成功的談判要跳出“敵對(duì)”思維

在很多人的刻板印象里，談判應(yīng)該是據(jù)理力爭(zhēng)，絕不退讓?zhuān)寣?duì)方滿(mǎn)足所有要求才算成功。談判專(zhuān)家尼倫伯格講過(guò)一個(gè)故事，一位媽媽把一個(gè)橙子送給了鄰居家的兩個(gè)孩子。關(guān)于如何分這個(gè)橙子，兩個(gè)孩子吵來(lái)吵去，一直沒(méi)結(jié)果。后來(lái)A就問(wèn)B，你要這個(gè)橙子做什么？B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”A說(shuō)：“那好，我把橙皮給你，你把果肉留給我，我要把果肉放到榨汁機(jī)里榨汁喝。”最后兩個(gè)孩子達(dá)成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮。

故事里，A的目的是拿到果肉，而B(niǎo)的目的是拿到橙皮。通過(guò)談判，A拿到了想要的果肉，B也感覺(jué)自己贏了。

所以，一次成功的談判，應(yīng)該是想辦法拿到自己的“果肉”，還要讓對(duì)方感覺(jué)到他贏了。因此，你得把對(duì)方當(dāng)成合作者，而不能視其為對(duì)手或敵人。

但是實(shí)際談判時(shí)，雙方因?yàn)榱?chǎng)不同，會(huì)不自覺(jué)地把對(duì)方劃為對(duì)手。他的一舉一動(dòng)在你看來(lái)都不懷好意，這種情緒又會(huì)影響到你的行為。你可能會(huì)想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的邏輯漏洞，怎么打敗他。有了這樣的想法，你談判時(shí)的重心可能就會(huì)放在想方設(shè)法讓對(duì)方輸，而不是讓自己獲益。

有這樣一個(gè)小測(cè)試。30個(gè)學(xué)員被分成15個(gè)小組，每組2人，面對(duì)面坐在桌子兩側(cè)，伸出右手相握。游戲開(kāi)始后，每個(gè)人的右手背敲一下桌子，可以得1分。游戲的目的是，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)盡量多地獲得分?jǐn)?shù)，參與者被告知，“對(duì)方得分多少跟你沒(méi)關(guān)系”。

但游戲開(kāi)始后，每個(gè)人都想辦法擋住對(duì)方，把自己的手背往下壓。因?yàn)橄嗷ポ^勁，幾乎每人只能得1～2分。

只有一組很特別。這組有一個(gè)人主動(dòng)把對(duì)方的手背壓到桌面上，對(duì)方開(kāi)始有些詫異，反應(yīng)過(guò)來(lái)后，投桃報(bào)李地幫他得了1分。于是兩人的手來(lái)回地敲擊桌面，各自得了20多分。

這個(gè)測(cè)試中，雖然沒(méi)有強(qiáng)調(diào)坐在對(duì)面的就是對(duì)手，但大部分人不自覺(jué)地帶入了“不能讓對(duì)方贏”的思維。于是雙方相互較勁，誰(shuí)也得不了分。

談判更像是沒(méi)有事先排練的舞蹈。你想讓舞伴跟你做同樣的動(dòng)作，但是她可能會(huì)抗拒你，所以你得設(shè)法引導(dǎo)她，讓她接受你的節(jié)奏，達(dá)成和諧一致。

怎么達(dá)成一致呢？首先，要清楚各自的利益是什么，共同的利益又是什么，各自需要得到對(duì)方怎樣的支持，該怎么去解決問(wèn)題。其次，可能需要營(yíng)造一個(gè)適合解決問(wèn)題的環(huán)境。

如果A和B在談判前發(fā)現(xiàn)：兩個(gè)人都喜歡同一款玩具，去過(guò)同一個(gè)地方游玩，名字里有一個(gè)相同的字……會(huì)不會(huì)就和對(duì)方更親近一些？這種狀態(tài)，會(huì)讓雙方在談判中更愿意看到對(duì)方的利益，也更愿意以開(kāi)放的心態(tài)來(lái)尋找解決問(wèn)題的途徑。

你還可以嘗試一些其他方法。比如，在開(kāi)始談判前，尋找一些共同話(huà)題，先跟對(duì)方建立聯(lián)系。或者主動(dòng)幫對(duì)方一些忙，或者請(qǐng)對(duì)方幫忙……

要注意的是，這些破冰動(dòng)作是為了營(yíng)造一個(gè)解決問(wèn)題的環(huán)境。在談判中獲益的可能性，主要在于你談判時(shí)的表現(xiàn)。

比如，你是不是真的在為解決問(wèn)題而努力？有沒(méi)有陷入戰(zhàn)斗式的攻防，走不出“我一定要贏”的思維？有沒(méi)有了解對(duì)方利益，維護(hù)雙方共同利益？

如果你能在談判前成功破冰，在談判時(shí)表現(xiàn)卓越，就更有可能在談判中獲益。一次成功的談判，應(yīng)該是一次發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、成功解決問(wèn)題的過(guò)程。這需要雙方的合作。而合作的前提是，走出“我一定要打敗你”的思維，找到共同利益。

（摘自微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)”）