探究農商銀行國際貿易金融服務營銷策略

農村商業銀行簡稱農商銀行，是由農村信用合作社改制而來。近年來，農商銀行發展速度較快，不斷豐富著本外幣業務品種，在國際貿易金融發展方面，面臨著新的發展機遇和挑戰。本文通過分析農商銀行國際貿易金融服務涉及的主要業務領域，指出目前農商銀行在國際業務發展過程中的優勢和劣勢，同時，提出農商銀行國際貿易金融服務優化策略，以期更好地推動農商銀行國際貿易金融服務的發展和創新，提升農商銀行市場競爭力。

當前，國際結算已成為商業銀行比較典型和常見的業務類型。隨著我國對外貿易“雙向開放”程度日益提高，且國際結算業務風險相對較小，各商業銀行越來越重視包括國際結算、貿易融資在內的一系列國際貿易金融服務的發展。農商銀行在人民幣業務穩步發展的基礎上，紛紛著手開拓國際貿易金融領域，尤其在沿海、沿邊地區，旺盛的國際業務市場需求推動了本地區農商銀行國際業務結算量的迅速增長。雖然我國農商銀行國際貿易金融服務發展水平相較于國有大行和全國性股份制商業銀行存在一定差距，但是由于國際貿易客戶業務合作機會較多，發展和盈利空間較大，因此如何利用國際貿易金融產品增加客戶粘性，撬動本外幣業務共同發展，成為農商銀行日益探索的經營問題。本文通過分析農商銀行開展國際貿易金融服務面臨的各類挑戰和機遇，綜合評估并提出基于農商銀行市場定位下的國際貿易金融服務發展策略。

國際貿易金融服務的內涵

國際結算 國際貿易金融提供匯款、信用證和托收三種主要結算方式，確保交易資金的安全、及時和準確。

貿易融資 國際貿易金融的核心功能之一是貿易融資，它為參與貿易的買賣雙方提供資金支持。通過T/T融資、進出口押匯、打包放款、進出口托收押匯等方式，解決涉外企業貿易過程中的資金需求問題，幫助企業獲得必要的流動資金。

資金流動 國際貿易金融促進了各國間貿易的資金流動，通過國際貿易金融的支持，資金可以更加便利地流向各個參與貿易的國家和地區，推動了全球貿易的發展。

風險管理 國際貿易金融可以通過結構化金融產品、保險等方式降低貿易風險。例如，通過信用證等方式，銀行對貿易雙方的履約能力進行評估并提供保障。

總的來說，國際貿易金融服務是金融機構為滿足國際貿易中的多樣化需求而提供的一系列金融解決方案，旨在促進國際貿易活動的順利進行和全球經濟的繁榮。

農商銀行國際貿易金融服務營銷的SWOT分析

優勢 一是農商銀行的客戶群體較為穩定。隨著中國對外開放力度的加大，農產品進出口貿易激增，中小企業客戶和城鄉居民對便捷的本外幣一體化服務需求日益增長，為農商銀行開辦國際業務提供了廣闊的市場空間。二是農商銀行業務決策自主性高，業務時效性強。農商銀行作為一級獨立法人，多數實行的是總支行“二級扁平化管理”架構，相比國有大型商業銀行及全國性股份制商業銀行的多級管理架構，農商銀行在市場判斷和反應上更為敏銳，信息反饋時間短，業務處理流程相對簡單，時效性強。

劣勢 一是農商銀行普遍缺乏國際知名度，世界銀行排名較為靠后，與之建立SWIFT密押關系的海外銀行較少，有些業務還需知名銀行代理；雖然農商銀行國際業務結算量逐年攀升，但業務體量與國有大行和全國性股份制銀行相比還存在量級上的差距，在與國際金融平臺、海外賬戶行等機構尋求合作時話語權較弱，境外代理行關系建設難度較大。二是農商銀行國際業務專業人才儲備不足。在銀行從業人員中，國際業務從業人員數量本就相對有限，農商銀行的國際業務大多于中途開辦，本行沒有前續人才儲備，從同業引進專業人才成本較高，且農商銀行國際業務崗位吸引力較弱。三是開辦國際業務需要各類系統支撐，項目建設投入成本較高，農商銀行的費用支出不足以支撐較多大型系統建設開支。

機會 一是農商銀行可以利用自身區域優勢與“一帶一路”機遇積極開展跨境業務。例如，廣西農商聯合銀行推出的“邊民貸+邊貿結算專戶”的互市貿易結算“農商模式”，入選了全國自貿試驗區“最佳實踐案例”；吉林琿春農商銀行依托中俄朝三國交界的區域優勢，為海產品、木材、天然氣、貴金屬等外貿行業提供全方位國際結算服務。二是借力國家政策支持。例如，國家外匯管理局等監管機構出臺了一系列便利跨境貿易投資的政策，為農商銀行開展國際業務提供了有力的制度保障。三是“雙向開放”帶來的客戶業務需求日益增長。隨著中國企業“走出去”和境外企業“引進來”步伐逐漸加快，越來越多的企業需要在境內外設立分支機構、開展國際貿易，對國際金融服務的需求不斷增長。農商銀行可以憑借自身在國內市場的地域優勢和客戶基礎，積極拓展國際業務，滿足客戶的多元化需求。

威脅 一是業務規模與資格限制。農商銀行開辦國際業務時間大多較短，外匯資產未形成規模。大多數農商銀行開辦的國際業務主要集中在國際結算、貿易融資、結售匯交易、外匯存貸款等基礎業務，難以獲得獨立開辦遠期結售匯、外匯掉期等衍生品交易的資格，業務規模和資格的限制使農商銀行在與其他大型商業銀行展開同業競爭時處于不利地位。二是客戶資源與品牌效應受限。雖然農商銀行有穩定的人民幣客戶資源，但開展對外貿易的客戶數量及整體業務規模都有限，其資產規模及品牌效應難以與國有商業銀行及全國性股份制商業銀行相抗衡，這使得農商銀行在吸引新客戶、拓展市場份額方面面臨困難。三是專業營銷體系不健全，考核激勵機制不到位。農商銀行缺乏有效的國際業務專業營銷體系和考核激勵機制，加之國際業務本身具有一定的專業性和復雜性，一線員工尋找目標客戶的積極性不高，導致國際業務市場拓展受限。

農商銀行國際貿易金融服務營銷策略優化

細分市場

明確市場定位 （1）深入分析目標客戶：農商銀行應研究其潛在的國際業務客戶群體，包括企業、個人及其他金融機構。通過了解這些客戶的需求、偏好和行為模式，農商銀行可以更好地確定其服務應如何滿足對應的市場需求。

（2）確定服務范圍：基于目標客戶分析，農商銀行應明確其國際業務的服務范圍，包括國際結算、貿易融資、結售匯交易、外匯存貸款等國際貿易金融相關服務。

探索集中代理模式 農商銀行應樹立合作共贏理念，一方面積極向監管機構申請合作遠期牌照，一方面通過增加同業授信的方式與國有銀行或全國性股份制商業銀行加大合作力度，豐富國際業務產品種類，拓寬盈利渠道。對于擬開辦國際業務但人力、物力相對欠缺的農商銀行，可以探索由本省轄內已開辦國際業務的頭部農商銀行進行業務代理，在提升代理行國際業務規模的同時也能為被代理行帶來客群增長、存款吸收等業務的發展。

定價策略

深入市場調研與分析 一是了解目標市場的競爭狀況、客戶需求以及同業定價水平。

二是分析不同客戶群體的特點和需求，以便進行差異化定價。

明確成本結構 一是精確核算提供國際貿易金融服務的各項成本，包括直接成本、間接成本以及風險成本。二是確保定價能夠覆蓋成本并實現合理的利潤。

制定定價原則與策略 一是根據市場調研和成本分析，制定符合農商銀行戰略目標的定價原則。二是選擇合適的定價策略，如成本加成、廣義成本、市場導向、客戶價值或差別定價等。

建立定價模型與工具 一是開發或采用適合國際業務的定價模型和工具，以便快速、準確地計算服務價格。二是確保定價模型能夠靈活應對市場變化和客戶需求的變化。

產品策略

優化產品組合 一是以融資類保函或者備用信用證為基礎的“內保外貸”和“外保內貸”組合。通過境內外聯動，幫助企業拓寬融資來源渠道，獲得融資便利。二是以遠期信用證為基礎的“進口開證+進口押匯+遠期購匯還款”等融資組合。由于海外融資成本和購匯價格較低，在人民幣升值的情況下，企業可以獲得額外收益；農商銀行則可以獲得一定比例的人民幣保證金存款，且有貿易單據做支撐，業務風險可控。三是以進口信用證、進口代收和進口T/T等進口貿易為基礎，配套“海外代付”。既為企業節約了用于即期購匯的人民幣，還節約了貸款利息支出。

開發核心產品 農商銀行可以利用國家“一帶一路”戰略的推進和沿邊地區開發開放的機遇，打通以資源、能源、農業為代表的產業龍頭企業境內外金融服務體系?！耙粠б宦贰毖鼐€國家地理位置優越，自然資源豐富，農產品產量高，是全球重要的糧食來源地?！耙粠б宦贰睉鹇缘耐七M促進了我國與沿線農業資源豐富國家的經濟往來，深化了農商銀行“三農”金融服務，也為農商銀行國際貿易金融服務發展注入了新的內涵。在與“一帶一路”沿線國家進行國際貿易合作過程中，中小企業的作用逐漸突出，這正是農商銀行服務的主要客戶群體，而服務中小企業進出口貿易融資的核心產品就是供應鏈融資。農商銀行應根據當前市場需求不斷創新供應鏈融資模式，供應鏈融資的不斷發展與成熟能有效滿足中小企業貿易融資需求在“一帶一路”戰略下國際貿易結構的轉型升級。

渠道策略

優化線上渠道 線上渠道已成為各家商業銀行在國際業務場景營銷領域中的重要途徑。農商銀行應揚長避短，無需在系統功能的復雜性、全面性上與大行“硬碰硬”，而是在網上銀行、手機銀行的常用功能上實現精準滴灌，利用方便快捷的菜單檢索，簡單明了的操作界面，精簡高效的流程步驟提升客戶體驗度，增強客戶對農商銀行系統的使用粘性，進而在穩定老客戶合作意愿的同時，通過宣傳系統的差異化特點積極挖掘新客戶。

巧用跨境電商和社交媒體渠道 利用跨境電商平臺，為電商賣家提供跨境結算、融資等一站式服務。通過與電商平臺合作，農商銀行可以接觸到更多的中小企業和個人客戶，從而拓展國際業務市場份額。

利用社交媒體平臺，如微博、微信、抖音等，進行國際業務的宣傳和推廣。通過發布行業動態、成功案例、產品介紹等內容，吸引潛在客戶的關注，提高本行特色國際業務產品知名度。

（作者單位： 安徽省農村信用社聯合社）