玫瑰開出的致富路

大學畢業后返鄉創業，發展鮮花種植產業，劉凱檳經過幾年的摸爬滾打慢慢成了種植行家。如今，他的鮮花銷售也做得有聲有色。

車行至云南省曲靖市陸良縣馬街鎮杜旗堡村，村旁十幾個集中連片的溫室格外醒目。眼下，棚內十幾種顏色的玫瑰爭奇斗艷，工人們正忙著采收。

其實以前杜旗堡村從未種過鮮花，這些溫室才建起來幾年。也難怪，鮮花種植基地的經營者、“90后”劉凱檳，回鄉創業也才6年。在創業這條路上，劉凱檳的努力從未停止。

※回鄉琢磨種花

“我要創業！”2015年，即將大學畢業的劉凱檳，一門心思想創業。“昆明人才集聚，在這里創業未必有競爭優勢。回到家鄉，我倒是信心滿滿。”

大學生兒子返鄉創業，父母不太樂意，劉凱檳給出了自己的判斷：“農村資源豐富，就看怎么盤活這些資源。我回來創業，說不定能干出一番比在城里更大的事業。”見兒子鉚足了勁兒，父母索性讓他先試試。

說干就干，劉凱檳先去昆明市呈貢區斗南花卉市場轉了轉，又軟磨硬泡找父母借了二十多萬元，加上跟親友借的十來萬元，劉凱檳算是正式創業了。

起早貪黑地干了半年，眼看著花卉從小苗到開花，劉凱檳心里也樂開了花。可是，直到花開了一地，也無人上門收購，他摘了些樣品送到斗南花市，卻被告知花的品質一般不說，還開過了頭。第一年創業，不僅沒賺到錢，還虧了不少。

怎么辦？走出基地，找專家、跑公司、轉市場。

劉凱檳花了半年時間調研，結論不太樂觀：別說大公司，當年就連普通花農都賺錢了。“不是市場不好，而是自己不行。連最基本的壓枝打杈都不知道，不懂種植，更不懂市場。”劉凱檳說。

到石林鮮花產地參觀時，劉凱檳剛走進花卉產業園，幾百畝玫瑰就映入眼簾：橙的、紫的、藍的，五顏六色的玫瑰競相綻放。“物以稀為貴。傳統玫瑰品種市場已經飽和，橙色、紫色、藍色這樣的小眾品種雖然風險大，但價格高。要是我能試種成功，找好銷路，盈利空間應該很大！”心里這么一盤算，劉凱檳就從產業園購買了5萬株玫瑰回去試種。

第二輪種花，劉凱檳更是一心撲在花房里，不敢大意。壓枝打杈、采摘包裝，自己都參與。為了節約成本，他親自開車把花送到斗南花市，深夜兩三點回到基地是常態。

2016年，劉凱檳趕上了好行情：傳統玫瑰1元多一枝，自己的小眾玫瑰賣到了七八元一枝，每畝凈利潤近3萬元。他因此賺到了第一桶金，不但還清了外債，還升級了硬件。從此，他告別低端大棚，用起了自動化溫室。

※提前鎖定買家

雖說第二年賺了不少，但一個顧慮浮上劉凱檳心頭：“價格漲了自然好，可如果價格暴跌、鮮花滯銷呢？”他深知，玫瑰種植技術并不復雜，難點不在種植，而在銷售。

“對標國際市場，大型花卉企業早已實現定價銷售、訂單生產。我們能不能采取線上定價的銷售方式？”劉凱檳解釋，在定價模式下，假設一枝鮮花的生產成本是0.6元，目標利潤率是50％，那么生產商可以按照1.2元的價格提前跟經銷商簽訂單。這樣生產商可以提前鎖定利潤，專注于控制生產成本；經銷商則可以提前鎖定成本，專注于開拓市場。

不過，相比那些有幾十年客戶資源積累的大企業，一家初創企業想要實現訂單生產，最缺的便是穩定的客戶。

靠著前期銷售小眾玫瑰時積累的客戶資源，劉凱檳開始了最初的嘗試。

第一次自主銷售，劉凱檳嘗試與省外客戶對接。但他沒什么經驗，幾千枝小眾玫瑰經陸運到上海，經銷商剛開箱驗貨，就給劉凱檳發來一張圖。圖片中，玫瑰花頭小了不少，有一部分玫瑰的外層花瓣脫水變蔫了，還有些花瓣邊緣已經殘缺變黑。

看到圖片，雖有些驚訝，劉凱檳還是有心理準備，“鮮花這東西，剛采摘下來時是最好的，長途運輸過程中出現一些損耗也在意料之中。”劉凱檳說，那一次，自己花了幾千元賠償經銷商，買了個教訓。

然而，教訓并非一個，而是一堆。“頭一個月，賣出10枝花就要被退回3枝。”

“為了干事業，必須堅持。”明知轉型不易，但劉凱檳沒有放棄。一方面，他和團隊不斷完善采摘、包裝環節，減少貨品損耗，運輸方式也從陸運改成了空運，運輸時間大大縮短；另一方面，他也在逐漸篩選客戶。“個別客戶反復成箱退貨，無奈只能停止供貨。”連續吃虧長經驗，劉凱檳終于讓退貨率降了下來。

如今，近七成玫瑰還長在基地時就已經確定了買家，已經有超過200家批發商、2000家花店和劉凱檳的逸禾玫瑰產生了業務聯系。而剩下的三成玫瑰，則用來拓展新客戶、試種新產品。

“利潤鎖定后，可以更加專注于種植。”公司的水肥一體化設施，自動為玫瑰提供最佳比例的肥料；智能環控系統自動調節最適合玫瑰生長的溫度、濕度、光照；智慧農業一體化管理系統實現了一花一碼，將鮮花錯漏配損失從每月5萬枝降低到了3000枝以內。

※創業心得

劉凱檳認為，要想創業成功，先得選對產業。初次創業者，資金、經驗等都不足，最好不要選擇前期投入過大、回報周期過長的產業。基于這個考慮，他從原計劃的養牛轉向了花卉產業。選好了產業，下一步應考慮如何在這一行業中脫穎而出。關鍵還是靠技術和市場——有技術，能生產好產品；懂市場，好產品才賣得出去。二者缺一不可。

（摘編自《人民日報》 作者：楊文明）