二手車生意，離成熟還遠

在中國，市場規模過萬億元的行業并不多，其中幾乎每一個行業都會出現市值超過千億元的頭部公司，二手車卻是個例外。雖然中國二手車市場2024年的交易金額接近1.3萬億元，但這個市場至今沒有出現估值超過千億元的巨頭。即使是頭部的企業，目前也很難做到穩定盈利。

2015年之前，伴隨移動互聯網和創投的雙重浪潮，曾出現過一批二手車平臺創業公司，試圖改造這個行業。它們確實重塑了很多人的消費習慣，但這些公司同時也被行業所改變，變得離它們初創時的設想相去甚遠。

而近幾年，一股更大的浪潮正在改變二手車市場的生態—新能源車的崛起，加上宏觀經濟的波動，都強烈影響著二手車這個“下游產業”。不論是平臺公司還是二手車商，先前的諸多變革尚未完全消化，如今又要學習新的生存法則。

二手車商，做的是最復雜的交易

二手生意的模式無非是兩種：個人與個人直接交易；個人把商品賣給商家，再由商家把商品繼續轉賣給其他人。后者顯然比前者復雜，而二手車交易又是后者中最復雜的。

導致這一現象的原因是在二手商品這個領域，二手車不僅成交均價最高，非標準化程度也最高。和絕大多數二手物品所見即所得不同，即使一輛車乍看上去和新車無異，但它的價值可能差異巨大—里程數、事故、車型、所在城市等都會影響二手車的價格，而且其中有太多不透明甚至可以動手腳的地方。為了解決這個問題，就需要建立一個為二手車質量背書的機制，換句話說，每輛車在買賣前，還需要一套復雜且獲得買賣雙方信任的質量檢測和整備工序。

與此同時，二手車交易又是一個極其講究線下消費的產品，絕大多數消費者無法像購買一部手機一樣在網上直接下單。這也就意味著，小本經營且擁有本地車源的車商雖然效率不高，但仍是主流。

這種模式先天地就讓二手車商的業務變得“更重”。而與此同時，二手車商家還面臨信息聚合的難題。普通的二手商品店，幾十平方米的小店面就可以放成百上千件商品，足夠用戶選擇。而對二手車商來說，數十平方米的店面放幾輛車就塞滿了，即使有用戶上門光顧，也很難湊巧看中這幾輛車。如果要擴大用戶選擇的空間，就需要拓展店面，進一步增加成本和風險。2011年成立的線下二手車連鎖超市“車王”的執行總裁沈亮就認為，要讓用戶有的選，“基本上得有1500到2000輛車”。這對應的是數十萬平方米的店面空間，一個月的租金成本加上人員成本至少就要數百萬元。

當經濟處于快速增長階段，消費需求急速飆升，二手車供不應求。此時，二手車銷售帶來的營收足以覆蓋上述成本。沈亮回憶，在2017年之前，這個行業屬于“只要有車，就能賣得掉”。巔峰時期車王在全國擁有25家直營門店和10家加盟店。

但這種狂飆并不會持久。2017年中國汽車銷量比2 0 0 8年時增長了近2000萬輛，達到近2900萬輛的高峰，之后便開始回落。與此同時，流入二手車市場的舊車數量也大幅增長，在需求放緩的大背景下這直接逆轉了原本供不應求的局面。2018年，中國二手車的成交均價同比下降了近5%。

為了應對市場變化，大多數車商都采取收縮經營規模的策略。車王關停了利用率不高的門店，并開始提高庫存周轉效率。原本一輛車的周轉時間是3個月，今年已經壓縮到一個月。但即使如此，利潤率仍然在不斷降低。其中一個原因是本來擁有的規模效應也在隨著公司的收縮而衰減。“現在我們的庫存只有巔峰時候的15%，即使客戶來看，找不到合適的車，最后也沒辦法轉化成訂單。”

和至少還能盈利的車王相比，大多數二手車商面臨的挑戰更為嚴峻。這個行業的絕大多數從業者并沒有車王那么大規模，他們往往是兩三個人合伙，租一個能放十幾二十輛車的店面，這些車商也被略帶貶義地稱為“黃牛”。王通在這一行做了20 年，2024年賣出了20 0輛車，銷量算得上出色，但扣除成本后也出現了些微虧損。店面離他不遠的張倩情況更不樂觀，“以前一個月可以賣十幾二十輛車，現在能賣三五輛就不錯了”。

為了緩解2018年前后凸顯的二手車商生存困境，2020年財政部和稅務總局將二手車商賣車的增值稅稅率從3%降至0.5%，國務院也從2022年開始全面取消不利于二手車流通的“限遷”政策。但與此同時，新能源車的崛起又為二手車生意出了新難題。

二手新能源車銷量變化

首先是新能源車持久而激烈的“價格戰”壓低了整個市場的價格基準。不僅新能源車自己在快速降價增配以求占領市場，連帶油車也不得不隨之被動降價。以中高級燃油轎車中銷量最高的帕薩特為例，2017年時的售價普遍在20萬元以上，但現在起售價已經降到15萬元甚至更低，這使得原本定在這個價位的二手帕薩特也不得不繼續降價。即使車商能夠保持單車的毛利率不變，但考慮到其他固定支出同樣不變，車價絕對值的下降仍會壓縮車商成交環節的獲利。

其次，新能源車快速迭代的節奏大幅加速了二手車的貶值，也提高了車商持有二手車的成本。一輛車即使收車時有利可圖，但同款車如果突然發布新改款，那收進來的車就很可能折價虧損。對于大多數做燃油二手車起家的從業者來說，配置和價格體系完全不同的新能源車讓他們有些難以把握。然而考慮到中國的新能源車保有量正在迅速上升，并且逐漸成為“次新車”的主力，不做新能源車便意味著放棄了一塊相當大的市場。

也有人主動擁抱新能源，比如車王現在的銷量中，50%都是新能源車。“我們會主動和4S店去談，找他們收車，這樣車源比較穩定。”據沈亮分析，現在新能源車4S店的主要精力都放在賣新車上，雖然很多車主在置換舊車時會首選4S店，但店家不愿在二手車上花太多精力，反而很樂意有二手車商來幫忙接手，在這個過程中4S店只收成交價大約1%的傭金。上海市二手車行業協會秘書長徐斌也認為，“主動到4S店去駐點是二手車商現在拓展業務的新方向”。

但這種合作未必意味著新能源的二手車交易模式已經完全成熟，因為其中有很多是“零公里二手車”。所謂“零公里二手車”，可以理解為并沒有被其首任車主真實開過的準新車。這種名義上的“過戶”通常會在兩種情況下發生，一種是采取直營模式的車企（大多數是新能源品牌）為了讓自身的銷量數據更好看，直接以八折左右的價格把新車批量過戶給二手車商，通過這種方式去庫存；另一種則是采取經銷商模式的車企通過返點政策等方式，間接鼓勵經銷商自己用類似的方式去庫存以換取返點。這兩種做法實際是在降價賣新車，而二手車商在其中起到了打通中間環節的作用。這種變相的“價格戰”最終會傳導到二手車市場，對二手車的成交價造成壓力。

對于二手車商來說，在本身業績不景氣的環境下，這筆生意仍值得做。不僅是因為低價拿到的新車相對易于成交，而且“零公里二手車”相當于是新車，可以省去質量檢測的成本。但是這個模式并不容易持續下去，因為它有賴于車企不斷輸血。如果一家車企長期用這種方式粉飾自己的銷售業績，它就很難真正跟上市場的腳步，遲早會被淘汰。到那時候，二手車商仍然要面臨原先固有的困境。

平臺改造不容易

最近10年，不僅二手車市場的供需發生了巨大變化，整個行業的商業模式也有一個重大轉變：二手車互聯網交易平臺成了一個新角色。

如今頭部的二手車交易平臺，如瓜子二手車和天天拍車，都成立于2015年前后。當年國務院出臺政策鼓勵“大眾創業、萬眾創新”，資本快速流入二手車這個萬億賽道，試圖在這個領域塑造出一個千億巨頭。

這種想法的基礎是成熟市場的模板。在美國市場，二手車賽道已經涌現出足夠強的頭部企業，并且仍處于快速增長期。比如美國最大的連鎖二手車商Carmax 2015財年（2014年3月至2015年3月）的營收已有143億美元，此后仍在高速增長，2025財年（2024年3月至2025年3月）其營收已接近翻倍，達到264億美元，凈利潤高時接近12億美元，低谷時也有近5億美元。

但類似的成熟巨頭在中國沒有出現。知名度最高的瓜子二手車（2017年升級為車好多集團）雖然在2021年的最新一輪融資中估值達到百億美元，但近年一直沒有公開自己的營收情況，也沒有穩定盈利的跡象。而在更早之前，瓜子曾披露過自身2017年、2018年和2019年上半年的財務數據，當期的虧損分別達到16億元、43億元和18億元。

為了扭轉虧損，瓜子有過多次轉型，充分體現了互聯網與二手車的結合之艱難。最早瓜子想學淘寶，做C2C，即撮合個人車主和個人買家直接交易，所以當時它的口號是“沒有中間商賺差價”。雖然通過互聯網平臺能夠適當解決困擾線下車商的“信息聚合”難題，但這種用戶直接自行交易的模式在交易安全、售后保障方面都很薄弱，也難以贏得消費者的信任。所以很快瓜子就不得不拓展起B端的業務。

首先是在2016年，瓜子開始撮合個人車主與二手車商直接交易，讓車商以拍賣的方式競拍車主的二手車，價高者得，以提高車主參與的積極性。2017年9月車好多集團又推出了毛豆新車網，試圖讓想購買二手車的消費者能夠買得更放心。這個過程中瓜子的業務越做越“重”，到2018年甚至開出了108家線下直賣店。

然而一旦往線下拓展，瓜子就不得不面臨車王等二手車商的老問題：高昂的運營成本。最終直賣店在2021年至2022年陸續關停，毛豆新車網也在2024年停止運營。

瓜子最后選擇的是把業務由“重”做“輕”，回到互聯網公司信息聚合的本色。同時，通過建立嚴格的質量檢測流程以及對提車檢測流程的提速優化，讓賣車的車主能夠更快、更放心地完成交易并收到貨款。從預約初檢、線上競拍到復檢打款，這個流程現在可以縮短到兩天內完成。這種模式避免了在線下開店的昂貴成本，也能發揮互聯網公司的大數據優勢，但同時讓這家原本要“消滅”中間商的公司成了貨真價實的中間商。車商在瓜子平臺上競拍獲得個人車主的二手車之后，瓜子在成交價基礎上收取的服務費費率已經上漲到9%。對于一般單車毛利率5%至8%左右的二手車生意來說，這個費率顯著增加了盈利難度。

與瓜子如今的純線上模式相比，天天拍車的模式介于線上和線下之間。撮合個人車主與車商成交同樣是其核心業務，但是區別在于它不僅做線上平臺，同時還開線下門店。目前年營收百億元的天天拍車，在全國擁有近百家門店，其中約八成是直營店，另外兩成則是直接利用其母公司汽車之家旗下的網點開辦業務。汽車之家的線下網點和線上客戶線索幫助天天拍車降低了獲客成本。

天天拍車的門店實行預約制，只有準備成交的買家和賣家才會到店，所以它的門店不是那種大型的汽車展廳，更像是個辦手續的交易大廳。每個網點配有一個停車場，用來停放等待檢測和交易的車。線上平臺開線下門店，本質上還是因為二手車買賣仍然需要眼見為實。

從“服務用戶”的角度來看，無論是瓜子在流程上的快速響應，還是天天拍車在門店提供的現場服務，都是在優化個人車主的賣車體驗，以便提升成交率。但收購這些二手車的車商，真正看重的無非兩件事：質量保障以及價格。現在質保問題不論是依靠平臺自建的團隊或是委托第三方檢測，都已經能相對規范地解決，真正的老大難還是價格。服務費無論是4%還是9%，都是一筆巨大的開支，足以讓一輛車的交易從賺錢變成虧錢。

“一輛車收進來之后，整備成本大概要2000元。得清洗、補漆、過戶，這些都得車商自己出錢。而一個車位一個月的租金也要1000多元。如果再扣掉服務費，基本就是白干。”張倩算了筆賬。除此以外，小車商還需要付錢向汽車之家、懂車帝等互聯網垂直平臺購買銷售線索，如果都買的話一年也需要數萬元。然而，這些銷售線索近幾年的轉化率也在持續降低。

根據王通的經驗，以前銷售線索質量好的時候，十條線索里有六七條可以打通電話，最后能有兩三條成交，通過這些線索達成的銷量可以占到公司總銷量的七成。但是現在十條里能打通的可能就一兩條，有興趣來現場看的通常也不會馬上成交，而是會多看多比較，互聯網線索轉化成的訂單量占比也下降到四成左右。張倩已經不再購買一些轉化效果不理想的銷售線索。

二手車交易平臺和汽車類垂直媒體平臺確實讓信息越來越透明，但伴隨著信息交換越來越充分，在二手車這個非常注重“信息差”的行業賺錢也變得越來越 難。

鐵打的線下，遙遠的出海

盡管不論平臺還是大小車商的日子都在變得難過，但二手車行業的從業者卻在增加。這背后的根本原因可能是廣闊市場的細分需求正在被挖 掘。

二手車的需求存在顯著的區域不均衡性，這點隨著新能源車的興起變得更為突出。“上海流行新能源車，但極寒天氣下電動車的性能會下降，所以東北客戶還是很喜歡燃油車。如果在上海低價收入燃油車，然后賣到東北，就仍然能賺錢。”王通告訴《第一財經》雜志。

基于這種不均衡性，以及購車需求的極度分散，二手車商的很多客戶并不是個人消費者，而是異地的二手車商。這些二手車商千里迢迢找同行收車，然后再帶回本地去向個人消費者售賣。由于個人消費者既想看到實車，又不太可能自己花精力去異地驗車、提車，這便為異地轉手買賣提供了生存空間。

不過對車商而言，同行的生意也不好做。“同行都是懂行的，比普通消費者更會砍價，賣給他們利潤肯定更低。”王通現在的客戶中大約近四成是車商，考慮到目前二手車貶值的速度在加快，“有時候就算他們報的價格便宜一點，我們也還是賣了，畢竟越拖風險越大。”

這種車商之間的轉手，最大的功能是幫助一輛二手車周轉到真正需要它們的地方—或者用經濟學的術語來說—幫助它實現價值發現。“隨著汽車消費越來越下沉，大商家去低線城市和鄉鎮布點不現實，扎根本地的小車商會越來越多。”天天拍車副總裁張嵐認為。最近兩年的數據也從側面呼應了這個觀點。根據天眼查專業版的數據，2021年年初經營范圍包括二手車并且經營狀態仍為“存續”的企業有56萬余家，而這個數字到今年6月初已經升至106萬家，接近翻倍。考慮到同期二手車的銷量增幅還不到12%，企業數量的增加對應的是店均銷量的下降，也就是說涌現出了越來越多的小商家。

導致小商家涌入的另一個背景是，和餐飲生意相比，二手車商的創業門檻確實更低。車商不一定要自己花錢收車，可以從代客賣車開始，店鋪不需要動輒幾十萬元的精致裝修，也不需要雇用服務員，即使是花錢收來的車，畢竟也是資產，不像裝修款完全無法回收，因此對應的風險也小一 些。

小型二手車商占比居高不下，大型二手車商卻始終做得不夠大，行業里把這種現象稱為“集中度偏低”。2024年中國百強二手車經銷商中的頭名澳康達的年營收近年徘徊在百億元上下，比美國的Carmax小一個數量級。這種低集中度的現象被視為中國二手車市場不夠成熟的縮影。當年以瓜子為代表的互聯網平臺試圖改變這一點，但卻忽視了二手車是一個扎根在線下的生意。買新車都需要去店里試乘試駕，買二手車顯然不可能完全依賴線上的信息完成交易。

線下生意要提高集中度，核心是要提高需求人群的集中度，用通俗的話來說，就是要有更多的人愿意買二手車，而且愿意為二手車商的品牌溢價買單。換算成經濟指標，這就意味著更多的人擁有消費能力，并且不把二手車視為單純的“淘便宜”，同時愿意購買車商的口碑和服務。體現這種人群集中度的一個常用指標是汽車每千人保有量。在美國這個指標常年在800輛以上，而中國2024年的數值才剛超過250輛。在人群集中度提升到足夠高之前，車商的集中度很難提升。

對車商來說，雖然要做大規模變得困難，但也不是沒有出路，出海便是其中一途。2024年二手車出海的規模在40萬輛左右，主要面向“一帶一路”國家，交易鏈路正在向健全發展。王通目前就在探索二手車出海。汽車出海業務有兩種主要模式，一種是FOB（free on board），也就是國內車商在國內碼頭向外國客戶交車，外國客戶自行裝船載回；另一種是CIF（cost，insurance，and freight），指的是國內車商直接負責將車裝船運到國外碼頭，在國外交車。王通發現大多數商家做的都是FOB，很少有商家嘗試國際參與度更深的CIF，因為“CIF雖然利潤更高，但是對車商能力的要求也更高”。

海外市場利潤天花板更高的同時，潛在的風險也更高。這其中不僅涉及出海目的地國家自身的政局和匯率穩定性問題，也涉及中國品牌在當地的長期服務和口碑問題。日韓等國的經驗都表明，二手車出海規模的壯大和新車出海的規模緊密相關。只有新車在當地有健全的售后服務網絡，二手車的長期使用和口碑才能得到保障。如果沒有車企的支持，同品牌二手車在當地一旦出了問題又無法維修，很快就不會有人再愿意買這個品牌的車。

然而對于出海生意才剛剛開始迅猛發展的中國車企來說，新車出海才是目前的頭等大事，如果同步發展二手車反而有可能影響自身的新車銷售。根據王通的接觸，“他們目前還顧不上二手車”。在缺少車企背書的情況下，二手車商在海外市場就更顯得勢單力孤，而這一切只有等車企在海外站穩腳跟，才有可能逐步得到改善。