“集采”進入常態化，但“陣痛”仍在持續

2024年12月12日，第十批國家組織藥品集中采購（以下簡稱“集采”）正式開標，預計將有62種藥品被納入其中，這是集采規模最大的一次。此次在價格要求等方面也有重大改變—中選價格從原先的50%降幅改為不高于同品種最低“單位可比價”的1.8倍。這一改變，實際上對于價格的要求更高了：因為不知道競標對手的出價，一旦對手出價過低，就可能失去入圍資格。而對于投標企業來說的一個好消息則是，此次集采增加了“復活機制”。

自2019年3月首次啟動以來，集采政策已經穩定運行了5年。按照官方說法，目前已進入“常態化”運作階段。此前九批集采，共涉及374種藥品，占公立醫療機構采購金額比例超30%，集采品種平均降幅超過50%，特別是常見病、慢性病、抗感染、抗腫瘤等藥物，中標藥品的價格降幅尤為明顯。

集采的推行，對醫?？刭M和醫療資源的分配影響明顯，大量患者受益于藥價下降。然而與此同時，醫療相關企業以及其中的從業者，也不得不面臨收入壓縮的挑戰，原有的利益及市場格局儼然已發生改變。

集采的“難題”

集采藥品是如何來到我們身邊的？臨床醫生對此感受最為直觀。在三甲醫院麻醉科醫生朱逸看來，集采藥品對非集采藥品的替代并非陡然降臨，而是一個緩慢滲透的過程：先是聽說“集采”這一詞，隨后科室里一兩款產品開始出現集采品種，再到后來越來越多品種被納入集采。至今，朱逸所在的科室，大約有一半左右的麻醉藥品已完成集采品種替代。

“以右美托咪定為例，集采前，醫院里大概有五六種該類產品可供選擇，即使集采中標的藥品進院，一開始，大多數醫生還是會沿用以前的藥品使用習慣。隨著醫院越來越鼓勵使用集采藥品，大家才慢慢開始換藥?！敝煲輰Α兜谝回斀洝冯s志說。右美托咪定在臨床上通常用于全身麻醉手術患者氣管插管和機械通氣時的鎮靜。在第一批國家藥品集采中，揚子江藥業的鹽酸右美托咪定中標，成為最早一批集采的麻醉藥品。

更換藥物給醫生帶來的一項挑戰在于，他們需要重新適應集采藥物在藥效和用量上的差異。原先習慣使用的藥物，醫生通常已在幾百甚至幾千例手術中采納。而對于之前從來沒有使用過的集采藥物，醫生很可能會在初次使用時被“嚇一跳”。

以臨床中最常用的靜脈麻醉藥之一丙泊酚為例，很多醫生的感知是，該品種的集采藥物，藥效只有原本進口藥物的1/2甚至1/3。如此，為了保證患者在手術中處于比較穩定的麻醉狀態，醫生就要加大劑量?！搬t學更多依賴經驗，當然也是一個需要終身學習的領域，藥物和治療方案隨時都要不斷調整?！敝煲菡f。不過，關于集采藥物在實際應用中可能引發的副作用及其影響，目前尚未見系統性的公開研究或披露。

10批國家藥品集采情況

集采其實也給部分患者帶來了難題。國家醫保局數據顯示，前九批集采中，國產仿制藥中選1583個，仿制藥占比超95%，進口原研藥僅中選70個。雖然集采的目的是讓更多患者吃得起藥，不可否認，仍然有某些疾病更倚賴進口原研藥，比如抗生素，不同品牌的藥效差異就較大，而對于危重病人的護理和治療，選擇有效的抗生素至關重要。此外，中國仍有很大一部分患者愿意、也有能力花更多錢購買進口原研藥。

事實上，針對集采可能限制醫生和患者用藥的靈活性問題，政策層面也在逐漸做出調整。

在一位不愿具名的醫務科負責人看來，集采政策基本保持了連續性，但今年一個最大的變化是集采執行方式的調整。比如，去年的集采藥品，會根據任務量分配優先采購權，給最低價中標產品分配20%的采購量，剩余80%的采購量可以在4到5個中標品種之間自由選擇。今年則取消了最低價產品優先分配這一環節，所有中標的品種都可以自由選擇，每種藥的具體采購比例不再受限制。“這在一定程度上提升了我們用藥選擇的靈活性。”該醫生對《第一財經》雜志說。

醫保對進口藥的納入范圍也在逐步放寬。同時，2024年9月，三部門還聯合發布通知，擬在包括北上廣在內的9個城市允許外商開設獨資醫院—相比公立醫院，外資醫院對進口藥擁有更多的選擇權。

集采政策的核心在于通過大規模采購來壓縮藥品和醫療器械的價格，實現“以量換價”，同時，也能在一定程度上減少中間環節的層層加價。曾經受到廣泛關注的冠脈支架產品，集采后，售價就從原本的上萬元降至幾百元。但從企業的角度來看，如此大的降幅，直接壓縮了其利潤空間，迫使它們不得不通過降低成本和調整戰略來維持生存。

3批中成藥集采情況

周彥霖是一家醫療器械上市公司研發領域的中層管理者，根據他的觀察，面對利潤的銳減，不少醫療器械企業選擇放棄進口高端材料，轉而采用更便宜的國產替代品，與此同時，研發投入也明顯削減。一些企業停止對低利潤產品的更新，僅維持少量核心型號，也不再擴展細分市場?！霸究赡軙_發20種型號來滿足市場細分需求的產品，現在可能僅維持10種常用型號?！敝軓┝貙Α兜谝回斀洝冯s志說。

藥品也是如此。今年上半年第九批集采政策落地后，很多未進入集采名單的進口原研藥開始陷入“量價雙降”的境地，包括禮來的鹽酸托莫西汀、輝瑞的阿奇霉素、第一三共的奧美沙坦酯氨氯地平片等產品。有媒體報道，其中，禮來的鹽酸托莫西汀膠囊已經停止在中國市場供應。

無疑，整個醫療行業正處于“陣痛期”。但某種程度上，陣痛也能促進“突破”。集采給現有產品線帶來了壓力，迫使企業重新審視未來的增長路徑。一些企業選擇進軍非集采領域，將研發資源轉向利潤更高的新方向—比如受集采影響較小的創新型藥物和高端醫療器械等領域—一些企業則把目光轉向海外。

“企業可能在評估后發現，某些領域的潛力不足以支撐長期發展，因此會賭一把，摸著石頭過河，進入新的領域，哪怕伴隨著一定的試錯風險?！敝軓┝卣f。在他看來，某種程度上，這種轉型也標志著行業從“野蠻生長”向“有序規律生長”的過渡—過去，醫療器械企業依靠快速擴張實現利潤增長，而現在，必須在更有限的空間內尋求突破。這雖然是一種“被動創新”的生存策略，樂觀來看，也可能成為推動行業突破的動力。

更加脆弱的藥店

作為醫藥行業的重要一環，藥店通常扮演著連接藥品生產和消費者的橋梁角色，在行業環境發生巨大變化的情況下，它也難獨善其身。

根據上海曉通藥房店長潘玉玲的總結，藥店經營本身就要面對三股“勢力”的擠壓—線下藥店的分流，線上藥店的截流以及醫療機構的回流。尤其是最后一個，藥店的醫保藥品占比達到60%至80%甚至更高。藥店沒有合規處方來源，很多參保人員因此都會回流到醫院和社區醫院，從而造成藥店客流、銷售雙下滑的趨勢。

而集采后，藥店的經營狀況更加脆弱。集采政策的實施使醫院藥品價格大幅降低，藥店里的許多處方藥，如心腦血管藥、降糖藥等，也不得不被動降價，以應對顧客的價格比對需求—高血壓、高血脂、高血糖等慢性病處方藥，此前在藥店的銷售額中占據著最大比重?！凹珊螅@一占比從15%到18%大幅下降至2%到3%。”姚磊對《第一財經》雜志說。姚磊進入藥店行業已經近二十年，是藥店的經營者，目前也在拓展給各地藥店培訓轉型的業務。

進口藥品也因集采等原因利潤大幅縮水。比如拜阿司匹林（阿司匹林的一種品牌藥物，由德國拜耳公司生產），目前在藥店的售價甚至已低于進價，藥店不僅無利可圖，還不得不貼錢銷售。為了減少損失，部分藥店選擇限量銷售這類產品，或干脆斷貨，這也是消費者難以在藥店買到進口藥的原因之一。

2019年至2023年，醫保談判成功率呈現出上升態勢

在利潤不斷變薄、現金流壓力加大的背景下，一些藥店已不再追求規模擴張—與其追求增長，不如優化現有資源，在確保不被淘汰的情況下尋求轉機?！白鏊幍暌蚕駬サ?，在牌不好的情況下，寧可少贏，不要多輸?！迸擞窳嵴f。

在姚磊看來，可能要到2025年下半年政策逐漸明朗后，行業才有望走出混亂期。他認為，藥店未來的盈利模式可能會分化出兩種方向—要么走集采藥店路線，即專賣集采藥品；要么走專業化路線，做更專業化的銷售和管理。

“過去，顧客手里有錢，醫保有錢，藥店也少；但現在，顧客手里錢少，醫保錢少，藥店卻特別多。所以如果藥店不做調整，經營會更差。”姚磊說，“至少可以期待的一點是，未來，藥店會呈現出完全不同于之前20年的全新經營模式。”

職場冷暖

集采政策在推動醫藥產業結構重塑的同時，也在影響醫療行業的用人需求和職業發展環境。和企業一樣，醫療行業的從業者也正身處一場復雜的變革中，許多原本穩定且收入頗豐的崗位如今正經歷著淘汰、轉型和再造。

根據醫藥自媒體賽柏藍的統計，截至今年8月末，已有至少139家醫藥企業宣布人員裁撤或工廠、管線關閉計劃。而研發成為這批裁員里首當其沖的崗位。業內人士分析，調整的背后是跨國藥企集體對于研發效率的焦慮。除此之外，在藥企的裁員里，銷售崗位的占比最高—集采后，采購環節變得更加集中統一，對于受影響的產品來說，傳統的“地推式”銷售模式已經不再適用。

2020年，陳若琳成了一名醫藥代表，彼時，行業還很紅火，而今，集采加上醫療反腐等措施，行業進入“寒冬期”。她負責的某款醫療耗材產品就進入了集采名單，集采后，除去一線城市還可能保留數人外，有的城市只會留下一到兩名銷售人員，或者由一個人負責一個省份里的幾個城市。作為“幸存”人員，陳若琳現在的任務有兩個，一個是要完成集采的目標量，另一個是為企業爭取集采的額外增量。

比如，假設企業在一家醫院的產品任務量為300單位。醫藥代表會與醫院科室主任溝通，看是否能在完成集采任務量后做額外增量。到次年，做簽約量上報時，主任有可能會將產品的使用提高到400單位或更多，從而推動集采產品的市場份額擴張—各企業集采品種之間也存在“相對的競爭”。

近3年，醫保談判價格降幅趨于穩定

而根據一家專注于醫療行業的頭部獵頭公司合伙人MirandaLiang的觀察，今年醫藥企業在招聘上最突出的一個變化是，“沒有耐心去等待新人成長”，即不再愿意花費資源和時間培養“潛力股”。這一點從醫療行業的校招和管培生計劃今年均大幅減少就可以看出—這類職位往年都被視作儲備和培養企業未來人才的關鍵環節。

換句話說，集采常態化的背景下，醫療企業的用人決策更傾向于風險規避和結果導向，對于人才的揀選趨于“成熟化”，更加強調“現成經驗”的價值，希望新員工能直接帶來產出和績效。這種變化也反映出行業在市場不確定性加劇背景下的普遍焦慮。

周彥霖也觀察到，其所在的醫療器械行業的招聘活躍度明顯下降。四五年前，每周都會有二三十人主動聯系他詢問是否有跳槽意愿，如今，即使他的簡歷一直掛在招聘平臺上，可能一周都無人問津。

從業者的薪酬也會受到行業不景氣的影響。MirandaLiang對《第一財經》雜志表示，自2023年以來，無論是外資企業還是本土企業，年度調薪比例普遍低于5%。而此前幾年，這一數字通常在5%至10%之間浮動，財務狀況較差的企業，甚至會出現“零漲薪”的情況。一些創新型藥企，員工獎金也常常無法按時足額發放。不少從業者跳槽后往往面臨降薪的境況，尤其是銷售類崗位。

在醫療從業者中，醫生作為相對穩定的角色，也未能“幸免”。朱逸提到，盡管醫院的手術量仍然處于飽和狀態，工作時長每天都達到10小時左右，自己的收入卻下降了3成。而這一變化，主要就源于醫院創收能力的削弱。

宋珂曾經是一名醫生，超負荷的臨床工作讓她萌生轉行的想法，在偶然的一次機遇下考編進入了醫保系統。在她看來，自己能夠成功轉行，除了一些幸運因素，主要得益于跳槽夠早。如今，她經常接到一些后輩關于是否應該轉行的咨詢，包括正在規培或接受訓練的“準醫生”。宋珂對此給出的建議通常是：謹慎對待。

在她看來，當下的環境已經完全不同，轉行需要付出很高的成本和代價。無論是留在醫院、轉行到其他領域，還是選擇考公，醫療相關崗位的競爭都異常激烈。

MirandaLiang認為，現在行業里更要求人才能夠“一專多能”，即一個人能夠勝任多個崗位的職責—不僅專注于某一領域，還能為不同產品制定策略，敏銳地捕捉和分析信息，并在復雜環境中靈活調整，這種復合型人才在市場中的競爭力更強?！斑@類人才的市場需求更穩定，被裁員的風險也更低?！盡irandaLiang說。

行業陣痛期帶來崗位需求的結構性變化。雖然出現了“裁員潮”，MirandaLiang也注意到，醫療行業里同時出現了一些新興崗位需求，比如風控、成本管理、財務優化等，此外，生產端正成為新人求職的潛力方向。

“醫療行業新人可以從生產供應鏈端崗位入手，比如供應鏈采購、生產工藝、工程排產計劃等，穩定扎根三五年，再找突破口。”Miranda說?！搬t藥代表的職位受到集采壓力影響最大，會持續裁員縮減，沒有什么發展空間了，新人要慎入。”

平衡和博弈

某種程度上，集采不僅僅關乎藥品價格降低和醫?？刭M問題，更是對中國整個醫療生態的一次重塑。集采的影響及利弊，也要從多個維度去審視。

宋珂表示，自己在醫院做醫生時，也會和同事討論集采和控費的一些不合理之處，在她進入醫保體系內部后，對集采政策有了更深層次的認知?！澳壳凹上嚓P的政策和制度都在不斷完善中。我們的醫療資源分布依舊不均衡，很多GnE7kwMsJCmCVX/UFT22KMnrq8+czhwffJX3xUBeJ4c=地方需要優質資源的下沉?！彼午鎸Α兜谝回斀洝冯s志說，“醫保的核心作用在于兜底，確保基礎醫療得到滿足，真正惠及大眾?！?/p>

醫保目前的一項重要任務是提高參保率，尤其是在基層地區。比如深入鄉村，讓更多人參保，促進醫保的下沉。集采政策推行的初衷，就是在有限的醫保支出內，通過削減價格的手段，增加醫保覆蓋面。

“醫保在許多看不見的地方發揮著作用，比如老年人群體中。他們中的很多人不會使用智能手機，不會上網，更不懂得通過社交平臺發聲，但他們是醫保政策的直接受益者，也是醫保需要覆蓋的重要群體?！彼午嬲f。

不過，從企業的視角來看，價格壓縮所帶來的利潤壓力，讓產品創新成為一種奢侈。創新藥物和醫療器械的研發通常需要數年甚至數十年投入，前期成本巨大，一旦集采涉及到這些產品，企業就不得不面臨“是否要放棄創新”的選擇。

“目前的政策確實存在一定的搖擺和矛盾性，一方面強調倒逼創新，另一方面又要求創造經濟價值。這對企業來說是兩難局面?！敝軓┝卣f，“如果企業選擇創新，就意味著前期需要投入大量資金，而這些投入往往短期內無法看到直接回報，這又與國內主流的即更注重快速見效的投資邏輯相悖。”

而在政策和低迷經濟周期的雙重壓力下，如果企業對成本和用人需求變得更加苛刻，最終的結果就是研發投入減少，以及行業人才的流失。“這是一種對未來的提前‘透支’?！敝軓┝卣f。

醫保的托底功能、企業的創新動力和患者的多層次需求，構成了中國醫療改革的復雜性。不同利益相關方都在尋找博弈的空間和動態平衡點，短期內，這套系統仍會存在不少卡頓與問題。當集采進入常態化，所有人的共識仍然是，這場轟轟烈烈的改革所帶來的陣痛期仍在持續。