用規(guī)則影響他人

我們通常會(huì)對(duì)他人有一種“理性人假設(shè)”。“理性人假設(shè)”意味著，我們都會(huì)基于理性做出完全合乎道理且能使自己收益最大化的選擇。可是，這只是理論上的一個(gè)抽象假設(shè)。現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)人是憑借激情和欲望活著的，而且非常善變，容易進(jìn)入圈套。公允地講，我們總在理性與非理性之間徘徊。

無(wú)論消費(fèi)、投資，還是做出決定，我們都容易打著理性的旗號(hào)，做出不太理性的決定。

在任何情況下，說(shuō)服他人都很難，強(qiáng)迫他人的效果更不理想。更好的方式是依靠規(guī)則，讓別人自愿去做。

例如，如何解決人們?cè)诮诸^亂扔煙頭的問(wèn)題？通常的方法主要分為兩種。第一種，贊美、褒獎(jiǎng)，用道德引導(dǎo)。比如，貼一張標(biāo)語(yǔ)：“做文明市民，請(qǐng)勿亂扔煙頭。”第二種，懲罰、訓(xùn)誡，用嚴(yán)厲的語(yǔ)言警告：“扔垃圾的人，就是垃圾。”或者威脅要嚴(yán)懲：“亂扔煙頭，罰款100元。”

除了這兩種方法，有沒(méi)有更好的辦法？要提出更巧妙的辦法，需要洞察他人的心理，創(chuàng)造新的游戲規(guī)則。

例如，在英國(guó)某城鎮(zhèn)，大多數(shù)煙民也是球迷。相關(guān)機(jī)構(gòu)的工作人員在街頭安裝了一個(gè)“煙頭投票箱”。醒目的黃箱子上寫著說(shuō)明文字：請(qǐng)投票選出世界上最好的球員。左邊是羅納爾多，右邊是梅西。社區(qū)中抽煙的球迷們很樂(lè)意用煙頭投上一票。

這項(xiàng)設(shè)計(jì)并沒(méi)有規(guī)勸或威脅用戶。設(shè)計(jì)者只是洞察了當(dāng)?shù)爻闊熣叩南埠茫⒁罁?jù)這一喜好設(shè)立了相應(yīng)的規(guī)則，將作為廢物的煙頭變成了有用的選票。

在我輔導(dǎo)過(guò)的創(chuàng)新比賽中，有個(gè)小組聽(tīng)了這個(gè)案例介紹后，也想出了一個(gè)類似的方案。

他們研究的問(wèn)題是“如何應(yīng)對(duì)美食街上游客亂扔竹扦子的現(xiàn)象”。

美食街上的大量攤位出售各類烤串，游客吃完之后，剩下的竹扦子如果不能有規(guī)則地堆在一起，就很難清理。小組在創(chuàng)意方案里創(chuàng)立了一種游戲規(guī)則：游客如果集齊5根竹扦子，就可以去服務(wù)店抽取一支“好運(yùn)簽”。“好運(yùn)簽”上寫了一些祝福的好話，游客拿走精美的簽，也能把它當(dāng)作一個(gè)不錯(cuò)的紀(jì)念品。

這個(gè)創(chuàng)意也包含相似的洞察。小組在回收竹扦子與抽“好運(yùn)簽”之間，建立了一個(gè)游客樂(lè)意接受的規(guī)則。

（離蕭天摘自人民郵電出版社《10種洞察：探索理所當(dāng)然之外的世界》一書，王 原圖）