打開你的“焦糖布丁”吧

在商業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域，市場營銷學(xué)教授西奧多·萊維特有一句很著名的話，“人們不是想買1/4英寸（0.635厘米）的鉆頭，而是想要一個1/4英寸（0.635厘米）的洞孔”。這句耐人尋味的話究竟是什么意思呢？讓我們設(shè)想一個場景，假如你去一家店想購買一個鉆頭，老板告訴你沒有鉆頭，于是你去第二家店，老板詢問你買鉆頭做什么用，你回答他想在墻上打一個洞，于是他為你推薦了上門打洞服務(wù)。就這樣，你以比原計劃低一半的價格解決了打洞的任務(wù)。從這個例子里可以發(fā)現(xiàn)，作為消費者的你真正想要的是在墻上打一個洞，而不是買一個鉆頭，換句話說，鉆頭只是產(chǎn)品，打洞才是你的本質(zhì)需求。

根據(jù)這個現(xiàn)象，20 世紀(jì) 80 年代的市場營銷領(lǐng)域誕生了一個有趣的理論，叫作“焦糖布丁理論”，它是哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森提出的。這個理論原名為“jobs to be done （待辦任務(wù)）”。后來，人們根據(jù)這四個單詞的英文首字母“j、t、b、d”將它趣稱為“焦糖布丁理論”。它說的是，用戶購買某樣產(chǎn)品或服務(wù)的根本動機并不是為了產(chǎn)品本身，而是為了完成某項特定的任務(wù)或解決某個特定的問題。

雖然焦糖布丁這種美味甜品只是誤打誤撞地成為這個理論的名字，但深思后你會發(fā)現(xiàn)，這個理論竟然和焦糖布丁有些異曲同工之妙。眾所周知，一個焦糖布丁是由外層脆硬的焦糖外殼包裹著內(nèi)里柔軟的布丁，這層表面的外殼可以理解為一個產(chǎn)品具有的特點和功能，當(dāng)你以為用戶需要的僅僅是一個鉆頭的時候，千萬不要忘記敲碎需求的焦糖外殼，去細細品味里面的軟布丁，它才是用戶的真正需求和待辦任務(wù)——在墻上打一個洞。如果你只是一味地按照表面現(xiàn)象去設(shè)計和生產(chǎn)一個產(chǎn)品，最終能嘗到的可能只有焦糖外殼的微微苦澀，而如果你敢于打破外殼，探究顧客的深度需求，才會收獲軟布丁那意想不到的甜蜜口感。

麥當(dāng)勞之前推出過一款奶昔，推出前做了大量詳細的客戶調(diào)研，比如顧客喜歡吃什么水果，青睞怎樣的奶昔口味，然后信心滿滿地研發(fā)出新款奶昔產(chǎn)品。然而，奶昔上架后，銷量并沒有上升，他們百思不得其解，明明已經(jīng)掌握了顧客所有的喜好需求，為什么銷量沒有提高呢？后來，克里斯坦森團隊做了一項調(diào)查，他們驚訝地發(fā)現(xiàn)，接近一半的奶昔是在早上賣掉的，這些顧客基本都會因為漫長的通勤而點一杯奶昔，大部分顧客會在開車上班的途中喝奶昔，這是因為如果吃面包或漢堡需要騰出兩只手，殘渣會弄得滿手都是，如果吃香蕉則需要一直拿著，只有奶昔最適合在這個場景下享用。把它放在剛好空出的杯座上，插上一根吸管，慢慢吮吸，通常會花很久喝完，人們正好可以解決上班路上的饑餓和無聊。所以，麥當(dāng)勞誤以為顧客需要的是一款更好喝的、更健康的奶昔產(chǎn)品，實際上顧客購買奶昔是為了解決上班路途中打發(fā)時間的本質(zhì)需求，因此即使改變了奶昔的口味，銷量也沒有什么變化。這就是著名的奶昔錯誤。

除了商業(yè)領(lǐng)域之外，在生活中你也會發(fā)現(xiàn)許多“焦糖布丁時刻”。比如你買了一塊心儀的手表，表現(xiàn)上只是購物行為，而本質(zhì)上可能是用于激勵自己并從中獲得情緒價值；比如你新交了一個朋友，和他很聊得來，表面上是交友行為，而本質(zhì)上可能是內(nèi)心壓抑已久的想法需要被傾聽；比如你在做一份艱難的工作，表面上是職場行為，而本質(zhì)上可能是想要挑戰(zhàn)自我，獲得成就感；比如你和某人發(fā)生爭執(zhí)，表面上是情緒問題，而本質(zhì)上可能是價值觀的相左。有時候，事物的真相和我們內(nèi)心的真正需求就藏在這些如同焦糖外殼一樣的事物背后。

所以在日常生活中，想要解決矛盾或者釋放自我，你就要擁有焦糖布丁思維，用叉子敏銳地敲開焦糖的外殼，探入事物的核心，感受對方的真正意圖和自己的情緒需要，然后大膽地表達出來。這樣，一件棘手的事才能得到徹底的解決。

因此，不要一直關(guān)注焦糖布丁那層外殼，你內(nèi)心的真正需求其實藏在那顆軟布丁里，嘗試著勇敢打破這層堅硬外殼，去直面自己內(nèi)心的需求，也許一切都會迎刃而解。到那一天，你才會釋然并豁達地揭開焦糖布丁背后的甜蜜密碼。