)展覽會在提升產品認知度和購買意愿方面的有效性，也進一步強調了跨境電商平臺在船舶行業(yè)采用這些創(chuàng)新營銷策略的重要性。通過持續(xù)優(yōu)化直播內容和展覽體驗，跨境電商平臺有望進一步激發(fā)成熟客戶群體的購買潛力，推動船舶行業(yè)產品的跨境交易增長。

結合問卷調查顯示，消費者在選擇電商平臺時，會綜合考慮商品種類、價格、信譽度、售后服務、物流速度、用戶體驗和支付方式的因素。其中，商品種類豐富和價格合理是消費者最看重的兩個因素。

針對這一市場需求，店鋪可以優(yōu)化產品結構，提供更多符合這一預算區(qū)間的產品選擇。同時，也可以通過價格策略、促銷活動等方式，吸引更多消費者，提升銷售額。

四、調研結論和建議

1.調研結論

（1）目標客戶群體特征明確：

年齡與專業(yè)：主要客戶群體集中在36＼～45歲，多為航運物流和船舶制造行業(yè)的從業(yè)人員，具備較強的專業(yè)性和明確的購買需求。

購買決策理性：這些客戶在購買決策時注重產品的性能、規(guī)格、質量及售后服務，表現(xiàn)出較高的理性和謹慎性。

信任與口碑：船舶類產品價值較高，客戶更傾向于選擇有良好口碑和信譽的商家和品牌。

（2）市場需求與偏好：

直播與展覽會的有效性：直播和行業(yè)展覽會在提升產品認知度和購買意愿方面表現(xiàn)出色，是有效的營銷手段。

商品種類與價格：商品種類豐富和價格合理是消費者選擇電商平臺的主要因素，而售后服務、物流速度、用戶體驗和支付方式等也是重要考量因素。

預算范圍：消費者購買船舶行業(yè)產品的預算主要集中在5000＼～50000元，尤其是5000＼～10000元區(qū)間最受歡迎。

（3）跨境電商平臺現(xiàn)狀：

市場滲透率低：船舶行業(yè)相關產品在跨境電商平臺上的市場滲透率與可見度較低，特別是基礎配件的供應有限。

銷售策略單一：大部分跨境電商平臺在銷售策略上未

能充分利用大數據、人工智能等先進技術實現(xiàn)精準營銷和個性化推薦。

2.調研后建議

（1）優(yōu)化商品構成與分布：

增加基礎配件供應：針對基礎配件在跨境電商平臺上供應不足的問題，建議增加這類產品的供應，以滿足不同層次的市場需求。

設立專區(qū)或頻道：在跨境電商平臺上設立船舶行業(yè) 專區(qū)或頻道，提升船舶產品的市場滲透率與可見度，吸引 專業(yè)買家及潛在消費者。

（2）創(chuàng)新營銷策略：

加強直播與展覽會推廣：繼續(xù)優(yōu)化直播內容和展覽體驗，通過直播和行業(yè)展覽會等創(chuàng)新營銷手段，提升產品認知度和購買意愿。

利用大數據與人工智能：運用大數據和人工智能技術，實現(xiàn)精準營銷和個性化推薦，提高銷售轉化率。

（3）提升客戶體驗：

完善售后服務：建立健全的售后服務體系，提升客戶滿意度和忠誠度。

優(yōu)化物流速度：加強與國際物流公司的合作，提高物流速度和效率，減少客戶等待時間。

（4）強化品牌建設與信任：

樹立品牌形象：通過優(yōu)質的產品和服務，樹立企業(yè)品牌形象，提升品牌知名度和美譽度。

積累口碑與信譽：通過良好的口碑和信譽積累，吸引更多潛在客戶，并促進客戶復購。

通過以上措施的實施，可以有效提升船舶行業(yè)在跨境電商平臺上的市場競爭力，推動船舶行業(yè)與電商的深度融合與共贏發(fā)展。

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作者簡介：江子涵（2004.05—），男，漢族，安徽合肥人，學生，研究方向：國際貿易；胡婧婧（1993.09一），女，漢族，江蘇無錫人，碩士研究生，助教，研究方向：國際貿易。