導彈掛架市場管理模式

【摘要】隨著軍民融合政策推廣以及武器裝備承制資格政策放開，市場競爭愈發激烈。在此背景下，如何通過創新市場管理模式，從而提升市場競爭力，確保長期穩定發展是十分重要的。

【關鍵詞】市場開拓|項目分析策劃|項目資源管理|項目質量管理

隨著軍民融合政策推廣、武器裝備承制資格放開等政策的實施，民營主體逐漸增多，其靈活的體制機制和成本優勢對整體軍工市場造成了空間擠壓，傳統事業單位面臨的市場競爭愈發激烈。因此，需探索一套行之有效的、符合自身實際情況的市場管理模式， 使得其在市場競爭中可以更好地順應時代發展潮流，提高自身的核心競爭力，實現穩定、持續和快速的發展。

目前主要存在以下三方面問題：

（1）工業化技術相對成熟，但不同產品技術難點、控制點不同，需針對產品進行專項技術研究，存在技術無法實現的風險。

（2）原有生產任務已接近飽和且需求仍在不斷增加，產能不足導致產品，特別是新研產品交付進度難以保障。

（3）在分析策劃階段未投入足夠的精力和資源，對市場信息掌握不全面，導致報價不具備競爭力從而導致競標失敗。

一、項目背景

導彈掛架項目采用競標方式進行訂單份額分配，因此如何通過創新市場管理模式，對技術、生產過程、價格三方面進行管理，滿足客戶的各項要求，是競標成功取得大批量訂單的重要方向。

二、項目分析策劃

在項目分析策劃階段，應重點對市場空間和可行性進行分析，確保該項目具有足夠市場前景，且在技術、進度、成本等方面具有可實施性。

（一）市場空間分析

該客戶作為重要的部件設計單位，承擔著各型號產品的應用設計工作。如能研制出符合技術要求的大尺寸、高強度優質鑄件，不但會鞏固與客戶的合作關系，同時還可以以此為契機開展其他現目合作，從而帶來更多經濟收益。

（二） SWOT分析

1.優勢

（1）該事業單位是導彈掛架所用原材料的研發單位，其合金的熔煉工藝水平在國內處于領先地位；

（2）該事業單位已完成小批量試制，在競標階段具有一定優勢；

（3）該事業單位具備大型鋁合金鑄件的研制、生產經驗，在大型復雜抗疲勞鑄件的鑄造工藝研究方面更具優勢。

2.劣勢

（1）該事業單位先承擔型號任務多，可能會面臨交付壓力，存在延遲交付風險；

（2）市場運營機制不夠靈活，爭取大份額訂單具有一定難度。

3.機會

（1）國家近幾年來加大了對航空航天工業的投入，目前航空航天用鋁合金鑄件市場正處于一個蓬勃發展的時期，大環境利好；

（2）可憑借在高強度、高精度和大尺寸復雜鑄件研制上具有的多年經驗，抓住機會突破技術瓶頸，實現飛速發展。

4.威脅

（1）競爭對手處同步進行試制。在客戶維護、工藝研究、管理機制方面對該單位均有較大威脅；

（2）交付進度緊張，若無法按期交付，不但前期投入的試制經費無法取得回報，更可能會影響聲譽造成不良后果。

（三）項目可行性分析

（1）該事業單位鑄造專業科研和生產人員層次結構合理，在研制和生產大型、高性能鋁合金鑄件方面積累了較豐富的經驗；

（2）合金的熔煉工藝水平在國內領先，熔煉、澆注過程操作流程非常成熟，能夠實現對整體流程的控制；

（3）該事業單位在鑄件的冶金質量控制、大型鑄件鑄造技術方面具有豐富的技術儲備，采用該合金已研制出多種大型復雜優質鋁合金鑄件，并形成批量生產且質量穩定；

（4）該事業單位擁有鑄造關鍵設備和相應的鑄件檢測、理化分析條件，設備條件完全能滿足鑄件研制、生產需要；

（5）通過對生產計劃進行合理管控以及生產過程效率提升，可以有效釋放部分產能；此外，產品合格率的逐步提升可以有效減少產能壓力，保障交付需求；

（6）前期已開展的研制立項，且隨著批量生產時工藝技術配套均趨于成熟穩定，使得產品合格率提升，成本還有進一步壓縮的空間，可承受客戶持續降價風險。

三、項目啟動

（一）項目管理團隊的建立

通過組建覆蓋總體監督管理、技術支撐和交付保障三個維度的項目管理團隊，確保項目實施的每個階段都能夠按計劃推進。

（二）項目目標的確定和分解

項目目標的分解采用“WBS”（工作分解結構）管理工具[1]，把項目總體目標分解成能有效安排的組成部分，將項目總體目標先分解成階段性目標，再把階段性目標進一步細化成子任務，最后通過逐個完成子任務達到完成項目總體目標的目的，這樣便可實現對導彈掛架項目的全流程管控，確保項目最終交付物符合質量標準和客戶要求。某導彈掛架項目工作分解結構圖如圖1所示。

四、項目實施

對項目實施過程涉及到的資源、技術、質量、進度、風險等多個方面進行全面規劃和管理，制定相應的管理計劃和控制措施，以確保項目能夠按計劃有序進行，最終達成預期目標。

（一）項目資源管理

針對項目涉及的設備、生產人員、場地、檢驗檢測資源、原材料、外協需求等資源進行管理，確保按計劃為項目分配各項資源，做到“人盡其職”“物盡其用”，使各種資源有效地搭配和協調，充分發揮作用，更有效地保障項目順利實施。

（二）項目技術管理

圍繞該項目技術管理所需環節，構建高效的技術管理組織體系，強化以專家帶頭的頂層技術管理職能。加在整體技術管理體系中，注重日常數據監控與收集，用“數字”說話，克服以往多頭監管和“碎片化”監管問題，把監督職能落實到個人。

通過技術管理團隊梳理，圍繞關鍵技術和難點技術分解和剖析， 在傳統鋁合金鑄造技術的基礎上，有效識別技術難點和關鍵點，及時發現過程問題并解決，最終突破產品關鍵技術，達到產品技術要求。

（三）項目質量管理

通過制定項目質量標準和質量控制計劃，確保項目交付物符合技術標準要求和進度要求。

1.生產過程決策模擬

項目質量管理的全流程都應當基于質量管理體系的流程、規范和標準。在正式生產前需進行生產過程決策模擬。某導彈掛架生產過程決策圖如圖2 所示。

2.批產質量穩定性保障

固化工藝參數、生產資源是保證產品批產穩定性的基礎。同時加強工藝實施過程中的現場監督，確保人、機、料、法、環、測方面的穩定執行，把質量要求轉化為測試和評估工具，從而保障產品的批產質量穩定性。

（1）對產品進行批次管理，做到“五清六分批”

生產過程中，嚴格按照生產過程作業文件（如工藝規程、檢驗規程）進行作業，并做到批次清、質量狀況清、原始記錄清、數量清、批號清；分批投料、分批加工、分批入庫、分批裝配（如有）、分批出廠。

（2）保證生產條件始終處于受控狀態

加強對項目實施過程的監管，質量管理工作按照“六要素 ”進行管控。通過對項目質量管理進行策劃，確保整個試制和批產過程狀態穩定，從而降低交付風險；減少過程成本，保障產品穩定交付。

（四）項目進度管理

項目進度管理可采用管理工具“甘特圖”[2]，“甘特圖”用于制定項目的時間計劃，的活動順序和持續時間，便于管理者對項目整體進度進行監督和管理。項目采用的“甘特圖”如圖3所示。

同時本項目采用例會制，及時溝通研制和生產過程中存在的問題并對下周進度情況進行預測，確保項目始終處于正常流轉狀態；每月召開月度工作總結會，對甘特圖和狀態表進行跟蹤檢查，

通過對項目進度的管理，確保項目實施過程中各項節點能夠按計劃實施；通過運用甘特圖、狀態表等管理工具，可提前預警進度風險，從而保障產品的交付進度。

（五）項目風險管理

通過對本項目的研制生產的全流程梳理，認為主要本項目最大的風險點主要集中在批產交付方面。解決措施如下：

1.同客戶保持溝通，盡早確認交付需求，便于制定詳細的交付計劃和開展批產準備工作。

提前測算采購及外包外協需求，通過框架協議以及分批到貨的形式縮短業務流程同時降低采購成本。

向檢測部門提前報備增加X射線檢測產能，以保障導鑄件產品檢驗進度。同時進行供應商尋源，檢測產能不足做好能力缺口應對，并協同本單位檢測部門進行外包方工藝評審與過程質量監督。

2.進行交付前的驗收和測試，確保交付的產品或成果符合客戶的要求，減少交付后可能出現的糾紛和風險。

通過對項目主要風險進行識別，制定風險應對措施和管理計劃，保障項目按計劃推進，確保了項目目標的實現。

五、項目驗收

通過優化后的市場管理流程，完美解決了項目初期存在的技術、交付進度、價格方面的問題，展現了自身的技術和管理實力，為客戶提供了強有力的保障，并在競標中成功獲取90%以上的供貨份額，在技術、交付、價格層面全方位滿足了客戶需求。

技術層面全面實現技術協議要求的指標。

交付層面，產品合格率從50%提升至85%，保障了批量穩定性，并且按照交付計劃，為客戶提供了月度最大供貨量的交付保障方案，達到了客戶批產交付要求。

價格層面，通過產品合格率的提升，降低了生產成本；通過優化的項目管理手段，節約了管理成本，按照利益最大化的方案向客戶提供了階梯報價。

六、結語

首先，在項目分析策劃階段，通過市場空間分析和SWOT分析等工具，能夠全面了解市場環境和競爭態勢，識別自身的優勢和劣勢，并制定相應的發展戰略。此外，項目可行性分析的實施進一步確保了項目的可操作性和市場前景。其次，在項目實施階段，通過設定明確的項目目標和細化的管理計劃，能夠有效協調資源、控制成本、優化時間，并確保項目按時高質量地完成。最后，在項目驗收階段，產品技術指標均達到客戶要求，產品交付進度也滿足了客戶需求，獲得客戶的高度認可，推動技術創新和資源統籌整合，形成競爭合力。中國軍轉民

參考文獻

[1]劉涵，王興博.WBS分解方法研究[J].中華建設， 2008（7）：2.

[2]鄔寶安.如何應用甘特圖[J].經濟管理， 1982（10）：3.

（作者簡介：彭睿，中國航發北京航空材料研究院工程師，碩士，研究方向為生產開發、市場開拓、生產過程管理；葉菁菁，中國航發北京航空材料研究院助理工程師，碩士，產品主管）