巧妙引導，化解討價還價的煩惱

最近，某小學一年級學生家長發現，孩子不管干什么，似乎都要討價還價。例如，洗漱時間到了，她說：“再讓我搭10分鐘樂高就去，行不行？”午餐時，家長讓她多吃蔬菜，她卻說：“如果我多吃幾口蔬菜，就多吃一塊雞翅，可以嗎？”看動畫片半小時了，讓她起身活動一下，她說：“運動可以，明天能不能帶我去游樂場？”……對此，家長們很是苦惱。討價還價的現象在很多孩子身上都不同程度地存在，家長只有真正理解討價還價背后的成因及心理機制，才能更好地分析其利弊，從而尋找積極對策，陪伴孩子健康成長。

孩子為什么討價還價

引起孩子討價還價的事情，一定是他們不喜歡、不情愿做的事情。如果他們發自內心愿意去做，討價還價是不可能出現的。試想一下，如果調換一下案例的順序，當家長讓孩子去搭樂高時，孩子會說“媽媽，等我洗完漱完再去”這樣的話嗎？當家長讓孩子吃愛吃的雞翅時，孩子會說“先讓我吃幾口蔬菜，然后再吃雞翅”嗎？顯然不會。在心理學上，可以用動機理論來解釋這一現象。所謂動機，是激發和維持個人的行動，并將行動導向某一目標的心理傾向或內部驅力。動機具有激發行為、維持行動和目標定向的功能。如果沒有動機，就不會有相應的行動。

打個比方，動機就像是人體內的馬達，只有馬達正常運轉時，才能為人的行為提供動力，才能產生相應的行為。離開馬達，機器轉不了，人也失去了行動能力。案例中，孩子本身沒有洗漱、吃蔬菜的動機，但卻有搭樂高、吃雞翅的動機，這就決定了孩子將當前的行動方向和興趣目標聚焦在搭樂高、吃雞翅方面，因此才會脫口而出討價還價的話語。在心理學中，動機的產生是以需要為基礎的。當人的某種需要沒有得到滿足時，它會推動人去尋找滿足需要的對象，從而產生活動的動機。當孩子進行了討價還價之后，實際上就從某種程度上滿足了他們當前的內在需要，這時候再進行其他的活動就會容易許多。

討價還價的習慣緣何形成

當孩子被家長要求做一件不喜歡的事情時，如果直接拒絕，等待孩子的可能會是一頓懲罰，討價還價也就成了一種不錯的替代策略。孩子形成討價還價的習慣，其心理機制大體上由以下三種途徑獲得。

操作性條件反射。操作性條件反射理論是美國心理學家斯金納提出的學習理論。該理論認為，人和動物的大多數行為都是操作性強化的結果——有機體先做出一定的行為，接著這種行為得到了“報酬”，從而使這種行為得到強化，久而久之，就形成了特定情形下習慣化的行為方式。例如，孩子剛開始可能無意中做了一件討價還價的事情，巧合的是，得到了家長的允許和遷就，嘗到了甜頭，于是，漸漸地形成了凡事討價還價的習慣。因此，家長一開始的允許和遷就是造成孩子討價還價行為的關鍵強化刺激。

觀察學習。觀察學習是指個體通過觀察他人所表現的行為及其結果，不必事事經過親身體驗，就能學到復雜的行為反應。有的家長在生活中與家人、朋友、同事相處時可能存在一些討價還價的行為，被孩子觀察到了，就有可能被模仿和學習。有的孩子觀察到同齡伙伴的討價還價行為，也有可能習得這種行為，從而付諸實踐。還有家長在和孩子相處時率先采用討價還價策略，例如，家長為了讓孩子多吃幾口蔬菜，就會說“你如果再吃兩口蔬菜，就讓你多吃一個雞腿”，這就難怪孩子“活學活用”了。

自我決定的傾向。美國心理學家德西和瑞安提出了動機的自我決定理論。該理論認為，每個人生來具有三種基本的心理需要，即自主需要、勝任需要、歸屬需要。自主需要指個體希望在從事各種活動時可以根據自己的意愿進行自主選擇，不受限制。勝任需要指個體需要在活動中體驗到有能力完成任務、能勝任或掌控工作。歸屬需要指個體希望自己能感受到來自他人的關懷和愛，感受到自己屬于組織或團體中的一員。在這三種需要中，最重要的就是自主需要。一二年級的孩子處于自我意識開始蓬勃發展的時期，凡事都有強烈的自我決定傾向，當他們遇到不喜歡的事或者強制性的要求時，就會有逆反的心理。

避開討價還價的“雷區”

家長知曉了孩子討價還價習慣形成的心理機制，便可以有針對性地采取措施，來改變或調整孩子的習慣。

首先，用忽視法杜絕萌芽。如果孩子還沒有形成討價還價的習慣，僅僅是偶爾出現討價還價行為，那么，可以采用忽視法，不給予強化，讓習慣難于成型。當孩子偶然做出一個行為之后，如果立即得到獎賞，孩子將會不斷地做出此種行為，以期得到更多的獎賞。如果孩子偶爾做出一個行為之后，并沒有得到獎賞，那么，后續做出此種行為的可能性就會大大降低。例如，家長帶孩子逛超市，孩子想要買方便面吃，家長不允許，孩子就躺在地上撒嬌、哭泣，這時候，家長可以假裝沒有看見孩子的行為，自顧自地結賬準備回家，孩子躺地的行為沒有得到有效強化，也就只能乖乖起身，跟著家長回家。反之，如果家長一看到孩子躺地就順從地買下方便面，以后孩子每當遇到愿望不能滿足時，就會使用類似“躺地”的策略。所以，當孩子第一次出現討價還價時，家長應當機立斷進行忽視處理，杜絕后患。

案例中，洗漱時間到了，孩子希望媽媽答應自己再搭10分鐘樂高。此時，家長對孩子“搭樂高的要求”不做任何正向或反向的回應，而是強調“現在是洗漱時間，可以來洗漱了哦”就是對討價還價行為的忽視。家長不要被孩子的討價還價“牽著走”，應掌握主動性，讓孩子學會遵時守信。此外，根據操作性條件反射原理，如果孩子遵守承諾，第一時間完成家長要求的任務，沒有進行討價還價時，家長應該及時予以肯定，使孩子的良好行為得到即時強化，達到鞏固目的。

其次，用榜樣法妥善引導。家長是孩子的第一任老師，孩子的許多行為都是通過觀察家長的一言一行進行“觀察學習”而來。家長應該做好榜樣，在完成規定性任務時，不輕易做出討價還價的舉動，以身作則。當孩子討價還價時，家長可以正面告知孩子這一行為的不妥之處，同時親身示范，使孩子從認知和體驗兩個維度認識到討價還價的不足。為達到教育目的，家長還可以在孩子提出要求時，故意討價還價一番，使孩子體驗到被別人討價還價的“不愿”“不甘”。例如，當孩子邀請家長一起閱讀繪本時，家長可以說：“你先做30個仰臥起坐，我就陪你讀”；當孩子做完作業，希望看一會電視時，家長可以說“你必須多做5道口算題”，久而久之，孩子就會體驗到討價還價的負面效果，甚至會對家長的討價還價提出反抗。此時，家長可以趁機進行正面教育，承諾今后不再對孩子討價還價。當孩子再次邀請家長一起閱讀時，家長應第一時間積極響應；當孩子做完作業再次請求看一會電視時，家長應爽快答應。通過正反兩面示范，孩子就會認識到討價還價的消極面，從而做出轉變。

最后，用尊重順勢而為。從某種程度上說，孩子的討價還價并非總是壞事，也是促進孩子自我意識發展的好事。只要孩子討價還價的要求不過分，適度滿足孩子也是無可厚非的。甚至還可以有意識地訓練孩子與人溝通、據理力爭的能力。比如，在孩子“討價”時，家長可以“還價”回去，讓整件事情變得有趣，同時增進親子感情。家長應從尊重孩子的自我意識出發，根據當時的情境條件進行親子互動，讓孩子學會提出適度的要求以及與人溝通的能力，順勢而為，營造溫馨的家庭氛圍，培養孩子獨特個性及獨立見解。

總之，當孩子討價還價時，家長既不要過分擔心，又不要放任自流，而應根據具體情況進行分析，巧妙引導，助力孩子度過這一時期。