AI大模型，在技術和營銷的曉曉板上搖擺

2025年1月27日，DeepSeek-R1模型迅速登頂中美應用商店榜首，并隨后引發主要科技股的大規模拋售。幾個月前DeepSeek仍是大眾視野里名不見經傳的小公司，AI（人工智能）圈內也更關注互聯網大廠（字節跳動、阿里巴巴、騰訊、百度等）和“六小虎”（月之暗面、百川智能、智譜AI、零一萬物、MiniMax、階躍星辰）的進展。

彼時，大家一致認為國內各個模型之間的性能差距并不大，國產模型公司與OpenAI之間的差距難以趕超，尤其是在芯片出口受管制的情況下。于是，將重心轉移到發展應用，依靠營銷手段大量獲客成了大多數AI公司爭取留在牌桌上的選擇。

其中的代表公司就是Kimi。2024年，Kimi創始人對AGI（通用人工智能）商業本質發表過論斷：訓練和推理成本都會持續下降，C端的推理成本可能會顯著低于獲客成本。也就是說，技術迭代和貶值速度太快，從商業角度考慮，產品先打出用戶心智、知名度等技術擴散后再直接接盤的策略會更理性和穩妥。這直接決定了Kimi重投流、加大營銷成本的策略。

據AI業內人士透露，Kimi此前在投流與研發側重策略的選擇中在商業邏輯上或并無大錯，只是DeepSeek的橫空出世撕裂了原本被驗證的市場規律，因為DeepSeek本身就是技術擴散。或者說，Kimi的商業邏輯并沒有錯，只不過在商業化和投資人的壓力下Kimi沒敢做技術打頭的領頭羊，而是選擇了打一局中庸的安全牌。而DeepSeek沒有廣告投放，卻能在7天內新增1億用戶的巨大成功更加驗證了AI領域本質上是技術驅動，技術的量變能帶來用戶規模的質變。技術優先雖然會在一定程度上抑制商業化的發展，但從長遠來看，技術成功的回報要遠遠高于傳統的營銷手段。

在DeepSeek火爆之前，AI是搶奪用戶的買方市場

ChatGPT、DeepSeek本質上都是靠硬核的技術快速成為家喻戶曉的AI頂流，并進一步刺激了市場對更智能技術的需求。但大多數AI產品沒有明顯的技術優勢，依舊只能靠移動互聯網的打法，用好的產品思維鎖定市場的潛在需求，并通過一系列營銷和運營手段成功吸引和轉化用戶。

ProductHunt打榜，成為海外營銷的必備操作

ProductHunt是海外科技行業新品排行榜網站，每天都有各種創新產品、應用、工具、硬件等在上面發布。點贊數、評論數等因素決定了哪些產品值得關注，點贊數越多，點贊賬號的權重越高，產品排名就越靠前，有點類似于播客領域的小宇宙新星榜。

如果產品能登上ProductHunt當日排行榜，就極有可能在短時間內吸引上萬名潛在用戶。一方面，ProductHunt的主要用戶是開發者、產品經理和科技愛好者，他們作為第一批體驗用戶會提供許多有價值的反饋，幫助驗證或找到產品與市場的契合度（PMF），對產品優化非常有幫助；另一方面，ProductHunt在業界有一定影響力，好的評論和排名可以作為背書，并且大量科技媒體和自媒體會對榜單進行跟蹤報道。

這些都助推了產品初期的聲量并形成裂變式的露出，很多創業公司正是借助沖榜ProductHunt邁出了出圈第一步。

Jobright.ai就是其中之一。這是一家由華人團隊創立的AI初創公司，主要面向美國求職者，開發了一款能更好地匹配人才和崗位、快速生成定制化簡歷，并能隨時隨地提供職業建議的AI產品。這款產品拿下了ProductHunt歷史上罕見的日榜第二、周榜第一和月榜第一。據公眾號隨機小分隊，Jobright.ai的沖榜之路有專門的負責人花費了大量的心思，并沉淀了一套打榜方法論。

1.至少提前一個月的時間養Founder、Maker和Marketing賬號。這樣做的目的是提前刷熱度、增加賬號權重、提高社區活躍度。首條評論是一個重要的展示機會， 7 0 % 獲得當日、當周或當月最佳產品的首條評論都是由Maker發布的，簡單的描述更能引起好感和共鳴。

2.認真打磨網站頁面、宣傳頁、視頻、交互演示等內容。人們往往更喜歡幽默、有趣、引人入勝的內容，這類內容也更容易引起熱議。

3.根據沖榜目標選擇合適的產品發布日期。榜單以太平洋標準時間24小時為周期運行，因此最經典的發布時間是太平洋標準時間凌晨00：01，因為有整整24個小時來沖榜。Jobright.ai負責人建議最好在周一、周二Launch（發起、發動），而且目標最好是日榜或周榜第一。

4.提前預熱準備拉票。包括在微信、領英社群里私信找產品的Maker團隊尋求互助，在Reddit和Facebook等各種社群內發消息。

5.可以在社交媒體上找KOL（關鍵意見領袖）進行推廣，建立站外影響力配合打榜。這一般都需要付費，比較適合預算充足的團隊。更優的解法是依靠產品本身打造站外熱度，形成病毒式傳播。

6.多準備一些票以應對被砍的情況，密切關注競爭對手的情況，不要一口氣把所有渠道都用完。一般新的、權重低、大量同IP（知識產權）的賬號容易被砍票。

這套沖榜手法看似很復雜，其實很眼熟，和其他領域的打榜手法相差不大。例如，音樂行業發新歌時就需要根據榜單規則選擇發布日期，提早在社交媒體上進行ComingSoon（馬上就來）的預熱，給粉絲沖榜的準備時間，并配備全方位的社交媒體運營：拉同行朋友進行社交媒體宣傳、在粉絲社群宣傳、更新社交媒體版頭和KOL推廣等；打歌投票時采取一定的策略，實時關注競爭對手的情況。也就是說，很多營銷手段在各行都是互通的，差別主要在于不同的規則和資源。

幽默的病毒式營銷，海外出圈的加速器

網紅產品Wordware獲得了ProductHunt7000多票的支持，上線10天獲得了近300萬名用戶。不過，與Jobright.ai依靠扎實的沖榜策略相比，Wordware則是憑借自身的吐槽小功能TwitterPersonality實現了引流，獲得了互聯網效應，并反哺到了主產品的熱度上。

TwitterPersonality功能是根據推特上發布的內容分析單個賬號的性格或兩個賬號的匹配度，這個創意本身并不特別。曾開發過多個熱門App（手機應用軟件）的NikitaBier（尼基塔·比爾）聯合創始了TBH（以超3000萬美元的價格出售給Meta）和Gas（以數百萬美元的價格出售給Discord），他在2014年發布的工具FiveLabs就是抓取Facebook上的帖子判斷發言者的5種性格特征。TwitterPersonality能火爆的點在于AI的性格分析非常毒舌和犀利，互聯網的熱梗也信手拈來，讓人不禁感嘆：“太通曉人性了！”

谷歌開發的AI筆記產品NotebookLM引爆網絡效應的方式與之非常相似，通過AudioOverview小功能實現了一個月內 2 0 0 % 以上的流量增長。這個小功能的特點也是有“活人味”，它能根據任意的文本材料生成長達十幾分鐘的偽真人雙人播客，且語音語調到位有幽默感。更重要的是，能提高播客制作的生產力，這點比TwitterPersonality又要強一些。這兩款AI產品在社交媒體上能火，不僅在于傳播節奏策劃得好，子彈打得多且準，還在于洞悉了社交媒體營銷的特點，即“像一個脫口秀喜劇演員一樣，輕松、幽默地演示你的產品”。

正如Wordware的創始人FilipKozera（菲利普·肯茲亞）復盤的兩招必殺技：第一，使用底層產品來推出病毒式功能，也就是毒舌AITwitterPersonality，來達到表演和引流的目的；第二，計劃在病毒式傳播的高峰期推出主要產品，也就是告訴網友“這么有趣、好玩的功能是通過Wordware低代碼平臺開發的”，就像拋磚引玉一樣，吸引用戶。

OgilvyUK的副主席RorySutherland（羅里·薩瑟蘭）說過一句很經典的話：“如果你能想象一個脫口秀喜劇演員就你的產品進行表演，那么你就成功了。在營銷的很多方面，表現的嚴肅是一場災難。”營銷方式不能死板、僵硬，不能門檻高，最重要的是不能沒有幽默感，這和短視頻火爆的底層邏輯是相似的。

這也是當代青少年喜歡的風格，而硅谷關注青少年也不是一天兩天了。作為最愿意接受新事物、朋友最多、最喜歡到處分享的群體，NikitaBier認為青少年能減少許多教育成本和拉新成本，是非常適合AI產品推廣的目標用戶。

在國內，靠網絡效應而深受歡迎的消費級AI產品很少，2023年7月17日正式上線的妙鴨相機算其中一個。妙鴨是一款在線寫真生成器，可以基于上傳的20張照片，根據選定的模板生成各種寫真。且生成的寫真非常適合微信朋友圈的傳播，是當時少有的能商業化的AI產品。2024年，很多獨立開發者在小紅書發布自己開發的AI產品并邀請內測。社交媒體既是獨立開發者與用戶近距離接觸、快速收集反饋的渠道，也是讓它們被大眾看到的曝光土壤。

獨立開發團隊往往缺少營銷資源，不妨試試Wordware和NotebookLM的前店后廠模式。先用心在社交媒體，比如小紅書、小宇宙上造勢，先用一個小而美的功能（前店）打出自來水的熱度，再將背后的主產品（后廠）推出來。打頭陣的小功能最好和主陣地渠道的用戶需求相契合，例如，在小紅書除效率、陪伴等熱門賽道外，旅行、美妝、穿搭、調酒等與中產消費相關的AI產品也很受歡迎，互動量更高，優化建議也更豐富。同時，類似于TwitterPersonality的性格、品位、風格測試，不管在國內還是國外都非常受歡迎，但國內還有一條很特殊的賽道就是算命，這點在DeepSeek的營銷上體現得非常明顯。

燒錢投流之路，國內AI產品的主要競技場

比起病毒式傳播，國內大廠和明星初創公司主要采用的獲客方式是財大氣粗的燒錢投流。AppGrowing平臺統計數據顯示，截至2024年10月29日，Kimi智能助手、字節跳動豆包、騰訊元寶等所有AI應用10月全網廣告投放（投流）支出超過3億元。其中Kimi投流金額最高，達1.99億元。據《智能涌現》報道，Kimi在B站（嘩哩嘩哩）給出的用戶轉化人均成本高達30萬元。值得注意的是，Kimi目前沒有付費方案，這一決策與2024年對AGI商業本質發表過的兩個論斷有關：訓練和推理成本都會持續下降，C端（消費者個人終端市場）的推理成本可能會顯著低于獲客成本。

據FounderPark報道，Kimi的用戶畫像為學生、打工人、職場人等，科技博主和B站是Kimi發跡的土壤，投流策略盡可能覆蓋潛在群體并匹配不同平臺的特性。例如，在B站主打效率場景和ChatGPT關聯熱詞，抖音則主打的個人標簽一清華天才少年創業。

這一波AI大模型的投流軍備競賽是為了在各家模型拉不開明顯差距時，在買方市場先盡快圈住一批用戶，率先打出用戶心智。截至2024年12月，國內AI產品的月活躍用戶數量，豆包以7116萬斷層第一，Kimi以1669月活躍用戶反超文小言1347萬月活躍用戶，排第二名。事實證明，Kimi投流確實促進了月活躍用戶的增長，而在DeepSeek火爆之前，字節效應將豆包牢牢焊在一位。

買量之后是留住用戶。投流之后能否真正讓用戶留存？這一套移動互聯網經驗在AI產品上是否依舊可行？沒有找到變現模式前談獲客，是否為時尚早？雖然投流的軍備競賽如火如荼，但真正的全民應用并沒有靠投流投出來，行業對激進的投流褒貶不一，燒得起的不甘落后，燒不起的在繼續探索產品的市場契合度。

這時DeepSeek出現了，并直接將買方市場變成了“服務器繁忙，請稍后再試”的賣方市場。其實在使用方式和感受上大多數的ChatBot都大差不差，但這次國內的C端反應過于強烈，盡管ChatGPT發布已有2年多，國內豆包、Kimi等大模型燒錢搶了一段時間的客戶了，但仍有大量的用戶還沒有真正接觸過ChatBot等AI產品，而DeepSeek是他們的第一次接觸。這說明靠投流輸液的ChatBot觸及的是擅長接觸新鮮事物的目標用戶，但C端仍有大量下沉市場尚未觸及。

NikitaBier曾提到，在產品初期用足夠強度和密度的投流去拉用戶增長，來使社交網絡像飛輪一樣旋轉造勢是必要的。但后續的留存則絕大部分取決于產品本身能否匹配市場需要，好的產品是可以自然增長的。也就是說，投流并非長久之策，這是驗證是否好產品的方式，但并不是做產品的方式。目前擺在AI行業的兩條道路仍然是以技術為主和以產品為主，在DeepSeek出現之前，天平偏向如何做好產品和推廣、如何做好商業化。而DeepSeek出現之后，行業開始反思過去賺快錢的方式，慢慢地又將天平偏向了以技術為核心驅動力的發展道路。

DeepSeek出口轉內銷式火爆，是一場全民圍觀的吃瓜大戲

DeepSeek的出圈之路可以追溯到2024年12月26日，那時DeepSeek-V3剛發布就在全球技術社區火爆，在學術圈內有了知名度。2025年1月20日，DeepSeek-R1和Kimi-Kl.5幾乎同時發布，一周過后影響力已迥然不同。上線僅一周，DeepSeek-Rl就超過了OpenAI的ChatGPT，成為蘋果AppStore（手機軟件商店）上最受歡迎的免費應用。

隨后，AI芯片設計商英偉達的股價暴跌 1 7 % 市值損失了近6000億美元。據彭博社報道，這是美國股市歷史上最大的跌幅。AI產品榜數據顯示，DeepSeek應用（App）截至1月31日上線僅21天，日活躍用戶數量2215萬，達ChatGPT日活躍用戶數量的 4 1 . 6 % ，超過豆包1695萬的日活躍用戶數量，仿佛在給燒錢投流的AI應用當頭一棒。

梳理DeepSeek的輿論時間線，可以發現國內對DeepSeek的關注主要是出口轉內銷的結果一特朗普、美國主流媒體、硅谷和科技圈意見領袖的觀點，以及登頂全球下載榜榜首和英偉達股價大跌兩件大事，推動了DeepSeek在國內從默默無聞到“國運級別的科技成果”的認知。

DeepSeek難以復制的以技術驅動的戲劇化營銷

DeepSeek最核心的營銷點其實就是它的技術本身，它足夠強大，數學、代碼、自然語言推理等任務上性能比肩OpenAIol正式版。讓硅谷更慌張的是，相比于僅2024年就花費50億美元的OpenAI，DeepSeek的最新模型成本僅56萬美元。而且，DeepSeek沒有使用那么多的芯片，最常使用的芯片是性能較低的 AI公司苦算力久矣，這直接導致華爾街寵幾英偉達股市的動蕩，也讓投資者和企業對AI的商業潛力充滿想象。

同時，DeepSeek是開源的，允許用戶利用模型輸出、通過模型蒸餾等方式訓練其他模型，這直接促進了技術擴散。與之相反，OpenAI基本上完全封閉。開源的意義是重大的，這一次DeepSeek在模型能力、模型成本、技術精神上都讓OpenAI十分尷尬。

這次低價打造高端產品的敘事上還疊加了西方對“中國人沒有創新能力，工程師創造力不行”的刻板印象的打破，西方媒體以意識形態解讀技術進步的傲慢與偏見，以及如大衛和歌利亞般以弱勝強的、極具戲劇張力的敘事使得DeepSeek在C端大眾認知中又火了，并且直接火出了圈。在前沿技術競賽中，中美關系往往就是讓科技走出科技圈的最大的一把火。

簡而言之，用DeepSeek自己的話總結就是：DeepSeek能在外網火出圈是因為它同時踩中了4個爆點，讓這場AI競賽變成了全民圍觀的吃瓜大戲：用白菜價做出頂奢品的技術反差；打破西方認為中國創新力不足的刻板印象；西方媒體的傲慢與偏見；普通人對抗壟斷巨頭的共情敘事。

出口轉內銷營銷，海外市場是最有效的背書之一

在中國AI行業迅速發展的今天，一個趨勢越來越明顯一—出口轉內銷的營銷策略正成為國內科技企業，尤其是AI企業的重要增長路徑。DeepSeek等AI公司的實踐表明，海外市場的認可已成為打入國內市場的強有力背書。

DeepSeek是改路徑的最大化體現。先在國際舞臺上展示其AI模型的卓越性能，與OpenAIAnthropic等國際知名產品進行性能對比測試，獲得海外科技意見領袖、技術社區和用戶的認可，繼而被TechCrunch、Wired、TheVerge等國際科技媒體報道。DeepSeek進一步被西方主流媒體報道，形成技術以外的延伸議題達到破圈效果，繼而這種國際聲譽轉化成了國內市場的品牌資產。

這種現象反映了全球化時代背景下中國科技企業的新型發展模式，海外市場的成功不僅是技術實力的證明，更是擴大品牌影響力的加速器。許多AI創業公司選擇先在海外市場驗證自己產品的價值，隨后借助國際聲譽返回國內市場，形成了一條獨特的先出海再回流路徑。

以MiniMax的角色陪伴類AI應用Talkie為例。該產品在2024年12月成為全球第一大角色扮演類AI應用，迅速吸引了國內媒體和自媒體博主的廣泛關注。類似地，蝴蝶效應的AI瀏覽器插件Monica在著名風投機構al6z發布的全球Top100頂級AI應用中位列第41位，這些國際認可的成就為它們在國內市場的推廣提供了強大助力。同時，產品在全球化環境中的磨礪往往會使其功能設計和用戶體驗更加成熟，這些都是返銷國內時的強大賣點。這種借力海外反哺國內的策略不僅為產品提供了更具說服力的營銷敘事，也滿足了國內用戶對世界級中國科技的期待。

而對團隊來說，掌握出海技能則尤為重要。硅谷注重分享文化，中國AI出海團隊要學會有策略地分享，發布技術白皮書、參加國際會議、在GitHub上貢獻開源項目、撰寫深度技術博客等都是吸引關注的手段。同時，通過建立活躍的開發者社區提供完善的API（應用程序接口）文檔和開發工具，鼓勵第三方基于自身AI平臺創建應用等，都可以快速擴大產品生態系統和影響力。

產品本地化是另一個關鍵技能。這遠不是簡單地翻譯界面，而是對產品體驗的全面重構，體現在對海外市場文化背景、用戶習慣和價值觀的深刻理解。這包括符合當地法規的數據隱私政策、適應當地支付習慣的商業模式、反映當地文化偏好的AI交互設計等，擁有精通當地文化的核心成員能夠更準確地把握產品在不同文化背景下的表達和定位。

營銷，撬動AI產品影響力的杠桿

DeepSeek的熱度還沒有完全過去，3月6日凌晨，一個名叫Manus的通用AIAgent（智能體）產品又火了。3月6日，AI智能體板塊大爆發多股漲停，而Manus的火爆正是Monica的公司蝴蝶效應。

Manus是一款通用型AIAgent，它的獨特之處在于不正步于思考，而是能更進一步地規劃并執行復雜任務，直接交付完整成果。DeepSeek是模型能力的提升，Manus則是利用技術做了一個更人性化的產品，贏在了對用戶習慣的精準把握和好的產品思維上。

不過，Manus更讓人感興趣的是它的出圈方式。邀請碼內測機制成功打造了饑餓營銷，閑魚上甚至出現了一個邀請碼被炒到5萬元的天價交易。大量媒體和自媒體集體在推，有的還用上了尖叫體。同時，Manus還經常被拿來和DeepSeek一起捆綁為“國運級”成果。可以說，打了一組饑餓營銷 + K O L 宣傳 + 蹭熱度的組合營銷拳，因此也被很多人指責營銷痕跡過重。官方的回應是：從未開設任何付費獲取邀請碼的渠道；從未投入任何市場推廣預算；內測期間系統容量有限，將優先保障現有用戶的核心體驗并逐步有序釋放邀請。

不管是不是一場刻意的營銷，就出圈的目的而言，Manus做到了，而且也驗證了目前市場對AI能力的迫不及待以及對更智能、更人性化產品的需求。Manus在DeepSeek火爆之后發布，精準接住了技術擴散后的第一波紅利，盡管技術上不具有護城河，商業形態很容易被替代。

未來，技術、營銷、人力這三項成本應該如何調節和平衡，行業還在探索，但激進的投流明顯少了。據界面新聞消息，在DeepSeek的影響下，月之暗面Kimi決定暫緩燒錢投放。鈦媒體AGI指出，“六小虎”除階躍星辰近期投放外，剩下的5家公司都減少或暫停了廣告投放。

在DeepSeek火爆前，MiniMax創始人兼CEO（首席執行官）閆俊杰在晚點的訪談中提到了他的觀點轉向：“為了有更多用戶就花大量的錢來買流量，用做推薦系統的方法來做大模型產品，是讓整個行業走彎路的誤區如果你用移動互聯網的思維來看，豆包確實很牛，但假定技術會長期發展，不同階段會帶來不同的產品和商業線，這真不一定是件好事。”

簡單來說，AI和移動互聯網的邏輯不一樣，AI這個行業本質上是技術驅動，技術的量變帶來用戶規模的質變。現在MiniMax最重要的目標既不是增長也不是收入，而是加速技術迭代，當沖突發生時一切以技術為先。

這一點和DeepSeek創始人梁文鋒不謀而合。據消息，DeepSeek2月剛實現盈虧平衡，梁文鋒堅定AGI優先，拒絕融資和盲目商業化。或許，這正是中國AI產業的戰略拐點一從過于追逐用戶規模與市場聲量，轉向構筑深厚的技術護城河。AI行業本質上是技術驅動，技術突破往往能夠帶來產品形態的革命性變化，技術的量變最終帶來用戶體驗的質變。

DeepSeek的技術突破與Manus的用戶體驗創新，實際上勾勒出了AI時代兩條清晰卻互補的發展路徑：一條是以技術突破為核心，建立難以復制的技術優勢，其回報是最大的；另一條是精準捕捉技術擴散紅利，通過卓越的用戶體驗與產品設計脫穎而出。

營銷之于AI，如美貌之于人，單打一張營銷牌將有害無益，但在技術或用戶體驗的加持下，營銷則成了撬動影響力的那根杠桿。（作者：越靈，關注技術變革和人工智能動態）

編輯：安 均/微信：CZ6665651