農村人口結構出現不可逆變化農信社小額信貸營銷如何困境突圍

“民族要復興，鄉村必振興”。但目前的現實情況是，農村地區人口流出呈現不可逆的趨勢，以家庭聯產承包責任制為經營單位的小農主體，正在受到工業化和城鎮化的雙重沖擊。縣域農信社正面臨客群萎縮、年輕客戶群體不足的窘境，亟待引起關注。特別是農信社引以為傲的小額信貸業務，正面臨嚴峻的發展瓶頸和困境。

農村人口的現狀情況

以筆者居住的一個中部農業大省的縣城為例，全縣人口120萬人左右，有19個鄉鎮和街道辦，縣域內有中、農、工、建、郵儲、城商、農信社、村鎮銀行9家存款類金融機構。

傳統農業生產方式的改變 作為中部的農業縣，筆者所在的這個縣基本上沒有什么成系統的工業企業，少量的工業也主要是圍繞農產品加工行業。在這樣一個農業大縣和人口大縣，農村居民人均耕地不足2畝，農戶以家庭為單位的傳統耕作已經將土地農作物的產出做到了相當的高度，在目前既有的縣域農業投入下，增產、增收已經出現瓶頸。而且，伴隨著農業的機械化和農藥、化肥的普及，傳統的農業耕種方式發生了翻天覆地的變化，土地的產出已經從以勞動力投入為主轉變為以科技投入為主，對勞動力的數量要求越來越少，新出現的農業合作社和家庭農場等經營主體已經能夠實現通過大規模的農業機械化替代以往的大量勞動力。與傳統耕作方式相比，現在的農業市場對人數和人的體力要求越來越少。

農村人口流出情況 面對城市化的發展步伐，傳統農業村落的功能逐漸失落，傳統農村的生產、生活方式與人們對美好生活的要求存在較大差距。農村的90后、00后通過學習，不斷接觸和接受現代化的城市生活。以筆者所在的縣城附近的村莊為例，該村莊戶籍人口在3000人左右，50歲以上的人口在1000人左右，20—40歲之間的勞動人口在200人左右，絕大部分的年輕人外出務工或者在附近城區工作，專一從事農業耕作的少之又少。而且從目前的情況看，大部分外出務工的人員已經適應城市的生活節奏，從農業人向產業工人的角色轉變，他們不愿意也不想在從事傳統的農業生產。因此，這種人口的外流呈現出單向的凈流出，而且基本上不存在大量回流的跡象。經過城市化的農村人不愿意在投入和產出不成比例的土地上付出，大部分的新生代年輕人也不會傳統的農業耕作技能。

人口流出造成的需求不足 隨著年輕一代的大量遷出，農村地區的人口老齡化現象日益明顯。這一群體在物質資源相對稀缺的環境中成長，消費偏好和觀念與年輕人存在較大差異。他們更傾向于保守和節約的消費模式，這導致農村消費市場的結構偏向傳統，消費能力比較弱。

農信社小額信貸營銷的困境

面臨農村人口的流出現象，農信社賴以生存的客戶根基正在動搖，傳統小額貸款的優勢不再，如何沖出目前的困境關乎農信社能否長久發展。

小額農戶信貸面臨客戶資源流失 隨著農村人口的流出和老齡化的加劇，農信社在小額信貸業務上面臨新的挑戰。老年人口普遍缺乏穩定的收入來源，這使得他們成為信貸風險較高的群體。農信社在授信時必須更加謹慎，以避免不良貸款的增加。此外，老年人對金融產品和服務的需求與年輕人不同，他們更傾向于傳統的儲蓄方式，而不是信貸消費。這導致農信社在開發新的信貸產品和服務時，需要更多地考慮老年人的特殊需求和風險承受能力。

小額農戶貸款面臨網絡金融的沖擊 農信社的優勢在于扎根農村市場的歷史長，而且網點覆蓋廣、人員多。弊端就是科技支撐較差，面對信息化的趨勢和產品線上化的發展，自身在產品開發和資源獲取中出現了瓶頸和困難。另一方面，國有大行與股份制銀行卻能夠充分發揮自身金融科技的優勢，通過線上化的渠道和產品進行獲客，不但成本更低，而且效率較高，對農信社傳統的小額貸款市場形成沖擊和擠壓。與此同時，在農村人口流出的背景下，線上的網絡金融沒有地理局限，農村新生代的年輕人更愿意通過網絡金融滿足自身的金融需求，這些都對農信社的經營和產品形成了挑戰和沖擊。

小額農戶貸款面臨產品定價彈性不足 現在的農信社貸款一般是依據LPR加點進行定價。而且，由于農信社的負債端成本較高，自身的貸款風控能力不夠，信用違約率較高，因此，農信社在貸款定價時往往要高出大行和股份制銀行，造成貸款利率相對較高，農戶消費者無議價權。在貸款市場日趨競爭的當下，大行通過成本優勢和科技優勢能夠進一步讓利給消費者，但農信社在此方面就相對滯后，貸款產品定價機制還相對呆板，造成自身產品的競爭力下降，致使農村區域資信較好的客戶被大行“掐尖”。

農信社小額信貸營銷的突圍之路

客戶資源是關鍵。如何通過科技支撐和產品創新、服務創新等手段營銷，在當下農村人口流失、新生代客戶不足的情況下穩定老的客戶群體，關系到農信社的陣地是否能保住以及今后能否長久健康發展。

農信社要加快營銷形象的轉型 傳統的農業發展模式終將消逝，傳統的客戶群體終將老去，如果不能與時俱進地加快轉型發展，通過自身形象的轉變吸引更多的農村青年和新型農村經濟客戶參與，農信社的信貸營銷將很難突破。因此，農信社必須加強營銷形象重塑，通過打造全新的農信社形象來吸引農村地區青年群體的關注，讓他們了解農信社的過去、現在和未來，塑造一種年輕有活力的金融機構形象，打破新群體對農信社的傳統認知。

農信社要加快科技支撐和線上營銷 農信社要適應信息化發展的趨勢，因勢利導地利用新科技帶來的便利，不斷加大科技投入，加快科技平臺的搭建，提升科技在營銷獲客方面的應用。在農戶小額貸款營銷中，利用數字技術優化營銷渠道已成為突破傳統局限、提升服務效率的關鍵手段。隨著移動互聯網和大數據技術的飛速發展，農信社可以借助這些技術手段，實現對農戶小額貸款需求的精準定位和個性化服務。

農信社要研發新品和進行差異化營銷 在農信社農戶小額貸款的營銷策略中，產品創新與差異化是突破當前困頓的關鍵。針對農戶小額貸款產品同質化問題，農信社應深入研究農戶的個性化需求，開發更具針對性的金融產品。例如，可以設計與農業季節性生產周期相匹配的貸款產品，如“春耕貸”“豐收貸”，以滿足農戶在不同生產階段的資金需求，提高產品的吸引力和實用性。