明星帶貨水晶，套路深不見底

小晴是一名演員，在去年年初入了水晶“坑”。當時在她的圈子里，佩戴水晶算是一個小眾愛好。但從去年下半年開始，她眼見水晶這把火越燒越旺，賣水晶的人越來越多。

“賣衣服的、搞美妝的、演戲的、唱歌的，全都在賣水晶了。”小晴說。

最讓小晴印象深刻的是女明星徐藝洋。

去年12月初，黃子韜在直播時提到徐藝洋喜歡水晶，他把鏡頭對準了徐藝洋的工作臺，上面擺滿了各式各樣的水晶珠子與手串配件。接著，他抓起一把水晶手串說：“這些都送給你們，她要親自為你們串出來，說實話我被她感動到了，所以我決定開播給你們看一眼，就是如此簡單。”

同樣打算入行賣水晶的小晴卻心中一緊，她預感到，黃子韜說的“簡單”，并不簡單。果不其然，12月10日晚，徐藝洋正式開始直播帶貨，水晶手串是直播間里絕對的主角。

直播賣水晶的明星不只徐藝洋，據不完全統計，伊能靜、張儷、于正、劉蕓、董潔、張歆藝、安悅溪等人都加入了水晶帶貨的大軍。

明星直播帶貨早已不再新奇，許多人來了又走，輝煌過，掙扎過，也敗退過，但這片水域仍有新人在源源不斷地到來。這次，他們盯上了水晶，水晶也盯上了他們。

玄學水晶涌入明星直播間

狹義上說，水晶是一種成分為二氧化硅的礦石晶體，天生天長。東海縣水晶產業發展研究會副秘書長、《水晶收藏與選購》作者吳清峰告訴筆者，在中國與歐美，碧璽、石榴石等非二氧化硅物品，通常也會被納入廣義的水晶市場。

徐藝洋第一次在直播間帶貨的商品，就包含了天然水晶與碧璽，價格從幾十到上千元不等，有售價289元的紫水晶，也有1688元、3889元的碧璽手串。直播頁面顯示，數款商品在上架后售罄。

根據媒體轉引的第三方數據，徐藝洋直播間當天銷售額在100萬～150萬元之間，銷量最好的是標價215～226元的粉水晶手串，累計賣出1000—2500條。

與普通主播相比，明星有粉絲、有號召力，嘴巴張合之間，直播間里的流量就轉化成真金白銀。

同樣表現出強大帶貨能力的，還有女星伊能靜，她是最早開始做水晶帶貨的明星之一。

2024年11月初，伊能靜在社交平臺上發布了一則名為“我的好人緣”的視頻，在精心置景的拍攝間里，伊能靜用臺灣女性特有的溫柔腔調娓娓道來：“在我們仰望的宇宙上方閃耀的，是我們稱之為恒星的礦物簇。”

當下賣得好的珠寶，多少離不開點玄學。

根據新榜報道，在11月9日伊能靜的直播中，水晶相關商品的銷售額占比接近40%，達539萬元。其中售價6998元的豪華水晶陣銷量最高，共計381件，預估銷售額266萬元；銷量排名第二的一款粉水晶手串賣出了511件，預計銷售額接近60萬元。

當下賣得好的珠寶，多少離不開點玄學。伊能靜在上述長達6分鐘的視頻中提到，2024年是九紫離火運的開端，紫水晶、發晶、金草莓等水晶都是未來20年運勢的推助器。

不少水晶玩家相信，不同顏色的水晶代表著不同的寓意，黃水晶招財、粉水晶招桃花、白水晶讓人頭腦清明……將多種顏色的水晶搭配在一起，還能產生特殊的“功效”。

圈子里還有更加高階的玩法，比如根據人的五行選擇佩戴不同的水晶。小晴則相信“脈輪說”，脈輪是一種源于印度瑜伽運動的理論，認為人的身體由七個輪穴組成，它們是能量的進出口。關于水晶的玄學主張，特定的水晶對應著身體里的不同脈絡。

同為水晶帶貨的一員，制片人于正在社交媒體上分享了水晶的新玩法——撓場，水晶與金屬結合，能產生神奇的磁場。他說得頭頭是道，不過隨即話鋒一轉：“其實我也是剛接觸皮毛，好多東西還不懂。”

于正直播間的水晶手串價格頗高，有售價5200元的8mm 鈦晶手串、7600元的10mm紅兔毛手串、19800元的11mm超七手串，還有49999元的設計款。

價格高也擋不住有人買單。有數據顯示，11月10日，于正聯合商家舉行的一場水晶專場直播中，售價58000元的粉水晶手串預計銷售額達10萬—25萬元；1000元以上的水晶手串銷量最高，大約有750—1000單，整場直播的預計銷售額達到500萬—750萬元。

徐藝洋賺走了“水晶女孩”多少錢？

到底是誰在買水晶？若要分析水晶直播間里的用戶畫像，“女性”是第一個標簽。

筆者查閱新紅數據后注意到，伊能靜賬號的粉絲超過97%為女性，其中25—34歲的最多，占比超過37%，35—44歲的占比為30%。參與水晶手串、水晶陣等話題的粉絲畫像與此大致相同。

買過水晶、喜歡水晶的女性聚集在社交媒體上，她們在相關話題下積極地討論著怎么分辨水晶的成色是否優秀、怎么找到靠譜的購買渠道。許多人貼出自己購買的水晶手串的圖片，希望有“資深玩家”出面指點迷津。

所有問題中，她們最關心的莫過于：這是我花×××元在×××直播間買的水晶，到底值不值？

水晶價格飄忽不定，就算是同一個明星直播間內，水晶手串的價格也能在上千元區間浮動，普通消費者感到難以挑選。貨與價是否匹配，成為了她們最大的疑惑。

吳清峰告訴筆者，直播間里水晶價格有高低，整體由三個因素決定。

第一，水晶有上百個細分品種，品種稀缺度不同，價格也不同。目前，超七、極光23、聚寶盆、綠幽靈等品種因為具有稀缺性，加上寓意討喜，位于水晶鄙視鏈的最高層；石榴石、月光石、海藍寶位于第二梯隊；其余的黑曜石、白水晶、粉水晶、紫水晶產量大、價格低，在最低層。

第二，是品質差異，水晶的觀賞性決定了它的品質，品質高，價格就貴。

若要分析水晶直播間里的用戶畫像，“女性”是第一個標簽。

第三，是直播間本身的定位。吳清峰認為，水晶直播間通常分為兩種，一類走打破信息差的批發薄利路線，它們通常是廠家直銷，直播間環境簡陋；另一類是網紅達人帶貨，目前國內水晶行業沒有突出的大品牌，明星們就憑自己的品牌效應增加溢價。

豐厚的傭金曾吸引無數明星加入直播帶貨的隊伍，不過并非人人都能端穩這碗飯。徐藝洋曾在直播中表示，合作的水晶商家招聘聾啞人，打磨的水晶手串更加精細，但她仍因為“賣得太貴”很快引起了爭議。

業內人士估算，徐藝洋直播間的部分產品大概比出廠價高出2～3倍，手串毛利率在50%～60% 之間，明星團隊大約能從中分到30%～50%。

“明星缺乏對水晶行業的深度理解，同時對流量急功近利地變現。”吳清峰對筆者表示。明星帶貨通常是短期行為，缺乏動力壓低價格。此外，水晶行業存在巨大信息差，明星團隊的專業能力有限，把控不了品質，也沒有真正的議價權。

這種情況下，如果徐藝洋與供應商的合作，真正能夠幫助殘障人士就業，粉絲自愿購買高溢價水晶也無可非議，但明星有可能被別有用心的商家當作牟利工具，不小心淪為假“助農”、假“愛心”的幫手。

價格飆升，冬天里的一把火

業內人士認為，普通消費者真正想要鑒別水晶值多少錢，很難做到。

和翡翠等珠寶一樣，大部分水晶都是非標品，而只有標品才有價格錨點。非標品就意味著，只要有人愿意買單，定價就是合理的。

一位賣過水晶手串的從業人員對筆者表示：“水晶很難說有行價（市場通行的價格）。都是自己定價，參考粉絲消費能力和市場環境。”

如果只是賣水晶成品，進入門檻不高，他表示，之前賣的是最常見的烏拉圭紫水晶手串，網上就可以進貨，挑選后留下成色好的，利潤可以達到六成。

盡管爭議頗多，但不管是玄學機運還是商家推動，水晶在這個冬天的熱度確實在節節攀升，它的價格也正在隨著熱度飆升。

中高端水晶普遍漲價了50%左右。小晴發現，去年以來，一串半盆綠幽靈手串的價格漲了2000～3000元。一名珠寶從業人士告訴筆者，一款叫作白月光的瑪瑙手鐲，2023年的價格還在100元以內，2024年被炒到了300～500元。

非標品就意味著，只要有人愿意買單，定價就是合理的。

水晶飾品火了，這對于入行幾十年的吳清峰來說是一個新氣象。他介紹，大部分水晶原礦需要進口，國內的水晶行業從加入WTO后才得以迅速發展。過去，該行業的主要產能集中于眼鏡和水晶雕刻品，直到近幾年才開始瞄準飾品方向。

但行業內仍有不少亂象，尤其是水晶造假。

直播間內用玻璃假冒天然水晶的現象依舊存在，更廣泛的情況是對水晶進行“優化處理”：經過染色、填充、灌膠種種程序，提升水晶的顏值，讓它的顏色更鮮艷、晶體更透明。

江蘇東海縣是中國的水晶之鄉，吳清峰說，原先，國內的水晶從業者幾乎全部聚集在這個連云港的小縣城內。如今，受到水晶流行文化的影響，水晶從業者也有了破圈之勢。

在明星之外，還有越來越多人正躍躍欲試，想闖入水晶市場撈一筆金。小晴已經進好了貨，決定開一家線上水晶精品店試水。

她強調說，她進的貨都是精挑細選，連挑選配件都花了一兩個小時。“明星怎么可能會有這個時間呢？”