多維舉措探索城鄉聯動發展

民族要復興，鄉村必振興。黨的二十大強調：“全面推進鄉村振興”“鞏固拓展脫貧攻堅成果”“加快建設農業強國”。“城鄉聯動發展戰略”作為工行對國家鄉村振興戰略的積極回應，是作為國有大行貫徹落實中央戰略決策的政治責任，緊握時代發展契機、改進和完善金融服務體系、拓寬市場客戶資源、提升核心競爭力和價值創造力的必然選擇。2021年以來，中國工商銀行貴州畢節分行主要通過“工農e家”系統拓展鄉村市場。為了彌補“工農e家”的不足，畢節工行積極加強溝通匯報，2023年以來申請并通過引入第三方公司的模式，建立城鄉聯動站點，通過銀行和公司的聯動運營，提升站點運營質效，實現第三方公司前端引流營銷，銀行后方落地的全流程管理鏈條，從而實現鄉村市場的有效拓展和大范圍服務的輻射。截至2024年6月末，城鄉聯動站點（含人社+綜合服務驛站）已完成114個，其中七星關區15個、納雍18個、金沙12個、黔西19個、織金12個、赫章12個、威寧10個、大方16個，縣域覆蓋率100%。站點鋪設以來，拓展客戶3046戶，營銷存款1.4億元，為鄉鎮群眾發放相關種植養殖普惠貸款4400萬元。

存在的問題和困難

經過一系列實地調研和艱苦工作，畢節工行的城鄉聯動工作取得一定成效，但還存在一些問題和不足。

配套機制還需完善。對如何更好地服務鄉村客戶畢節工行還缺乏指導性的方案及意見，自上而下的配套研究機制和完善的機制設計還未出臺，基層行在服務鄉村客戶、拓展鄉村市場中應該做什么、怎么做的問題還沒有解決。目前轄內各支行各自為政開展鄉村市場開發拓展，難以形成營銷服務合力。

鄉村市場競爭力還需提升。畢節工行全轄19個網點，均分布在城區，鄉鎮無網點，在服務及營銷鄉鎮客戶、提升客戶對工行品牌信賴度等方面還有不足，品牌及產品的宣傳力度還需加大，在鄉村地區客戶認同感還有待提高，客戶更傾向選擇當地設有網點的信用社、農商行、村鎮銀行等金融機構辦理各類業務。

后勤保障力度還需加大。畢節市共有279個鄉鎮，鄉鎮間行車時間單程最長的超過4小時，各區縣數種養殖產業多集中在行政村，服務及拓展鄉村市場還需投入大量的人力、物力、財力和精力。

城鄉聯動戰略落地探索

1.立足“機制”維度，強化制度保障

在制度保障上探索推進，統籌鄉村拓展“一盤棋”。研究制定畢節工行城鄉聯動戰略的落地實施方案，從戰略目標、實施規劃、執行路徑、資源配套、責任落實等方面進行全面統籌，確保城鄉聯動推進有方案、有指導、有目標。成立城鄉聯動工作團隊，負責做好第三方的對接和城鄉聯動的統籌推動。從二級分行層面做好鄉村市場拓展的統籌工作，在各個階段由專業部室厘清營銷的重點，點對點將針對性的產品發送到支行網點，上下統一一盤棋去服務去攻克，從而做到有的放矢。

在人員機制上傾斜補充，織牢隊伍建設“一張網”。對新入行員工的分配，強化支行網點傾斜，補充縣域支行人員數量；在前期常態化選派機關鄉村振興先鋒隊下沉支行參與服務營銷的基礎上，進一步建立彈性機關人員補位機制，補充到城鄉聯動戰略推進中；進一步完善客戶經理隊伍建設機制，督導支行優化勞動組合，釋放更多營銷人員到鄉村振興隊伍中，為城鄉聯動戰略落地提供人員保障。

在保障機制上聯動實施，堅定服務鄉村“一條心”。將鄉村外拓服務納入差旅費報銷范圍，并持續運用好這一機制，保障員工外拓營銷服務。同時，加強對支行服務鄉村市場的營銷支持，加大費用投入，自下而上推動城鄉聯動戰略落地。加大在鄉村市場的廣告投放力度，充分利用鄉村墻體廣告、手提袋及紙巾印制產品廣告等方式，讓工行產品及工行品牌逐漸融入鄉村市場中、滲透到鄉村客戶中。

在獎懲機制上見行見效，擰成營銷干事“一股繩”。建立城鄉聯動戰略執行的過程管理和效果評估機制，對支行支持聯動站點服務運營情況等出臺考核方案，強化對支行網點的考核評價及獎懲，并對考核靠后的進行督導幫扶，確保戰略落地有評價、見效果。此外，建立城鄉聯動專管員考核機制，按照服務滿意度、三方評價、產品營銷等方面對專管員進行考核，確保履職到位。

2.立足“渠道”維度，強化與第三方合作

推進“工農e家”提質增效，發揮好站點“余熱”。一方面將成熟的站點服務發展為第三方合作模式下的城鄉聯動站點，實現渠道的整合和互通；另一方面積極做好存量“工農e家”站點提質，加強示范站點巡檢維護，在示范站點布放“收銀機+收款碼”的收款模式，提升日均交易額。利用商戶貸等貸款資源做好站點營銷拓展和維護提質，利用銀聯云閃付滿減活動做好低效站點維護提質，提升站點貢獻度。

加強三方合作站點運營，打通金融服務“最后一公里”。一是做好人員調配，確保對服務站點及時響應和無縫對接。通過在每個支行建立城鄉聯動工作專職管理員，發揮對外對內的溝通協調作用，一方面加強與第三方公司工作的對接，了解站點及鄉村客戶的需求，及時響應，確保站點的高效運轉；另一方面，將轄內各類優質金融產品及時推送到站點及鄉村市場中，形成良好的內外循環營銷服務機制。二是做好業務培訓，完善定期聯席會督導跟蹤機制。加大對第三方公司及站點負責人的產品培訓力度，特別是普惠貸款產品、商戶收單等方面，確保相關人員熟悉熟知畢節工行產品優勢，為宣傳推廣打好基礎。同時，定期組織與公司召開聯席會，了解站點運營情況，溝通營銷方案等。強化對第三方公司的評價跟蹤和合同約束，督導第三方人員認真履職，防范好外部聲譽及道德風險。三是做好內外聯動，確保站點的高效運營。聯動公司加大對站點主要負責人的考核激勵，充分發揮其在鄉村的人脈資源優勢、聲譽資源優勢、客源優勢等，使其成為工行在鄉鎮的推薦官，為畢節工行業務宣傳推廣，實現工行對重點鄉、鎮、村更密切的金融賦能和信息互通，從而形成服務站點負責人、銀行人員組成的鄉村服務“兩大陣營”。

探索“社銀一體化”模式，拉長金融輻射鄉村“半徑”。進一步探索社銀合作新場景，圍繞省社保相關政策，強化與畢節市社保局合作，一方面采取“社保+銀行”服務模式，在鄉鎮社保便民服務中心或指定場所嵌入工行服務；另一方面按照“銀行+社保”服務模式，在工行網點或服務點上豐富社保業務，從而推進社保、金融服務一體化，實現便民、利民、惠民舉措落地。此外，借助社保局在鄉鎮延伸服務點，聚焦外出務工人員、產業帶頭人員、異地搬遷人員等群體，做好客戶醫療社保等場景需求對接，推進社銀一體化，將工行的產品和服務更大范圍地延伸到鄉村。

3.立足“產品”維度，強化“個金+普惠”有效聯動

以“適配性”“時令性”營銷活動為嵌入點，為鄉村客戶提供一攬子金融服務。一是加快推出適配鄉村特征的產品，針對畢節工行存款產品競爭力不強的問題，建議省行加快設計更加符合縣域和鄉村個人客戶需求特點的存款及投資理財產品，著眼于幫助農民降低、分散投資風險，打造更加符合農村客群收益與風險偏好的理財產品，讓他們享受到金融帶來的好處，增加對金融服務的依賴性。同時配套更具客戶吸引力和市場競爭力的權益活動等，增強金融產品在鄉村市場的影響力和美譽度。二是開展好“時令性”營銷拓戶活動，如以“春耕、夏播、秋收、冬藏”農業時令為線索，開展貫穿全年的客戶服務及拓展活動，將金融資源引向農業發展的農村客戶。同時，利用好鄉鎮“趕集日”人流量最大最聚集時點，以城鄉聯動站點為陣地，開展好拓戶、存款爭攬、商戶滿減、信用卡、商戶二維碼等營銷服務，培養鄉鎮個人客戶使用工行卡的主動性，實現鄉鎮客戶體內資金閉環管理，促進儲蓄存款快速增長，為客戶提供更多金融產品及服務。借助春節“返鄉潮”，搶抓歲末年初期間發放獎金、年末工資清算及農民工返鄉時機，加大與第三方公司配合，聯動開展好系列營銷拓戶活動，強化鄉鎮社保卡、代發工資及優質客戶拓展營銷。

以普惠貸款為“敲門磚”，為鄉村市場快速打開提供可行性方案。產業發展是鞏固脫貧與鄉村振興有效銜接的支點，在實現鄉村共同富裕上，要著力構建普惠性有競爭力的鄉村金融支持體系。畢節市憑借得天獨厚的自然條件在種植業、畜牧業等產業上全面開花。因此要以普惠貸款作為“敲門磚”，發揮普惠金融的杠桿性作用，激發鄉村振興活力，體現“授之以漁”的鄉村振興先進理念。一方面要結合鄉村實際創新普惠產品，創新特色場景，滿足各類涉農經營主體多樣化、多層次金融服務需求。如在鄉村種植業方面，目前畢節工行已實現“種植e貸”全場景化覆蓋，后續加大推廣，以低利率、高效率的方式為種植農戶提供金融產品支持。在養殖方面，加大對肉牛養殖貸、脫貧小額貸的推廣。在鄉鎮個體工商戶方面，以商戶貸及經營快貸為主，為其提供貸款支持。針對畢節實際，創新“畢惠e貸”產品，借助大數據平臺，真正實現普惠貸款深入鄉村方方面面。另一方面，以普惠為支撐點，進一步強化公私聯動，積極跟進公司、機構、普惠等對公條線在畢節農業特色重點產業發展、旅游產業營銷、重點資金承接等工作進度，協同推進以代發工資為核心的全鏈條服務，實現服務鄉村群體取得更大成效的目標。（本文為貴州省現代金融學會2024年重點課題）

責任編輯_趙曉璐