永遠在現場，才能贏得訂單

拱頂石橋梁公司一直是我最滿意的公司。在美國，幾乎所有曾建設鐵橋的公司都失敗過，許多橋梁的結構倒塌了，導致了一些嚴重的鐵路事故，還有一些橋因為強風而倒塌。而拱頂石公司建造的鐵橋，從沒發生過此類事故，盡管一些橋所處的地方風力也不弱。

這可不是運氣好，我們使用了最好的、最充足的原料，自己制造鋼和鐵。我們自己是最嚴厲的檢測員，要么不建，要建就建最安全的橋梁。當有公司要我們建一座不夠堅固或是設計不科學的橋梁時，我們會斷然拒絕。任何標有“拱頂石橋梁公司建造”的橋梁（美國沒有幾個州沒有我們的橋梁），我們都會承擔保險責任。我們為自己建造的橋梁感到自豪。

這條準則是成功的秘訣。你必須辛苦工作幾年，直到你的工作被認可，之后就會一帆風順。所有的制造公司都應該歡迎檢測員，而不是抵制他們。

高標準的要求是很容易維持的，而且要教育工人努力做到最好。我從沒聽說過哪個企業不是通過優秀誠實的工作而取得顯著的成功的。即使在競爭最激烈的日子里，看起來像是價格之爭，事實上大企業成功的根源更重要的還是質量因素。而對于質量的關注，從總裁到最基層的工人，公司的每一個人都不能忽視。

同樣，干凈整潔的車間和工具，認真打理的院子和周邊環境，都比我們想象中更重要。

我曾經聽到過一句讓我很高興的評價。在匹茲堡舉行銀行家例會時，幾百名代表中的一位著名的銀行家看完產品后，他對我們的經理說：“這好像是出自同一個人之手。”

他指出了成功的秘訣之一，它們確實是屬于同一個人。一家大型制造公司的總裁曾經向我吹噓，說他的工人把第一個檢測員趕跑了。

這聽起來是一件值得慶賀的事，但我當時就想：“這家公司肯定無法承受競爭的壓力，一遇到困難，注定會倒閉。”后來的發展證實了我的觀點。一家制造公司最重要的基礎就是質量，成本控制要在保證質量的基礎之上。

多年來，我在拱頂石橋梁公司投入了大量的精力，當涉及重要的合約時，我經常親自去談判。1868年，我和工程師沃爾特·凱特一起去了艾奧瓦州的迪比克。我們要去競標當時最重要的鐵路橋，該橋要橫跨迪比克的密西西比河，是個大工程。當時河面被封凍住了，我們坐著四匹馬拉的雪橇過了河。

這次經歷證明了細節對成功的重要性。我們發現自己的報價不是最低的。我們主要的競爭對手是芝加哥的一家建橋公司，董事會已經決定要和他們簽署協議。

我找準機會和一些董事談了談，發現他們對于鑄鐵和熟鐵的區別一無所知。我們建橋時總是用熟鐵建橫梁，而我們的對手用的是鑄鐵。我們就在這一點上做文章，我描述了輪船撞到不同的材料后的結果，如果撞到熟鐵，橫梁可能只會彎曲；如果撞到鑄鐵，可能就會斷裂，導致整座橋倒塌。

幸運的是，其中的一位董事佩里·史密斯能夠證實我的說法，向董事會說明我對于鑄鐵的描述確有其事。有天晚上，他在黑暗中駕著馬車撞到了燈柱，燈柱被撞成一塊一塊的，而這正是鑄鐵做的。

“先生們，”我說，“這就是重點所在，多花一點錢，你們就能擁有一座用熟鐵建成的大橋，能在任何輪船的沖擊下屹立不倒。我們從來沒有也絕不會去建造一座便宜的橋。我們的橋不會倒塌。”

一陣沉默之后，公司的總裁阿利森先生，一位偉大的參議員，問我是否可以回避一會，我離開了。不久，他們又把我叫回去，說只要我們同意便宜幾千美元，就愿意和我們簽合同。

我當然同意了，一根恰巧被撞爛的鑄鐵燈柱給我們帶來了最賺錢的合約。更重要的是，戰勝其他的競爭對手，贏得迪比克大橋的合約，為我們帶來了更大的聲譽。

這個故事的道理很淺顯。如果你想簽下合約，那么你要一直在場。一個被撞碎的燈柱，或是其他想不到的事物，可能會幫你贏得競標。如果可能，請盡可能留在現場，直到你能把白紙黑字的合同揣到口袋里回家。

我們在迪比克就是這么做的，雖然對方提出，我們可以先走一步，合同隨后寄給我們簽字生效，我們還是選擇留下，期盼著欣賞迪比克更多的迷人景色。

（摘自《成功的本質》）