最致命的一擊往往不是來自正面

與利用對方的大意與疏忽相關的一條原則是，不要進攻對手預判你會發動進攻的戰略方向。用孫子的話，就是要“以正合，以奇勝”。

正，就是正面進攻；奇，就是側翼迂回。

以一部分兵力發起正面進攻，牽制住對方的主力，吸引住對方的注意力；把主力迂回到對手設防薄弱的側翼和后方，發起猛烈的進攻，那里往往才是對方的致命軟肋。

在戰爭史上，最致命的一擊，往往并不來自正面。以迂回的手段，對對手兵力薄弱的側翼或后方發起猛烈攻擊，從來都是避實擊虛的慣用手法。

軍事史上最經典的迂回作戰，大概要數成吉思汗滅掉花剌子模之戰中的迂回到克孜勒庫姆沙漠，這也是整個花剌子模之戰中最關鍵的軍事行動。

1219年10月，成吉思汗率領15萬西征大軍，抵達花剌子模北部邊境的錫爾河流域。他的對手，是花剌子模帝國國王穆罕默德的40萬大軍。在錫爾河流域的正面，花剌子模人構建了由大量要塞所組成的設防地帶。

在花剌子模人看來，錫爾河流域的任何一座要塞，都至少可以獨立堅守半年以上的時間。即使成吉思汗成功地突破了要塞線的某一個點，穆罕默德也可以調動在首都撒馬爾罕近郊所集結的總預備隊，緊急奔襲突破點，消滅成吉思汗的軍隊，或者將其推回到錫爾河以北地區。

在了解了花剌子模的整個部署之后，成吉思汗制定了作戰行動。他派出了長子術赤等人兵分三路，圍攻錫爾河流域的要塞。然而，這只是吸引花剌子模注意力的一步棋，其目的是牽制花剌子模的兵力，掩護自己真正的主力。

三路攻擊展開之后，成吉思汗與四子拖雷率領遠征軍主力11萬多人，避開花剌子模的正面抵抗，在渺無人煙的地方悄悄地渡過錫爾河，開始穿越克孜勒庫姆沙漠，以大迂回的方式，直插花剌子模的腹心地帶河中地區。

克孜勒庫姆沙漠寬600公里，是世人公認的任何動物都絕對不可能活著走出去的天然障礙。650年后，當一支俄羅斯軍隊試圖像成吉思汗一樣穿越沙漠時，俄軍的騎兵喪失了他們全部的軍馬。

成吉思汗的大軍卻奇跡般地穿越了這一沙漠，突然出現在河中地區的著名城市不花剌城下。

蒙古軍隊不突破錫爾河正面防線，不攻占東面的撒馬爾罕，怎么可能來到不花剌城呢？這里應該是整個帝國最安全的地方啊！

然而蒙古人來了，就像突然從地底下冒出來一樣，不花剌城的軍民目瞪口呆，根本無法做出有效的反抗。短短幾天，不花剌城便落入了蒙古人的手中。

成吉思汗的這一突然的戰略迂回，對于打亂穆罕默德的整個部署來說，是決定性的一擊。憑借蒙古軍隊的戰斗力，沒有這一舉動，蒙古軍隊也會摧毀花剌子模，但肯定不會像現在這樣漂亮。

穆罕默德在錫爾河流域正面設防的防御計劃完全落空，他和他的帝國，命運也由此決定。

古今中外的將軍們，幾乎無一例外地都將尋找并進攻對手的側翼，作為屢試不爽的取勝法則。

腓特烈大帝說：“這是戰爭中的一條萬古不易的公理，確保你自己的側翼和后方，而設法迂回到敵人的側翼和后方。”

拿破侖說：“永遠不要正面進攻一個可以迂回的陣地。”

克勞塞維茨說：“至今為止，側翼和背面進攻是最成功的。”

商戰也是如此。科特勒在談到市場戰略上的側翼攻擊說：“敵軍布防總是在最容易受攻擊之處布置最強的兵力，其側翼和背后布置兵力較弱。因此，其弱點自然就成為敵人的攻擊目標。進攻者會向敵軍嚴密防守的正面佯攻，牽制其防守兵力，再向其側翼或背面發動猛攻，這種迂回戰術是出其不意，攻其不備。”

作為挑戰者，你不要從對方所在的主要市場發起正面進攻，至少一開始不要。你可以從對手防護不嚴密的邊緣性市場迂回進入。

當企業進入對手也在經營的一個細分市場，但對手的主要力量并不在這個市場，這個市場對于對手來說只是邊緣性的，只是對手用來掩護主要的細分市場的，這就形成了針對邊緣市場的迂回進攻。

對于對手來說，邊緣市場既不是其主要的利潤來源，也不是其投入的主要領域，而且其本身往往就是缺乏防護的，因此這樣的進攻，往往不會遭到對手傾盡全力的反擊，突破的可能性也遠遠大于在主要市場上的正面攻擊。

日本企業進入美國就是用的這一策略。雅馬哈是從大型鋼琴領域切入美國市場的，東芝是從小型黑白電視機領域切入美國市場的。它們最終都打入了美國競爭對手的主要市場。

從市場的邊緣迂回進入，站穩腳跟之后逐步擴展，最終在主流市場將對手擠走，從而顛覆原有的市場格局，幾乎是弱者挑戰強者屢試不爽的法則。

（摘自《善戰者說：孫子兵法與取勝法則十二講》）

每個人都要擁有屬于他的“長長遠遠”之物，倘若他生活里的一切，定位都是暫時性的，暫時性的事業，暫時性的人際關系，暫時性的吃穿住行，他的心便不能安寧。

——此心安處需有所寄