勘察設計企業市場經營管理體系建設研究

近年來，隨著城鎮化進程步人平穩發展階段，人口增速放緩和老齡化趨勢加劇，房地產市場進人深度調整期，再加上地方政府減少大規模新建項目，傳統工程建設市場告別高速增長的增量時代，步人存量時代。

在此背景下，勘察設計行業面臨同質化競爭激烈、市場份額萎縮、價格內卷嚴重等一系列壓力與挑戰。面對新形勢、新變化，勘察設計企業需要進一步樹立和強化市場思維，加強市場經營管理體系和能力建設，以更高效的組織、更靈活的機制和更科學的體系積極應對外部環境變化。這不僅是順應行業發展趨勢的必然選擇，也是企業在逆境中生存發展的迫切需求。

本文聚焦戰略規劃、協同高效、流程管理、價值創造、業績導向、賦能提升六個方面，提出了勘察設計企業市場經營管理體系建設六大要點，以期為企業全面提升經營質效和市場競爭力提供借鑒。

一、聚焦戰略規劃，明確經營模式

戰略規劃是企業對未來發展的總藍圖，精準描繪了企業的目標市場、市場定位和長期發展目標。

對于勘察設計企業而言，需深入調研內外部環境、潛在市場發展趨勢與容量、主要競爭對手情況等，并結合企業自身資源、核心技術能力與市場開拓能力，進行全面的SWOT分析（優勢、劣勢、機遇與挑戰），以做出明智的市場選擇。

勘察設計企業的傳統經營模式主要有“攬干分離”和“攬干一體”兩種。“攬干分離”模式下，市場經營部門負責集中經營，獲取訂單后分配給生產實體。這種模式組織架構清晰，責、權、利明確，便于“集中力量辦大事”，提升僅供部門的專業性，同時有利于公司核心資源的調配。然而，長期運作可能導致生產實體產生“等、靠、要”的依賴心理，與經營部門之間形成相互博弈的局面，成本難以摸底，進而導致投標報價虛高，影響中標率。此外，經營思維、市場意識和服務意識的缺乏，還可能使履約質量和客戶滿意度受到影響。

“攬干一體”模式則可以更好激發生產實體的憂患意識與市場意識，能夠實現生產成本的精準測算，服務質量與客戶維護也能得到保障。但該模式下，生產實體各自為政，公司層面對市場和客戶資源的整體把控能力將被削弱，容易引發區域市場的重復投入與資源爭奪，以及業務同質化的惡性競爭。

因此，兩種經營模式各有利弊，勘察設計企業應根據自身情況，審慎選擇或探索兩種模式有機結合方式，以實現企業效益最大化。

二、聚焦協同高效，優化組織設計

組織建設是體系建設的基礎。勘察設計企業應在明確經營模式的基礎上，構建相適應的營銷組織，確保市場經營戰略的分解承接與責任落實。

在營銷組織框架設計方面，可參考某國有勘察設計企業，探索建立高管領導下的“經營部門 + 生產實體 + 區域公司”的三級經營組織架構，并明確各級經營市場管理與開拓職能。具體如下：

一級經營由市場經營部門承接，負責企業市場職能管理管理、經營資源的總體協調，以及戰略市場與高端客戶的開發與維護。

二級經營由生產實體承接，組建小型經營團隊，在所承接的戰略市場中精準發力，同時也為全公司的市場經營做好技術支撐。

三級經營由各區域公司組成，通過深耕區域市場與客戶，積極融入區域生態圈，逐步從“經營窗口型”轉向“全業務鏈實體型”運營，打造區域市場營銷與品牌推廣的平臺，形成企業新的經濟增長極。其他相關職能部門負責在歸口領域內為市場經營提供支撐和管理。

三、聚焦流程管理，重構經營鏈路

市場經營流程的標準化管理是體系建設的關鍵環節，直接關系到體系的運營效率。勘察設計企業應全面系統梳理各職能模塊下市場經營所涉及的工作流程、表單及規章制度，重構經營鏈路圖。

具體而言，需加強從前期信息收集、接觸客戶，到標前策劃、招標文件評審、標書審查用印，再到開標后的結果反饋、競爭情況分析、文件歸檔、合同簽訂等全流程管理。

通過這一系列舉措，可以有效提升企業在市場經營過程中的響應速度和服務質量，有助于增強市場競爭力和客戶滿意度。

四、聚焦價值創造，深化客戶管理

在市場經營管理體系中，客戶管理涵蓋客戶信息管理、客戶分級管理、客戶關系管理等多個方面。勘察設計企業應從客戶信息收集源頭著手，建立全面的客戶信用評估體系。該體系不僅要涵蓋客戶的基礎信息，還要有客戶的財政狀況、資質和信用狀況、規模和增長潛力等關鍵要素。

實行客戶分級管理要設定統一的、盡可能量化的分級標準，精確篩選出具有持續合作力、品牌影響力、重大項目貢獻、市場開拓重點和領導關注焦點等特征的大客戶。

針對這些大客戶，企業應深入挖掘客戶需求，為其制定差異化的管理和服務策略，例如設立“首席客戶經理制”，由公司高管直接對接，定制專屬服務團隊，優先調配優質技術資源，提供免費增值服務等。

同時，建立定期拜訪、項目回訪、滿意度調查、需求與投訴快速響應等機制，確保客戶關系的維護和深化。

五、聚焦業績導向，做實考核激勵

以經營業績結果為導向的考核與激勵機制是有效提升經營業績的“助推劑”，有助于激發經營人員內生動力。勘察設計企業經營業績考核應實現全級次覆蓋，將目標層層分解、壓力層層傳導，做到橫向到邊、縱向到底、責任到人。另外，經營業績不僅要納人組織績效考核與評價，還應與團隊負責人和每個經營人員的薪酬與晉升調整緊密掛鉤。

在激勵機制設計方面，企業不僅要設立單項目經營提成獎勵標準，還應綜合考慮團隊超額貢獻、跨部門跨區域協作、項目信息提供、牽引業務聯動、戰新市場培育、資質升級業績要求等因素。通過這些措施，鼓勵經營人員積極承攬符合公司戰略發展方向、有重大社會影響力、推動企業技術創新應用、進軍新行業新領域新區域的里程碑式的優質項目，讓創效實干者多得，充分激發各級經營人員主觀能動性。

六、聚焦賦能提升，加強團隊建設

人才作為第一資源，其重要性不言而喻。打造一支高素質、強戰斗力的經營團隊，是市場經營目標達成的重要保障和關鍵要素。為實現這一目標，勘察設計企業需從以下兩方面著手：

一方面，建立靈活的人才選拔和調配機制。優先從有一定技術基礎的人才中開展選拔，探索建立市場經營人員的能力素質模型，按圖索驥將有潛力成為優秀市場經營人員的人才選拔出來，從源頭上提升市場經營人員與崗位需求的匹配度。同時，考慮到市場經營人員對技術能力的要求，應建立起市場經營崗位和技術崗位、項目管理崗位間的人才流動培養機制。通過崗位輪換，加強經營人員對項目履約及技術、生產環節的了解，并讓技術人員、項目管理人員有機會到市場經營崗位進行輪崗試崗，在實踐中快速提升經營意識與能力，使市場經營團隊得到持續補血和強化。

另一方面，為人才搭建成長舞臺。為經營人員建立基于市場導向的崗位體系，開辟“市場經營”崗位序列，明確各級崗位角色定位及任職條件，建立公平的考核機制，暢通經營人才晉升通道，激活人才活力。堅持常態化經營培訓機制，從綜合素質、企業發展、行業趨勢、專業技術、市場洞察、銷售技巧、預算造價、法律合規等方面，聚焦賦能提升，打造學習型高績效經營團隊，為企業高質量發展注入強勁持久新動能。

七、結語

“沒有訂單，一切為零”。在市場形勢日益復雜嚴峻的當下，勘察設計企業應迅速轉變經營思維，聚焦“優勢市場、優資客戶、優質項目”，以高效的組織架構、規范的管理流程、完善的體制機制，構建起多角度、多層次、多方位的市場經營管理體系，因地制宜發展新質生產力，不斷提升企業核心競爭力、協同效率和抗風險能力，全方位鍛造新優勢、新動能，推動企業加快轉型升級、實現高質量發展。

編輯/溫碧琳統籌/晨光