中小銀行對公數字化轉型之路

商業銀行對公數字化轉型，既依賴于銀行業和自身整體數字化轉型部署，又具有區別于零售數字化轉型的特點，就商業銀行對公數字化轉型進行主題研究，有利于探索商業銀行數字化轉型新路徑，寫好數字金融大文章。通過調研多家銀行對公數字化轉型實踐，思考中小銀行在對公數字化轉型中應有的建設及可行路徑。

對公客戶數字化營銷運營與服務實踐

從數字化角度，調研商業銀行對公客戶運營、營銷與服務主要做法，總體保持兩個維度，一是對大中型企業和機構客戶，以開放銀行和數字化賦能為主要內容；二是對中小微企業，以移動端經營和數據驅動運營為主要思路。

1.對公客戶生命周期數字化營銷策略

尋客策略。（1）與外部供應鏈或產業鏈平臺合作，通過與線上商業平臺、電商平臺或線下核心企業合作，由其批量推薦客戶名單并提供數據交互。（2）依托數字化手段尋找和篩選潛在客戶，從產業鏈、供應鏈、園區、商機資訊等各種維度，尋找有資金需求、可高轉化、風險可控的潛在信貸客戶，形成營銷線索和潛在的聯絡方向。（3）跨領域合作，對行業產業鏈深入了解，尋找金融切入點和潛在服務客戶。如平安銀行選擇合作發射衛星，在提升衛星遙感技術供應鏈金融服務能力的同時，能夠深入了解該行業，為未來更好地賦能行業奠定基礎，如為商業航天產業鏈上的衛星研制、火箭發射等諸多細分領域和企業提供金融服務等。

引客策略。（1）通過“開放銀行”合作產業互聯網平臺，直接觸達客戶。如平安銀行開啟“票據+開放銀行”業務新模式，聯合外部核心企業平臺、B2B平臺等渠道增強對戰略客群、中小微客群的觸達和服務能力。在其合作的上海某產業互聯網平臺過程中，半年時間新增金融業務注冊客戶540余家，合作票據貼現55億元。（2）銀政合作，通過與工商、稅務等政務部門合作，進行新注冊登記企業和潛在企業開戶、融資營銷。如農業銀行“單位開戶在線預填系統”通過接口標準化后與中國政務平臺、“新三板投融通”平臺、地方工商注冊平臺進行對接，實現小微企業客戶批量獲取。工商銀行構建G端創新數字政務服務新模式，與全國29個省市自治區開展政務數據合作，落地300多個政務合作場景。（3）借助互聯網和社交平臺工具，通過官方微信視頻號、公眾號、微博、頭條號、線上直播等多種渠道進行宣傳引流。

黏客策略。（1）開放銀行服務拓展客戶對產品的使用范圍，如工商銀行通過開放安全認證實名簽服務接口，為合作方平臺提供商戶身份核實和數字簽名，支持商戶在合作方網站使用工行U盾即可辦理相關業務，拓展客戶U盾使用范圍。（2）進行產品整合，形成體系化服務方案。如招商銀行通過整合聚合收款、一網通支付、交易管家、招商銀行App和招商銀行企業App、云賬單等多個重點資金結算渠道，進而形成全渠道線上線下資金結算產品——企業收銀臺，整合后產品交易金額同比增長130.61%。（3）緊緊圍繞國家戰略和政策走向，走在創新前列及時滿足客戶需求，如工商銀行根據國務院印發的《關于推動中央企業加快司庫體系建設進一步加強資金管理的意見》，迅速成立司庫建設工作領導專班，深度挖掘轄內央企、國企財務管理數字化轉型需求，并依托自研技術優勢創新探索，為企業提供定制化司庫服務方案。一是通過對公客戶營銷系統梳理和定位潛在流失客戶，逐戶拜訪和了解企業需求。二是通過線上渠道客戶端建立與對公客戶的定期或不定期溝通，如工商銀行開發的“融e聯”向客戶定期推送產品信息、營銷活動及市場動態，并基于對公營銷系統與大數據平臺實現對公客戶業務需求和價值潛力的深度分析、挖掘。三是通過線上活動、權益運營等手段吸引和留住客戶，如平安銀行企業手機銀行構建了基于客戶/用戶生命周期的線上運營，通過設計邀請存量用戶簽到、推薦存量客戶簽約平臺或購買產品等活動，激活沉睡和不活躍客戶。

2.對公客戶數字化產品服務

數字化產品服務機制與服務流程。（1）快速響應與服務機制。如招商銀行建立了關于平臺產品服務的全流程“線上+線下”協同的快速響應機制，發揮AI技術能力，建立線上線下立體服務渠道，提供24小時數字化顧問服務，提供“線下當天響應、按需上門服務，線上分鐘級響應、同屏演示服務”。（2）營銷與服務流程。數字化產品主要滿足企業和機構數字化轉型中經營管理等需求。如工商銀行創新打造“工銀安心”資金監管平臺，創新組合“金融監管服務+行業特色服務”，已經覆蓋全國28個省市自治區，服務1500余家政府主管部門、3萬余戶企業、商戶和20余萬消費者。廣發銀行數字教培資金監管平臺已為至少23個地區教育管理部門超過500家教培機構提供資金監管金融服務。

營銷咨詢與信息服務。（1）營銷咨詢服務。如民生銀行開發微信小程序“民生e點通”，以產品介紹、視頻演示為主要內容，兼有開戶服務、對公業務辦理等，支持在線“智能+人工”客服。（2）研究報告云服務。如工商銀行為客戶在經濟、金融等領域提供多樣化、多層次智庫服務，并推出“融智e信”資訊服務平臺，企業客戶可以付費后登錄瀏覽閱讀，幫助客戶合理制定經營策略。

同業金融產品與服務。主要體現在：（1）代理支付業務。如工商銀行網上代理匯兌業務，不需要通過銀行間票據交換即可迅速為客戶辦理匯兌業務。（2）理財托管運營平臺化服務，如工商銀行推出的“工銀托管理財運營系統”，直連該行外包與托管業務系統，金融機構或中小銀行管理人可以通過互聯網或專線登錄，實現對產品全生命周期的綜合管理。（3）非銀行金融機構財資管理平臺服務，如招商銀行開發了財資核心業務系統，滿足大型企業集團下的財務公司、金控集團開展各類金融業務的需要。（4）金融風險云服務，如工商銀行專門推出的“金融風險服務云”，累計向超過30家中小銀行、券商、保險等同業客戶提供“工銀BRAINS”智能反洗錢、信貸管理系統等五大類科技產品。（5）同業交易撮合服務，如招商銀行“招贏通”同業互聯網服務平臺為金融機構提供全市場線上銷售交易服務，該平臺已上線超過120家基金公司、保險資管、券商資管等同業，累計服務金融機構客戶數超3200家，平臺代銷資金規模超過4000億元。

其他電子化產品與服務。（1）銀行函證。商業銀行與第三方電子函證平臺進行對接，利用區塊鏈等技術實現傳統紙質函證電子化。通過銀行函證區塊鏈服務平臺，會計師事務所發起至全流程回函最短耗時1小時15分鐘，平均回函時長僅3小時38分鐘。（2）電子保函。商業銀行開發區塊鏈電子保函平臺，與交易中心、各類企業、擔保公司等系統進行對接，實現電子保函服務的數字化、自動化和標準化等。公共資源交易電子保函是區塊鏈電子保函平臺的典型應用場景。

中小銀行對公數字化轉型策略

對標主要商業銀行對公數字化轉型實踐，從組織、協同、數據和系統、服務體系等方面思考商業銀行對公數字化轉型的實現路徑。

1.強化機制構建與組織協同

強化制度保障，持續自上而下在組織架構和機制流程革新再造方面做好準備。在數字化轉型過程中，上下保持“一盤棋”，不冒進和過度追求轉型速度；不能只管前端（渠道），忽視后端（風險）；也不能片面強調技術升級，忽略組織機制的理順。要促進行內各部門信息開放共享機制，打破部門、系統間界限，加強業務聯系協同，推進各條線信息融合應用，避免信息重復采集和信息割裂分布等問題。

2.重視數據資源與數據應用

要持續做好外部數據引入，包括一些特色數據如商機線索數據、產業鏈供應鏈數據、標簽畫像數據、模型評分數據等，還可與如專精特新等企業主管部門對接，及時獲取最新名單，提高業務數據準確性、及時性；在豐富數據資源的基礎上，持續推進數據應用，包括客戶洞察、利用數據模型進行客戶挖掘、利用數據關聯獲取客戶觸達路徑等；對于授信準入和貸后管理，利用大數據模型進行客戶風險排查，對客戶風險進行實時監控等。

3.構建經營體系與服務體系

構建大中小協同、活躍度高、黏性強的客戶經營體系，一方面力求做大客戶總量，通過數字化渠道拓展，提升獲客能力；另一方面做活中小微客戶交易，通過數字化營銷和運營，提升客戶維護能力。構建滿足不同客群的多維數字化服務體系，分層、分群、分類，搭建多樣數字化平臺，使不同類客群有對應渠道獲得金融服務。深耕自身重點領域重點產業，梳理產業鏈上下游企業交易流程，整合資金流、物流、信息流等數據要素，構建產業融合場景生態，將核心金融服務與B端企業、C端機構實現無界連接、共建生態，成為數字化轉型伙伴，構建起從基礎金融服務向數字化轉型合作賦能的綜合服務生態。

責任編輯_趙曉璐