成功赴港上市之后，紐曼思創始人談中國母嬰營養品市場未來

1月10日，中國母嬰高端營養品品牌紐曼思在香港證券交易所上市。根據美國咨詢公司弗若斯特沙利文的報告，2023年在中國本地母嬰品牌中，紐曼思進口DHA藻油原材料制造的產品零售銷售額位居前列，市場份額達20.5%。

是什么讓紐曼思下定決心用大單品決勝母嬰營養品賽道十幾年？明明公司長期盈利，手握巨額現金，卻赴港上市，意欲何為？在紐曼思位于上海的辦公室里，《第一財經》雜志與紐曼思創始人王平開展了一次對話。

Q：一路走來，你一直看重品牌優先和大單品戰略，這對紐曼思的成長有何幫助？

A：我一直認為，先做品牌才能做起銷量。創辦紐曼思之前，我做了8年奶粉、高端輔食的代理商。當時很多新興奶粉品牌選擇從三四線地級市場切入，但我以上海為主營陣地，做到了代理品牌銷量最大的代理商。

2007年，我和馬泰克（后被帝斯曼集團收購）建立了聯系，對方希望我代理藻油DHA產品。當時DHA有助兒童大腦發育的觀點逐漸興起，我深入研究后發現，DHA不僅獲得美國食品藥品監督管理局（FDA）認證，而且受到很多國際嬰幼兒奶粉品牌青睞。于是，我們從一線城市入手，采用的第一批代理商大都是跨國奶粉品牌的業務負責人，迅速打開了市場。我們瞄準高收入、高知識人群，即“兩高人群”，用一個大單品引爆市場樹立品牌，在營銷中我們也只采用獨立的臨床試驗數據。

后來，傳統線下經銷模式向線上轉變，很多品牌擔心價格沖擊。我認為線上發展要靠品牌知名度，所以想出了一個辦法，2011年，由紐曼思在線上開設旗艦店，但發貨和業績歸經銷商，線上訂單統一分配給當地經銷商。這種“統一管理、利益分配、屬地配貨”的策略，解決了代理商的后顧之憂，取得成功。隨著跨境購興起，我們又踩準時機在2017年至2020年直接從美國進口商品到中國銷售。紐曼思還在醞釀著一場更大的變革。我把這次渠道變化稱為“上天入地”計劃。“上天”就是高線城市青睞于線上渠道，“入地”則是發掘下沉市場的潛在購買力。

Q：面對未來的母嬰營養品市場變化，你認為紐曼思會有怎樣的機會與挑戰？

A：總體來講，中國母嬰市場機會廣大并充滿挑戰。首先是產品人群覆蓋率。中國2024年全年出生人口954萬人，相當于每年0到3歲的嬰幼兒接近3000萬人，但DHA產品在其中的滲透率只有10%到15%，構成了巨大市場空間。

其次，未來母嬰市場將迎來三大趨勢：產品精準化、無糖化以及針對3歲以上兒童的人群精準化。隨著中國人口結構的變化、消費水平的提升，通過正確的市場引導，優質DHA藻油會逐漸占據市場主導地位。

最后，未來除了堅持大單品戰略之外，我們還將重點發展益生菌和維生素D3，希望能全面照顧到成人、孕婦、孩子的健康。

上市不是起點，更不是終點，紐曼思真正的使命是持續關注人類健康。紐曼思始終相信，企業的發展必須扎根于真實的產品價值和消費者的信賴。紐曼思品牌不依賴廣告，注重產品質量、安全性和信息透明度，堅守品質與初心。